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1、文件密级绝密文件编码：BMYMC2012001XX教育集团市场中心市场部部门说明及薪资体系编写部门：XX教育集团市场中心主编： 责任编辑： 编写日期：2011.12.8目录一、部门职责3二、部门架构3三、部门配置4四、部门定位4五、工作详解4（一）一级专员工作4（二）二级专员工作4（三）二级主管工作5（四）高级二级主管工作5（五）渠道经理工作5六、工作思路6（一）常规收单思路6（二）联盟商家思路7（三）企业推广思路9（四）校园推广思路18（五）小区推广思路24七、岗位要求及绩效考核体系27（一）渠道经理281、渠道经理岗位要求282、渠道经理岗位职责283、渠道经理薪资体系29（二）高级二级主
2、管321、高级二级主管岗位要求322、高级二级主管岗位职责323、高级二级主管薪资体系34（三）二级主管371、二级主管岗位要求372、二级主管岗位职责373、二级主管薪资体系38（四）二级专员411、二级专员岗位要求412、二级专员岗位职责413、二级专员薪资体系42（五）一级专员451、一级专员岗位要求452、一级专员岗位职责453、一级专员薪资体系46八、关于无CC介入项目的提成设定48一、部门职责市场部是隶属于XX市场运营中心的一个职能部门，其部门职责主要有：1、发展异业联盟，加深合作关系，增加宣传推广途径，拓宽销售市场，促进常规销售，实现特色销售。2、发展校园合作，加深合作关系，拓宽
3、销售市场，促进常规销售，实现特色销售。3、发展企业合作，加深合作关系，拓宽销售市场，发掘新产品导向，销售特色产品。4、发展小区合作，加深合作关系，拓宽销售市场，促进销售。5、为公司的宣传活动、校内外活动等提供商业支持6、提供基础信息收集，进行常规收单收集目标客户信息，了解同行业竞争对手之间的数据，调研潜在市场数据，保证各部门运转正常二、部门架构1、 市场总监是市场部经理的直线上级，接受其常规工作汇报并进行工作指导；2、 各校CD是市场部经理的虚线上级，接受其相关工作汇报并进行工作建议；3、 市场部各级主管直接向经理进行工作汇报并接受经理工作指导；4、 主管以下岗位直接向主管进行工作汇报并接受经
4、理的工作指导；5、 市场部经理以下岗位接受市场总监的工作建议6、 架构图解： 三、部门配置经理级别1人主管级别4人二级专员8人一级专员16人四、部门定位XX教育集团的常规客户信息获取和传递部门，直接形象塑造和维护部门，并兼有销售功能，为常规销售提供充足的潜在客户信息，为校园产品提供更多延展，满足客户需求提升学校业绩。五、工作详解（一）一级专员工作1、有效客户信息获取一级专员负责所在区域的信息获取工作：通过流动推广收单、校园收单、小区收单、商超定点等形式来获取2、公司信息传递一级专员负责所在地区的促销信息传递、活动信息传递3、带访一级专员负责所在区域的客户带访（二）二级专员工作除一级专员工作外，
5、二级专员还需完成以下工作1、校园、商家处的客户信息获取负责联盟商家信息交换、校园合作获得信息2、校园产品销售负责在校园渠道的产品设计和产品销售，并需要维护校内关系3、联盟商家日常维护、协助各校完成教学任务、自主开展小区、校园和校内活动、商超定点谈判。（三）二级主管工作1、团队管理所有主管负责所辖地区一级专员的管理，团队管理重点为团队计划、指标完成情况、团队业绩、团队稳定性、团队梯队建设完善度，并负责与高级二级主管协调二级专员的工作。2、联盟商家日常维护、协助各校完成教学任务、自主开展小区、校园和校内活动、商超定点谈判。3、产品销售所有主管负责在校园渠道的产品设计和产品销售，并需要维护校内关系4
6、、信息获取所有主管负责联盟商家信息交换、校园合作获得信息（四）高级二级主管工作1、完成二级主管的所有工作2、负责在企业渠道的产品设计和产品销售3、负责管理二级专员，协调二级专员与一级专员之间的分工协作。（五）渠道经理工作1、统筹协调部门工作，把控部门发展方向，传递并解释集团领导的战略思想2、监控收单、商家、校园、企业、小区五大模块的完成情况3、完成企业渠道的开拓4、随时参与并协调各级专员和主管的各项工作六、工作思路（一）常规收单思路步骤具体事项备注时间相应外场上班时间必须提前分钟到达现场准备工作1外场人员应着工作职业装,化淡妆, 并佩戴工作证以整洁的仪容,饱满的工作热情投入到一天的工作.准备工
7、作2现场物品准备工作:物品要根据现场的实际情况得到最恰当的摆设摆设时应注意面向人流量比较大又比较集中的地方,醒目显眼.咨询桌上需整齐摆放宣传册,三折页,问卷夹，及赠送的小礼品，杂志架上摆放三折页准备工作3*查看留言本，可以了解交接班情况是否有待办事项，了解昨日或者近期外场一些重要事项。发放传单发放时必须做自我介绍：您好，XX国际英语培训学校，可以了解下！发传单必须使用市场推广员礼貌（标准）用语、鞠躬、站在顾客右边45度角位置，并主动邀请过路的行人填写问卷、赠送礼品。步骤一自我介绍您好，XX国际英语培训学校，您可以了解下！以响亮的语音和适中的语速并面带微笑开场先生/女士，您好这是我们XX国际英语
8、学校的，最近我们学校开展了一些*活动，您可以到我们中心咨询了解并参加活动，同时还可以免费接受由专业课程顾问为您做的英语水平测试。并可以免费试听由外教讲授的英语培训课程。对意向不强的人宣传XX信息，并告知有需要联系，联系方式为*对有点意向的顾客注意强调免费的服务内容步骤二讲解填单如果您有兴趣参加我们的活动和免费体验，是否可以耽误您一分钟的时间，帮忙填写这张预约问卷，我们将根据您的情况提前为您预约课程顾问老师，这样可以更方便的利用您的时间*质量及意向较高的顾客。*引导客人填写问卷时应注意核对对方姓名和手机号码，可适当了解一些对方的职业、工作单位、英语学习用途、对XX的了解程度、可参加活动的时间、一
9、般空余的时间等，并在单子上做备注并确保备注字迹清晰明了，以便明确意向及目标客户*在外场向顾客做介绍时，和TMK一样不能直接报价，咨询时间不宜太长，涉及到很专业回答不上的问题时，可向顾客作说明，我们学校有很专业的课程顾问，您在学习上有任何问题到我们学校后他们会为您解答。同时在备注上备注客户问及的问题。如遇一定要现场回答的，则可以邀请客户现场到校咨询了解。步骤三您好，方便留下你的联系方式，及全名吗？您什么时候方便？我们届时将给您去电，帮您预约专业的课程顾问为您提供英语学习的咨询，为了不打扰到您，您可以给我一个您方便接听电话的时间段。步骤四您为什么觉得英语重要呢？是因为您现在将要出国还是其它方面的需
10、要？/您工作中英语用得不太多是么？那么其实您也可以先了解下，等您有需要的时候可以来我们学校报名学习？请问，您听说过我们学校么？以下几个方面什么是XX的优势呢？步骤五感谢顾客的参与,并赠送纪念品,欢迎其届时到我中心参观.最后的道谢也是基本的礼仪。来者是客，以客为尊，千万不要抵触或因顾客的不当行为而与之争吵或对其不尊。时间内容21：00PM1、问卷回收统计2、收拾清点并登记物品3、做好当天情况交接及留言4、做好当天问卷表格填写发送给终端组长5、做好当日工作总结并发送给终端组长*不可早退*做好外场卫生清洁，确保电视机，VCD等物品安全存放后方可离开（二）联盟商家思路（1） 联盟商家的选择选择合适的联
11、盟商家，会让我们的商家合作事半功倍，在选择商家的时候，我们要注意选择存在以下特点的商家：a 与培训相关的商家选择此类商家首先在客户群上可以达到与我们的共享，能满足意向上的需求，比如培训机构、教育机构、外贸类供应商平台商家。b 消费水平比较高的商家区域类最高端的娱乐健身场所，酒店，宾馆等，这类商家在客户群上与我们的共同点是定位高消费c 人流密集的商家此类商家存在的目的是为了在我们举行重大促销和推广的时候能迅速将我们的信息传递到每一个渠道的消费者（2） 联盟商家的开发在进行联盟商家的开发过程中，把握以下几点重要内容a 相互宣传商家与我们的合作基础就是相互宣传，包括相互的单页、展架和口头宣传b 指定
12、优惠商家需对我们的学员有制定的优惠，以达到我们开发商家为学员产生增值服务的目的c 相互活动商家与XX之间的活动合作，主要包含商家活动我们以人力物力财力结合，我们活动商家以人力物力财力结合，以及商家与我们合作策划活动共同提高品牌影响力，产生销售。d 平台共享商家与XX之间的客户平台共享，重点在于客户资源和相互推介转介绍e 利益关联相互推介客户，双方提供返利空间f 产品延展开发出课程卡（礼品卡）、课程包以供商家使用（3） 联盟商家维护联盟商家的维护包括日常维护、活动结合，日常维护的重点在于传递XX的基础信息和市场运作思路，活动结合的沟通重点第一在于活动参与者，第二在于活动形式，第三在于活动促销及业
13、绩转化，第四在于后期宣传和与商家的活动总结。（4） 联盟商家业绩产生 主动业绩产生：关于联盟商家产生的主动业绩，基本上是由联盟商家本身、联盟商家优质客户、联盟商家朋友、联盟商家亲戚等等之间的转介绍产生，而要让联盟商家帮助我们产生这个业绩，首先是要联盟商家明确的知道我们的产品，并了解我们的产品通过其渠道销售他能得到什么好处，要做到这一点，根本上就是要和联盟商家建立良好的关系，良好的关系与日常的维护是分不开的，而维护商家，首先就是要有商家，这就需要我们去开发，去甄别商家，到了最后，优势的商家形成了数量，业绩也就自然的提升了。以椒江为例：椒江区共有40家联盟商家，按五分之一的标准来维护，则关系做的好
14、的有8家，如果这8家每年推荐两个人报名，则每年这一块的销售收入可达到8*2*2=32W，在这个计算法则里面，只有联盟商家维护的比例是不可知的，但是这一块也正是体现专员业务水平的重点。 被动业绩产生暨通过既有渠道产生的号码收集，后期通过TMK或CC拨打产生的来访和签约。搜号手段如下：a/联盟商家资料交换b/联盟商家赞助礼品回收礼品发放信息c/把联盟商家转化为定点推广点进行常规收单获取信息这类信息不以来访为重点，重点放在签约上，故不计来访。（三）企业推广思路i. 推广背景2011年上半年，台州市外贸进出口总值96.1亿美元，比去年同期增长21.2%，其中出口80.4亿美元，同比增长24.5%，进口15.8亿美元，同比增长6.6%，6月份进出口总值17.1亿美元，同比增长11.9%。欧盟、美国、日本为前三大进出口市场，对欧盟进出口25.5亿美元，同比增长18.7%，对美国和日本进出口13.2亿美元和7.2亿美元，同比分别增长19.4%和5.7%。据目前手中的资料，台州市进出口百强企业及十大行业十强企业总数超过两百家。XX教育集团作为台州地区首屈一指的商务英语培训机构，如何与这两百余家企业建立良好的合作形式，保持良好的合作关系，成为市场部工作的重点。ii. 推广时间：结合9月份广交会的时机，台州的大部分外贸企业都会去广州参会，十一黄金周过后，将是我们大举进行企业拜访的大好时机，整个企业推
