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1、 2培训关5催款关1沟通关3策划关4销售关 一、沟通关1、导师的职业操守 2、沟通 3、注意事项 1、导师的职业操守、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。、引导：店员的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。2、沟通、新店的沟通：、老店的沟通：新店的沟通：A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对日化店提出建议并给予解决方法。D、了解店员的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。E、
2、了解当地的消费习惯及能力，以便制定活动方案及内容。老店的沟通：A、了解库存及销售情况。B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。C、了解店员对本品牌的掌握程度（产品卖点，产品用法，仪器技术，及销售技巧），必要时再培训一次。D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定活动方案。3、注意事项：、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。、和店员或老板保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话
3、，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。二、培训关1、下店培训的内容和目的 2、让老板认可、配合你 3、培训的内容 4、培训的注意事项 培训的内容 牌卖点、产品分解、销售技能、仪器操作及如何处理顾客异议。店员个人礼仪及接待顾客的礼仪。店务管理：店员管理、顾客管理：会员档案管理。 库存管理。可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：高科技美容原理、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。营业员的观念和思维（美妆行业的发展、走向、正确积极的心态，）。培训的注意事项、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩
4、固，考核。、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及仪器技术专业知识，最好的生动性就是举例说明。、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。、寻找一到两个能力强的营业员重点培养并复制。三、策划关1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的） 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）4、执行活动方案5、注意事项 1、活动前调查期、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额。、客源调查： A、到店率：找出有效客源（固定会员顾客）。 B、消费额度：找出真正能让你提升销量的顾客、消费产品及消费能力调查： A
5、、找出该店畅销产品或系列（需求越多的产品做活动效果越好）。 B、根据该店顾客的消费水平指定不同等级的促销政策。2、活动策划期分析： 、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务不周或产品不全、品种少。 、店员没有学习机会，工作没有积极性。结论： 、增加顾客到店率，以便再次销售找机会。 、增加新顾客，提升店内知名度。 、提高顾客消费档次（C升B，B升A）。 、让营业员在活动中成长学习。3、制定活动方案、增加进店率：会员顾客活动期间免费领取礼品、形象氛围布置、优惠活动政策、宣传单页的派发等。
6、、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客享受优惠。、提升消费档次，提高顾客的消费能力。4、执行活动方案、对进店顾客抓住销售机会点（快、狠、准）。、教会店员邀约顾客的话术。、销售产品的话术及相互的配合。、人员的合理安排及分工。、制定合理有效的奖励方案。、安排整个活动的流程及细节。5、注意事项、尊重当地习俗或消费习惯。、主打产品最好不要送，可做买赠。、要考虑顾客、老板、营业员及本公司的利益。、活动日期的安排一定要符合顾客的时间及当地人气最旺的时候。四、销售关1销售前的准备工作 2销售的基本过程 3促成销售的几种常见技巧 4如何处理顾客异议5注意事项 1、销售前的准备工作、店内的销售氛围：产品陈列及赠
7、品 陈列、按人员的特长来分工、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。2、销售的基本过程了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。介绍产品的效果和好处及优惠力度，引发幻想。不宜讲太多的专业知识。与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。巧答顾客异议。A：职业上分顾客类型：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他； B：从性格分顾客类型：1）活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。 态度：肯定、直接、语速轻快。2）力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快。3）完美型：理性内向型。爱好永久，
8、不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。4）和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周 围事物不敏感。 态度：稳重、分析、语速慢。3、促成销售的几种常见技巧、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）、假设成交法。 、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）、临门一脚法。4、如何处理顾客
9、异议、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑和效果宣传的。、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（举例说明）。、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配。、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了。5、注意事项当你下店在销售时，你要教店员怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。要学会复制，自己销售过一次后，让他们学着去销售，而不是全部让自己做。顾客90%的问题不要正面回答。永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的但是库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。五、催款关 1、现场催款（更有力度） 2、回公司之后的追款 1、现场催款、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖的货，扩大产品销售面。、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。、感情投资法：找老板帮你完成业绩。2、回公司之后的追款 、利用返单政策方案追款。、产品紧俏法。、直接告诉。
