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1、一、市场环境分析1.宏观环境（1）经济环境：随着市场经济的发展，人均收入得到提高，人民生活水平有所改善，对生活的需求不再局限于物质层面，对精神层面也有所要求，这就为人们拍摄写真集或艺术照提供更大的可行性。呼和浩特市的大学，虽然相对其他一线和二线城市的学生消费的层次略低，但是已经有足够的能力去支付和享受相对高档的摄影消费领域。（2）社会文化环境：国家大力提倡文化产业的发展，各种摄影展、摄影比赛蔚然成风，在这个相对大学生压力较大的社会环境，精神上的充实和释放已经是更多的大学生们追求的东西，人们越来越喜欢把一些回忆变成可存在的形式记录下来。（3）人口环境：中国是人口大国，也是经济大国，人像摄影业有广
2、阔的潜在市场。而在经济飞速发展的呼和浩特市，摄影业也在近几年得到高速发展。同时，呼和浩特作为自治区经济文化中心，集中了20余所高校，这些大学生将会是潜在的最大生力军市场（4）技术环境：科学技术飞速发展，影像学和机械学的发展，推动摄影业的发展。今天，人们已不满足于对明星们的影像追求，更多的想自我尝试写真集，MTV，甚至DIY电影。这种原来奢侈的消费，在各影视经营商和摄影爱好者的突破中变得平民化。2.微观环境(1) 整个产品市场的规模。 摄影会馆、影楼因其地域性，产品市场主要集中在本地区的中高消费群体中，据调查统计，有42.5%的年龄在2535之间的工薪族愿意拍摄写真集，32.6%的学生群体有拍摄
3、艺术人像的意愿。目前呼市有多家影楼，整个行业产品规模较大。(2) 各竞争品牌的比较分析。 竞争对手主要有薇薇新娘，古摄影，简约花嫁，金夫人，锐摄影，西野摄影等，其中薇薇新娘是大型连锁店，且入主青城时间较长占据着一定量的市场份额，地处鼓楼市中心，周边婚纱店已形成集中效应，简约花嫁等几家店也分布于此，鼓楼地区因此成为拍摄婚纱或写真的首选区域。古摄影也是全国连锁，资金技术力量雄厚。金夫人则拥有360度旋转拍摄实景大棚，内有飞鸽竹林、夏威夷海滩、红日恋情等10多个主题拍摄实景大棚。锐摄影坚持实行“一对二”的专业服务，一个摄影师，一个灯光师，一组工作人员，全程为客户服务，这是它最大的特色。西野摄影的价格
4、则较为透明，套系种类明确。(3) 消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 消费者年龄集中在2030之间，以女性居多，多为工薪层级，月人均收入在2000以上，婚纱摄影和写真摄影依然是主要消费品类。另外，婚前女性的消费意愿要比婚后女性强烈。(4) 各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 在主要几家竞争品牌中，古摄影和锐摄影的广告费用最多，大量投放在平面媒体上，尤以古摄影广告花费多，明星代言费即是庞大的开支。平常配合大型商场促销的一些现场活动以及礼券的派送也起到了不小的广告宣传作用，广告方面的大投资使其获得了相应的高知名度。（5）各竞争品牌订价策略的比较分析。 各影楼的定价在一定层面
5、上是相通的，基本思想为分类定价，根据相应的影棚背景、服装套数、样张数额来进行定价，各层次价格区分明显。除此主流定价法外，优惠定价也会随着不定期的促销和酬宾活动出现，还有一些影楼会为顾客量身定做方案，当然收费也较为高昂。二、营销活动的开展营销活动的目标：通过开展一系列营销活动，使呼和浩特市十所高校的大学生对时尚芭莎摄影会馆有更深层次的了解，在以最低成本取得最大化收益的同时，树立时尚芭莎摄影会馆的个性化品牌。目标市场：呼和浩特市大学生面临问题：前期投资比较大，市场前景缺少具体调研。竞争优势：技术实力雄厚，学生摄影以宿舍文化为前景的市场尚未开拓。营销定位：即将毕业的大四学生。三、营销策略1.品牌策略
6、：品牌对摄影会馆来说有着极其重要的地位，它有助于占领市场，扩大市场，还能够减少价格弹性，减少未来的经营风险。因此，品牌资产是能够为企业和顾客提供超越产品或服务本身利益之外的价值。就市场调查结果来看，璀璨芭莎时尚摄影会馆还处于提高知名度阶段，所以我们要从树立形象开始，提高其知名度。目前许多专业摄影机构据消费者反映存在消费不透明，后期制作不完善，员工服务态度差等问题，因此，要想树立良好的企业形象，要先做到价格透明，让顾客清楚服务项目是怎样的收费，使其拥有知情权和选择权。同时要加强对员工的培训，调动员工积极性。另外要推广多品牌策略，也就是开发不同的品牌，植入不同的细分市场，例如针对各大学的宿舍以及年
7、级差异开拓不同主题，这样才能满足不同的细分市场的要求，才能使会馆最大限度的覆盖市场。2.价格策略：价格是影楼服务的价值表现。它是摄影会馆营销因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对我们的接受程度，影响着摄影会馆利润的多少，涉及经营者、消费者等各方面的利益。因此，定价策略是摄影会馆营销组合中一个重要的组成部分。(1) 影响定价的因素 影响定价的因素很多，有影楼内部因素，也有外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概括起来，有实力与成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。a. 实力与成本 对摄影会馆的定价来说，成本是一个关键因素。影楼定价成本是最低界限。摄影会馆的实力反映在营业面积
8、、人力资源费用、装修的豪华、器材与耗材的档次上，这些都会造成产品成本的增加，直接影响到影楼服务和产品的定价。b. 市场需求价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。不同的社会层次会有不同的消费要求，一味的低价位和不切实际的高价位都不可能成功。只有在充分分析市场后，做出迎合市场需求的定价才是正确的。c. 竞争因素 市场竞争也是影响价格制定的重要因素。根据竞争的程度不同，首先要了解竞争的强度。其次，要了解竞争对手的价格策略以及竞争对手的实力。最后，还要了解、分析本摄影会馆在竞争中的地位。d. 其他因素这些因素包括消费者习惯和心理，更重要的是品牌形象。(2)定价的基本战术 价格是摄影会馆竞争的主要手段
9、之一，根据不同的定价目标和复杂的市场情况，应采用灵活多变的方式确定价格。a. 新店新品定价 新的服务项目面市时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最大市场占有率。低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，可获得一定市场优势。b.尾数或整数定价：许多商品的价格，宁可定为98元或99元，而不定为l00元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生种“价廉”的错觉。另一方面国人传统的对吉利数字的偏好的因素。c.折扣定价现金折扣是对及时付账款的购买者的种价格折扣。许多影楼在旺季抢单时习惯采用此法。数量折扣是摄影会馆为提高顾客消费数额的一种折扣，以鼓励顾客拍摄更高套系或购买更多的产品。大量购买能使
10、摄影会馆降低生产、销售等环节的成本费用。季节折扣是摄影会馆鼓励顾客淡季消费的一种减让，使经营一年四季能保持相对稳定。推广津贴的形式则是摄影会馆鼓励现有的顾客对影楼做宣传推广，不但在拍摄时给予新顾客一定的优惠，还会对老顾客进行一定的奖励。3.确定营销方式与产品定位：在价格优惠的同时，通过高校这一平台，与高校社团活动、二级学院举行的相关活动结合，扩大知名度，此外还可以针对大四学生推出“毕业感怀”套系，还可与大学生第一线合作开设互动摄影专栏来宣传自己。 在全面进行市场分析的基础上，细分消费者市场之后，将市场定位于即将毕业于大四学生、情侣、高校社团 。针对这三个群体的不同需求推出不同特色的套系及相对优
11、惠的价格。三、销售推广呼和浩特市是内蒙古自治区的首府，地理位置优越，为其经济、文化等发展开辟了诸多的便利的条件。许多新颖创意和经营模式一旦被首府的经营机构认可，那么在内蒙古自治区大刀阔斧的推广自主产品极其文化就相对容易了许多。璀璨芭莎摄影会馆在呼和浩特市是具有一定规模和号召力的摄影制作中心，拥有许多的专业技术人员和先进的制作设备。这为其稳占立足市场和开拓市场提供了后援保障。但是面临日益激烈的竞争摄影地域，如果一味的以自信的后援自诩，而不是积极开发新的项目，主动出击开拓新的市场，那么势必在这场文化和艺术的角逐中被遗忘。为此，我团队特次制定了如下的推广计划。1.目标学生市场对大多数商家来说是一个十
12、分重视的市场，因为学生的消费观念比较前卫，这是一个存在巨大潜力的市场。摄影虽然被很多的同学们喜爱，但是并没有全部转化为市场消费。我们推广的对象主要为大四即将毕业的学生，以宿舍为单位，为他们拍摄写真集、艺术人像、MV等同学们比较喜爱的摄影作品。呼和浩特市的大学生数量在20万人左右，我们将以此为服务和扩展对象，采取以点拓展到面的经营方式占领学生市场。2.策略广告策略：因为受资本和投资的限制，我们采取定点的投放广告的模式，而大学生不仅是消费群体也是很好的传播载体。那么我们就采用在校园里投放广告的模式，近距离并及时的让大学生了解我们的产品服务内容，吸引学生。促销活动策略：学生是一个很容易接受新鲜事物的
13、群体，同时大部分大学生都是比较单纯和感性的。所以在促销活动方面不仅要重视双方的互动，还要巧用“动之以情”的策略。只有内心被触动，学生们才会愿意为这份感动付出他们认为合理的价钱。3.具体推广活动（1）宿舍文化之摄影促销活动举办促销活动的主要对象：大四毕业生。大四的学生，因为面临毕业和忙于找工作，很少有时间去回顾这个留有他（她）美好回忆的大学和回味他（她）四年来与自己同甘共苦的兄弟（姐妹），他们无奈的伤感和悲叹也许就这样没有任何印迹的走了，彼此间最值得纪念的事情也随着大学的毕业而存留着一丝伤感。借此，我们主打宿舍文化。让每个以宿舍为单位的人们参加到我们的活动中来，为了他们那份即将各自天涯却永不褪色
14、的情谊留有一份不随时间而淡忘的记忆。 公关策略：和学校的相关领导阶层联系，以长期合作的方式为学生们提供（寒）暑期的实习、兼职，也可在大学校园内通过大赛或其他方式挑选模特，与其签约，既节约成本，又可为学生提供锻炼机遇（对此我们团队也有详尽计划），这样更深层次的占领学生市场，不仅保障了市场的占有率，同时也为品牌项目的推广做了很好且有效的宣传。活动具体操作形式：活动的举办方式：通过宿舍文化节的渠道来进行推广，参赛的作品可以是宿舍的影集、MV等。只要是关于宿舍文化的相关影视作品我们都作为参赛内容。第一阶段：进行宣传主题活动，以学院为单位举办宿舍文化节，投资赞助。第二阶段：进行PPT和电子相册制作比拼，
15、我会馆派遣专人进行现场点评。第三阶段：评定作品获奖等级，并把我会馆为指定示范宿舍免费制作的作品 进行展示，吸引学生注意力，扩大宣传效果。(2) 芭莎 show show show主题宣传活动第一阶段：在各大高校进行宣传主题活动，与各大高校学生会进行合作让他们帮助进行宣传。在各大高校聘用校园代理，组织本学校学生进行前期报名活动，校园代理进行整理报名资料。第二阶段：活动进行阶段，各大高校进行以“拍生活，拍故事，记忆中的照片”为主体的摄影活动，参赛学生用相机拍下生活中的自己或他人，由一系列的照片编织一个故事，铭刻一段往事作为参赛作品。参赛学生将自己的作品提交相应评审部门进行评审。第三阶段：评审阶段分为海选和评选两个部分，海选阶段由主办公司和承办组织邀请的嘉宾进行评选，评选30%的作品进入下阶段比赛。在评选阶段，参赛学生发动自己的亲友团以短信的方式投票，投票结果将作为比赛评选的一部分参考内容。随后主办方在各高校最终评选出进入决赛的作品。四阶段：各高校本校比赛中的前三名可获得去会馆实习、工作的机会，并可获得一定数额的奖金与奖品。广告设计人员营销顾问设备管理员技术人员总经理项目主管公关经理财务主管四、销售管理五、成本预估1赞助宿舍文化节预算举办此活动需与各大院校活动管理负责人接洽相关事宜，并安排场地，做好摄影灯光器材的搬运，拍摄工作，
