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1、大区经理作业指导书1、 总述1、本指导书为公司对大区经理岗位的基本要求。2、大区经理属公司高级管理岗，在企业的营销管理中，具有非常重要的作用。3、大区经理对年度销售目标的达成负责、对辖区的各项费用的预算和使用负责、对辖区销售团队的正常运转负责、对团队的学习与成长负责、对公司信息的保密工作负责。2、 岗位要求1、受过企业管理、市场营销、战略管理、管理能力开发、产品知识等方面的培训。2、年龄30-45岁之间，身体健康，有较强的抗压力。3、具有3年以上的销售或销售管理经验，具有能独立带领团队运作区域市场的能力。4、对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力。5、具有良好的协调沟通能力
2、及谈判技巧。6、熟练操作办公软件。7、认同公司的企业文化价值理念，具有很强的责任心事业心。3、 仪容仪表及行为规范1、一定要有良好的仪容仪表，这不仅是个人形象也是公司形象的体现，时刻牢记“我代表着公司的形象”。2、 要统一着装穿公司统一的上衣工服，端正佩戴工牌，衣服干净整洁，衣着得体，严禁穿拖鞋。3、 女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型； 男员工禁止蓄胡须，禁止留长发剃光头，头发要修剪整齐，身体裸露部位不得有纹身。4、 牙齿清洁，口气清新，工作时间不吃异味食品。5、 勤洗澡，无体味，香水清淡。6、 面容要保持微笑、精神饱满，以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。7、 文明用语，不讲粗话脏话
3、，礼貌待人！8、 遵守社会公德，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟蒂、不乱涂乱画、不在禁烟区吸烟。9、 同事间和睦相处，互相团结，互相帮助。4、 工作内容1、参与公司市场营销策略、方案及销售管理制度等的制定。2、执行公司营销战略及方案，并对所管辖销售大区市场进行规划及开发。3、落实公司考勤制度、财务制度、出差制度及其他相关管理制度。4、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确市场信息，为公司制定营销策略及营销计划提供支持。5、参与公司年度预算制定和预算调整。6、制定本销售大区营销预算和计划，并付诸落实、分解销售预算、任务指标，并对省级经理、直辖市城市经理进行销售目标的量化考核，确保完成区域的
4、销售目标和利润目标。7、熟悉省级经理、直辖市城市经理的工作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力暂代任各级经理职务。8、招聘省级经理、直辖市城市经理，并组织开展相关业务培训。9、指导省级、直辖市经理完成团队的招聘及组建，组织开展对业务团队的相关培训，组建优秀团队。10、巡视检查所辖各市场和销售工作，对下级的工作进行评价、指导、监督并参与考核，同时协助制定和实施绩效改善计划。11、对各个市场销区回款、费用的使用及流向有监管的责任。12、直接参与主持重要客户的业务谈判及成交后的维护工作。13、建立和完善辖区终端档案。终端档案必须全面具体，包括店名、店址、类别、营业面积、负责人、职务、办公电
5、话、移动电话、办公时间、乘车路线等信息。14、周工作、月工作计划及总结，形成汇报文件，提报销售总监。15、辖区市场销量、费用投入统计工作，并进行数据分析。16、完成销售总监临时交办其他工作。5、 工作流程1、日工作流程：序号工作项目工作内容达成目标1会议管理每日晨会。主持或督导所辖大区/省区/区域市场每日晨会进行，时间一般控制在早8:00-9:30之间，最晚不得超过上午10:00点。1、了解昨日销售计划达成情况,包括经销商回款、新经销商开发、新终端开发、终端铺货、终端动销、竞品动态等情况；2、分析重点客户的销售情况，包括经销商和销售终端；3、分析产品的销售情况，具体每个产品系列每个单品；4、分
6、析竞争对手的动态，包括铺货情况、动销活动、销量等；5、总结昨日工作的成绩、存在问题并提出解决方案；6、布置今日工作，遵循SMART +C原则；7、传达公司精神及公司的各种规章制度的落实；8、形成会议纪要并抄送销售总监。公司会议按规定和要求准时参加公司组织的各种会议，包括向公司领导汇报工作总结及工作计划、需要协调和解决的事项、接受领导布置的各项工作等。外部会议积极准时参加公司安排的外部会议。2检查监督走访市场1、检查销售终端产品铺货情况、陈列情况、品项情况、销售情况等；2、检查销售终端各种促销活动的落实执行情况、活动效果、存在问题等；3、检查促销员上岗情况、产品知识掌握情况、工作技能情况、终端销
7、量等；4、检查业务代表拜访销售终端的数量及质量是否达到公司要求。5、了解竞品及市场情况；6、走访市场时间安排一周两天以上，每天走访销售终端三家以上。拜访客户1、拜访重点经销商客户时间安排每周一天以上，拜访经销商一家以上；2、了解销售产品SKU数量、销量、库存等；3、了解物流配送情况，送货的是否及时性；4、了解我司员工工作情况、配合度等；5、了解竞品销售情况、市场支持情况等；6、了解经销商需求及对公司的建议，讨论工作中存在的问题，加强沟通增进客情。3培训指导员工培训定期对员工进行企业介绍、企业文化、产品知识、技能提升等培训，每月一次。现场指导对在日常检查中发现员工存在的问题及时指出并给予正确指导
8、。4团队建设绩效考核评定遵循公开、公平、公正原则，对销售内勤提报的本大区员工绩效考核进行评定，并签字确认，每月5日前将考核情况上报销售总监。员工沟通和员工进行单独沟通，了解内心需求，为其规划职业生涯，增强员工对公司的忠诚度。员工发展对工作表现出色的员工及时在大区内提出表扬，工作特别优秀者应及时上报销售总监予以表扬，并予以晋级/晋升/现金奖励等。 团队活动每两月至少组织一次本大区团队活动，丰富员工生活，加强员工团队意识。团队稳定员工流失率控制在10以内。5部门协调市场部协调与市场部沟通，制定接地气的市场活动方案。物流部协调与物流部门协调，了解库存情况、解决产品按时按量配送，加快产品的回转速度，保
9、证产品的新鲜程度。财务部协调与财务部门协调，了解客户销售回款情况、了解各种销售费用的申报、核销及领取。人力资源协调与人力资源部协调，招聘新人，补充新鲜血液，做好各种人才储备。6分析总结报表分析分析每日报表，对销售日报、库存报表、活动赠品申请发放报表、促销活动申请报表、费用审批表、新开发客户申请表等进行分析，及时找出问题并制定解决改善方案。2、 周工作流程：序号工作项目工作内容达成目标1会议管理每周例会。主持或督导所辖大区/省区/区域市场周例会进行，时间每周六下午14:00左右开始，时间控制在4小时左右。1、了解本周销售计划达成情况,包括经销商回款、新经销商开发、新终端开发、终端铺货、终端动销、
10、竞品动态等情况；2、分析重点客户的销售情况，包括经销商和销售终端；3、分析产品的销售情况，具体每个产品系列每个单品；4、分析竞争对手的动态，包括铺货情况、动销活动、销量等；5、总结本周工作的成绩、存在问题并提出解决方案；6、规划布置下周工作，遵循SMART +C原则；6、传达公司精神及公司的各种规章制度的落实；7、形成会议纪要并抄送销售总监。2分析总结报表分析分析每周报表，对销售周报、库存报表、活动赠品申请发放报表、促销活动申请报表、费用审批表、新开发客户申请表等进行分析，及时找出问题并制定解决改善方案。周工作总结每周日前对本大区工作进行书面周工作总结，并提报销售总监。3计划制定周工作计划每周
11、日前制定并提交书面下周工作计划，遵循SMART +C原则，并提报销售总监。3、 月工作流程：序号工作项目工作内容达成目标1会议管理每月月会。亲自主持所辖大区市场月会进行，时间次月2日下午14:00左右开始，时间控制在5小时左右。1、了解本月销售计划达成情况,包括销售目标达成情况、新经销商开发、新终端开发、终端铺货、终端动销、竞品动态等情况；2、分析重点客户的销售情况，包括经销商和销售终端；3、分析产品的销售情况，具体每个产品系列每个单品；4、分析竞争对手的动态，包括铺货情况、动销活动、销量等；5、总结本月工作的成绩、存在问题并提出解决方案；6、规划布置下月工作，遵循SMART +C原则；7、传达公司精神及公司的各种规章制度的落实；8、形成会议纪要并抄送销售总监。2分析总结报表分析分析每月报表，对销售月报、促销活动汇总表、费用投入汇总表、月度工作总结及下月工作计划等进行分析，及时找出问题并制定解决改善方案。月工作总结每月月底前对本大区工作进行书面月工作总结，并提报销售总监。3计划制定月工作计划每月月底前制定并提交书面下月工作计划，遵循SMART +C原则，并提报销售总监。
