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1、第一章四、简答题1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。第二、消费者心理活动的普遍倾向。第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。2、简述研究消费心理学的意义？答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。第二章四、名词解释1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别
2、属性的反映。2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向五、简答题1、影响记忆效果的因素有哪些？答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。2、简述根据营业员气质类型对营业员表现
3、的分类？答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。3、简述联想在市场营销中的作用？答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。4、简述联想的一般规律？答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。5、简述消费者购买行为的气质类型？答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型第三章四、名词解释1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。2、消费需求：是指消费者对以商品和
4、劳务形式存在的消费品的要求和欲望。3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。五、简答题1、简述消费需求的基本特征？答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。2、简述建议性诱导的内容？答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。六、论述题1、论述消费者购买动机的主要理论观点？答：（1）内驱动理论。这种理论认为，关于现在行为的决策，大部分是根
5、据过去行为结果或报酬考虑的。（2）认知论。这种理论认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和未来变故的预测。（3）卫生论。根据这个理论，如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，卫生因素得到满足，而动机作用的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足。（4）需要层次理论。心理学家马斯洛认为可以将动机分为两类：欠缺的动机和生长的动机。在每一类动机之中都有不同的需要。2、详述常用的消费者购买动机调查方法？答：（1）投射法。是根据无意识的动机作用探寻个性内在心理的方法，是超过表面的防御而探询个性内在心理。这种方法是用来研究深层心理活动的。（2）推测试验法。是使被试者对具备特定条件
6、的消费者的性格、职业、年龄、收入、行为等加以想象和说明，从中了解被试者对特定商品的印象。（3）语义区别法。用这种方法可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度。3、论述购买动机的类型及其市场表现形式？答：感情动机动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。感情动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品），嗜好动机（满足特殊爱好），攀比动机（对地位的要求；争强好胜心理）。理智动机理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制
7、性。理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。惠顾动机感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。第四章四、名词解释1、边际效用：是指消费量每增加一个单位所增加的满足程度。2、总效用：是指从消费一定量某物品中所得到的总的满足程度。3、购买决策：是为了达到某一预定购买目标，运用逻辑推理、模拟实验和统计方法，根据经济效益和社会效益综合评价，对几
8、种可能采取的购买方案做出合理的选择的过程。五、简答题1、购买决策包括哪些内容？答：（1）购买原因决策。（2）购买目标决策。（3）购买方式决策。（4）购买地点决策。（5）购买时间决策。（6）购买频率决策。2、简述消费者购买决策的一般过程？答：（1）刺激（2）感觉都需要（3）搜集信息（4）对可供选择对象的评价（5）购买交易（6）购买后行为六、论述题1、消费者如何按照边际原理进行购买决策？答：按照边际原理进行决策，即在货币收入和商品价格一定的条件下，使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同，求得效用总和最大化。换句话说，就是使购买多种类、不同数量的各种商品所花费的单位货币所能提供的边际效用相等
9、，使货币总量能提供的总效用最大化。第五章四、名词解释1、购买行为：是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币交换商品的行为。2、消费者行为：是指消费者以货币、信用或者其他形式付出而获得所需商品或劳务时所表现出来的各种反应与活动。3、社会阶层：是由具有相同或相似社会地位的社会成员组成的、相对稳定的群体。五、简答题1、简述消费者购买行为的心理过程？答：（1）认识过程。（2）情绪过程。（3）意志过程。2、简述消费者购买行为程序过程？答：认识需要、收集信息、分析评价、决定购买、购后感受六、论述题1、论述消费者购买行为理论？答：消费者购买行为可以从狭义和广义两方面理解，狭义的消费者购买行为是指
10、消费者使用货币交换商品的行为，广义的消费者购买行为包括消费者购买行为的全部活动和整个过程。（1） 习惯养成理论。1、重复形成喜好和兴趣。2、“刺激-反应”的反复过程和反应的巩固程度决定购买习惯的养成。3、强化物促进习惯性购买行为的形成。（2） 减少风险理论。1、消费者在购买时风险程度的大小与购买后造成损失可能性的大小及实际造成损失的大小有关。2、消费者因购买而遭受的损失风险大致有五种类型：经济风险、健康风险、功能风险、社会风险和心理风险。3、消费者为了避免由于冒险而造成的损失，在作出购买决定时总试图采取一些办法。（3） 认知理论。（4） 象征性社会行为理论。2、详述消费者购买行为的程序过程？答
11、：（1）认识需要。消费者在内外刺激的影响下，就会产生某种需要，消费者具有各种各样的需要，而且对需要的认识有个发展变化的过程。（2）搜集信息。当消费者认识到某种需要，并确立的满族需要的购买目标后，就开始着手了解和收集各种有关信息。（3）分析评价。在收集到足够的信息后，消费者就要根据个人的收入多少、情感爱好对所有可供选择的商品进行认真的分析和评价。（4）决定购买。当消费者对商品信息经过分析评价后，就进入决定购买阶段。一般有三种购买行为：试购、重复购买和连锁购买。（5）过后感受。商品买回使用后，消费者都要根据个人的感受和期望进行评价。第六章三、简答题1、中年消费者购买行为的一般心理特征有哪些？答：（
12、1）注重商品的实用性、价格与外表的统一。（2）注重商品的便利性。（3）理性购买多于冲动性购买。（4）心理上不易接受信贷消费。2、简述儿童用品市场营销的心理策略？答：（1）区别购买与消费对象。（2）改进商品的设计形象。（3）开发流行动漫作品的配套产品。（4）建立商品品牌形象识别。3、简述老年消费者的消费特点？答：（1）饮食消费减少，保健品消费增加。（2）穿着类商品既追求舒适、使用，也追求华丽、质地好。（3）用的商品追求安全、便利。（4）居住环境追求安静。（5）学习、健身、旅游、休闲的需要上升。4、简述女性消费者的市场特征？答：（1）人数多，潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者。（2）女性消费
13、者购买服装、家庭装饰品等往往是凭感觉凭印象，购买食品、日用品、化妆品是凭消费习惯和品牌形象。（3）女性消费者性格细腻，对商品挑剔，选择性强。（4）对劳务消费、精神文化消费、休闲旅游消费的兴趣在大大提高。5、简述女性消费者购买行为的心理特征？答：注重商品的外表和情感因素，注重商品的实用性和细节设计，注重商品的便利性和生活的创造性，有较强的自我意识和自尊心四、论述题1、论述老年消费者的营销心理策略、购买行为特点及心理特征？答：消费特点：（1）饮食消费减少，保健品消费增加。（2）穿着类商品既追求舒适、使用，也追求华丽、质地好。（3）用的商品追求安全、便利。（4）居住环境追求安静。（5）学习、健身、旅
14、游、休闲的需要上升。心理特征：（1）惯性强。（2）追求方便实用，要求提供良好的服务。（3）需求结构发生变化。（4）生活态度影响着消费心理。营销策略：（1）要深入调查了解老年人的消费特点，开发和生产适合老年人需要的各类商品。（2）在销售老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便，舒适的购物环境，并提供亲切、体贴的服务。（3）广告促销活动不但针对老年人，还可以针对老年人的子女晚辈开展。2、论述中年消费者的特点及营销心理策略？答：人数众多，处于购买商品的家庭决策者地位，可支配的收入高、计划性强注重商品的实用性、价格与外部的统一，注重商品的便利性，理性购买多于冲动购买，心理上
15、不易接受信贷消费注重培养中年消费者成为忠实顾客，在商品设计上突出便利性和实用性，切实解决商品购买后的售后服务第七章四、名词解释1、消费时尚：消费时尚：一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧，就形成消费时尚，符合这种风格或理念的商品就称为时尚商品。五、简答题1、简述消费者习俗对消费心里的影响？答：（1）消费习俗给一些消费者心理带来了某种稳定性。（2）消费习俗强化了一些消费者的心理行为。（3）消费习俗使消费心理的变化减慢。2、简述消费习俗的特点及分类？答：消费者对某些商品价格具有习惯性，消费者对商品价格变动具有敏感性，消费者对商品价格变动具有感受性第八章四、名词解释1、消费者价格心理：指的是消费者对商品价格的心理反应，是影响消费者购买行为的重要因素五、简答题1、简述消费者价格心理特征？答：1、消费者对某些商品价格具有习惯性。2、消费者对商品价格变动具有敏感性。3、消费者对商品价格的变动具有感受性。4、消费者对商品价格具有一定的倾向性。2、简述商品降价与提价的心理策略？答：（一）、商品降价的心理策略：1、降价的幅度一定要适宜。2、要准确的选择降价时机。3、要选择好降价商品的销售地点（位置）。（二）、商品提价的心理策略：1、对那些
