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1、7、交流会、研讨会8、QQ9、短信（二）转介绍面对转介绍要注意：自身的产品、工程要有把握做好；了解推荐人与潜在客户的关系。1、老客户推荐种子客户：是由常客发展而来，除本身经常消费外，还能带来新的顾客。可能成为种子客户的条件：（1）有示范性、领先性、开拓性、标杆性；（2）管理很好（3）有影响力案例：四川拥有天然气储量丰富的先天优势，使得四川的CNG加气站建设走到了全国的前面，成都作为最早建设加气站的城市自然起到了示范带头作用。由于当时全国的CNG加气站建设尚在起步阶段，很多客户并不了解我们及我们的设备。全国各地拟建加气站的公司都到成都进行参观学习。先后有河北新奥、成都公交公司、山东鲁能等到二仙桥
2、加气站参观，罗站长都一一细致周到的向客人介绍，并特别推荐了我们的脱水装置，很多客人由此对我公司留下了深刻的印象。直到现在，还有许多长期合作的客户是当时参观过那个加气站的。2、设计单位推荐优势：设计单位处于第三方（局外人）；本身做设计、技术工作，其技术专家形象深入人心，容易让业主信服，他的推荐容易让业主先入为主的认可。设计单位与甲方的相关部门联系密切。案例：2000年，CNG行业作为新兴行业并不被大众熟识。而作为西南市政设计院、四川机械设计院、中石油CPE设计院等CNG加气站的设计部门具有的优势在于：技术上有权威性、能让业主信任；能掌握大量新建站信息。于是，我们加强与各设计院的沟通交流，推介我们
3、的产品。诚恳、虚心的态度让各设计院认可了我们公司，就我们的产品提出了许多改良意见。最终通过各设计院的权威推荐，我们的产品被逐渐运用到各CNG加气站，市场局面逐步打开。3、环评机构推荐4、环保局推荐5、检测机构推荐6、咨询机构推荐7、己方行业协会推荐8、潜在客户的供应商推荐9、潜在客户的客户推荐10、潜在客户的税务局推荐11、潜在客户的上级单位推荐12、潜在客户所在地政府推荐13、潜在客户所在的行业协会推荐14、客户的同学、亲友、老乡等的推荐15、己方的同学、亲友、老乡等的推荐朋友甲中冶塞迪相关人员大学同学的女同事的老公大学同学朋友乙廖总16、相关高校及科研机构推荐经验总结：在国有企业：同级转介
4、绍需慎用，要对介绍人和被介绍人进行评估；从上往下介绍最好、由下级向上级介绍其次。一般情况：大型项目高层决定；中型项目中层决定；小型项目低层决定。中石油：要注意高、中、低层关系的平衡，关键人物在不同阶段是变化的，在不同阶段的作用和影响不同。中石化：项目从设计、预算、立项到最终投标各个程序段中，关键人是不同的总的原则：（1）要让被介绍人的印象好，要让介绍人对你有信心（2）要与介绍人本身利益冲突不大（三）陌生拜访“不得已而为之”：假如你已准备采取这种方式，请检查是否以上（一）（二）点包含的23项方式都实施失败，别无他途？我们的营销人员一定要将自己同那些普通的推销员区别开，所谓“走遍千山万水、费尽千心
5、万苦、说尽千言万语”的上门推销手段已不容于当前的营销环境，且有逐渐背离之势。在对陌生客户进行拜访时，有些细节问题须注意：各地的风土人情、国企派别（四川人帮、河南人帮、东北人帮）参考书籍：如何与各省人士打交道五、如何认识客户？我们的营销人员一定要时刻保持清醒的头脑，不要被幻觉所误导，不能被“海市蜃楼”迷失了正确的方向。1、客户交流电话了解项目基本信息直接交流：办事人员、主管、上级领导、公司人员、场地、设施面貌参考以下表格：客户资信评估报告（试行）客户名称： 公司性质:支付能力财务状况1、本项目资金来源及投资额度A、拨款B、贷款C、自筹D、融资E、其他（说明方式）2、工资发放情况A、定期及时发放B
6、、不定期发放C、有拖欠发生过D、拖欠严重3、员工购买力A、较多员工有私车B、员工穿戴偏向名牌，比周边有反差C、员工穿戴大众化D、员工穿戴朴素，比周边差4、福利待遇A、有福利性工资B、不定期发放福利性物品C、过年过节发放D、不发放5、社团购买力A、办公自动化，办公环境优良，拥有很多大排量公车B、办公基本自动化，办公环境一般，拥有大排量公车C、办公较原始，拥有很多大排量公车D、办公原始，基本没有公车6、对外付款情况A、按合同约定及时支付B、按合同约定支付比例逾期支付C、短期（3个月）内延期付款D、中长期（6个月）延期付款E、长期拖欠7、办理事务情况A、流程制度化、规范化B、办事人员效率高C、办事拖
7、拉、效率低D、办事随意性强8、供应商反映A、信誉高，支付能力强B、支付能力强，但人为因素是主要的C、有支付能力，但以各种理由延期D、信誉度不高，支付困难经营状况1、盈亏情况A、连续盈利B、近期盈利C、不亏不盈D、亏损2、考勤制度A、门卫制度严格B、门卫制度一般，迟到早退考核严格C、门卫制度一般，迟到早退不考核D、松散、无纪律3、公司文化A、有企业识别系统B、有企业经营方针目标C、有公司宣传刊物或其他宣传展示D、没有任何可见的宣传标示4、产品销售A、从事垄断行业B、行业领先C、销售业绩一般D、从事国家限制或不提倡行业E、基本无销路，库存严重5、员工面貌A、待人文明、语言规范、着装统一、工作认真B
8、、着装统一，态度强硬，工作负责C、着装不统一，语言规范，工作认真D、工作随意、随便应付6、员工对公司的看法和评价A、 评价很高，归属感强B、 评价一般，有归属感C、 评价差D、 很反感评价自己公司7、社会反响（所处环境、周边地区及更大范围内大众的评价）A、全国B、省内C、市县内D、不知名8、投诉状况A、未发生法律投诉B、发生过法律投诉C、经常发生法律投诉D、不怕法律投诉分数说明事项及建议制表: 审查: 日期 : 间接印证了解：设计院、环评机构、环保局、供应商、客户2、客户网站3、客户宣传资料：开发新客户工作要点4、客户档案管理建立 维护、更新 运用5、客户终身价值评估如何评估：客户现在的订单有
9、多大（从某些时点上），订单的延续性：未来十年、二十年能有多少订单？判断是不是大客户订单的大小？（是不是一锤子买卖）订单的延续性（一年、两年十年二十年）6、大客户管理（含“种子”客户管理）：精细化 要想谈朋友一样，尽可能多的关注客户。（1）信息（建设信息、内部人事变动、制度、政策的变化）的准确性、及时性、来源多样性（2）扩展、丰富客户档案，大客户经理就象森林管理员一样（3）全员管理（4）VIP客户服务：如定期巡查、定期配套新的配件、享受优惠折扣、优先安排生产、优先安排售后服务六、如何分析把握客户需求？（挖掘客户潜在需求，降噪同时美化外观，从设计上加入外观设计。）1、客户需要解决的问题所在我们的定
10、位：提供解决噪声问题最优方案的专业公司。（1）工人、内部员工问题：设备噪声超标让员工受到损害（工业企业噪声卫生标准）（2）环保局问题：厂界噪声超过工业企业厂界环境噪声排放标准（3）居民反映、投诉问题：居民敏感点超过2、问题的严重性及紧迫性如居民围攻厂区，造成的停工损失；引起环保部门高度重视，不治理有停产的风险3、问题不解决的后果：停工、停产、关闭、处罚4、问题解决之后客户能得到的价值社会效益经济效益规避法律风险提高员工满意度，提高领导支持率构建与周边居民的和谐关系（如受到噪声污染而导致的：妇女不生儿、母猪不下崽等现象）提升企业形象提高政绩，有利升迁。案例：减少或避免噪声超标导致的环保局对其的罚
11、款、排污费和对居民的赔偿（案例：攀枝花水泥厂）居民搬迁费用（案例：重庆气矿峰8、峰21周边居民）职工医疗、职业病、有毒有害补助、劳保费用振动影响建筑物、设备等寿命和安全的影响居民和员工引起罢工或阻扰生产，影响生产效率和经济效益5、解决问题投入估算6、客户的支付能力：资金来源资金金额投资计划审批情况支付方式资信评估第二篇 我们自己一、我们是谁？宣传片、商务PPT、我们报二、我们做什么？商务PPT、技术PPT三、我们怎么做？商务PPT、技术PPT四、我们过去做得怎么样？商务PPT、技术PPT（案例分析、业绩展示、检测报告、验收报告、客户评价、居民（员工）评价、其他机构评价）五、我们将会怎么做？初步
12、方案制作、投资估算我们怎样把我们自己介绍给客户，怎么把自己展示给客户？面对陌生客户时的开场白是怎样的？我们试图通过讨论形成一个较标准的范本供大家参考。通常有1、常规介绍，即自我介绍2、由第三方替甲乙双方介绍我们可以把我们的公司当成一个人、一个朋友介绍给我们的新朋友。在这个很短的开场白中包含着几个基本要素：1、你介绍的这个人是谁？名字叫什么！2、这个人是做什么的？职业是什么！3、这个人工作了多久或是有何从业的经历与经验（如果在这方面有点出彩的地方很容易让别人记住你）。怎样用我们的宣传画册辅助口头沟通？1、消化画册内容(1)关于产品合格证的问题，目前技术监督局对产品管理分为两类：A对国标产品发放产
13、品合格证B对非（国）标产品进行标准管理（标准是指企业标准，企业将其标准送到技术监督局进行审查备案），发放允许厂家自己出具产品合格证的资格证，每年对厂家产品按照企业提供的企业标准进行抽检，合格发放合格证；不合格则要求从新审查其标准指标。我公司产品大多属于非（国）标产品。(2)关于公司资质的问题，我们要了解各类资质的权威性：1）营业执照、组织机构代码证、税务登记证、工艺设计证书、环保工程三级证、钢结构工程专业承包三级证等由国家相关行政部门颁发。由国家相关行政部门颁发的相关资质证书权威性较高，受到广泛认可。2）AAA资信证书、重合同守信用证书、ISO9000、优秀示范工程等由民间机构颁发。由民间机构
14、颁发的证书则根据其不同的民间机构的权威性而定，如ISO9000等系列证书就由民间机构颁发，但其权威性受到广泛认可。3）准入证（如西南油气田分公司物资准入证、西南石油局准入证、中石化物资采购市场准入等）、产品认证等由各业主单位颁发。由各业主单位颁发的各类准入证是业主单位选择供应商和承包商的门槛。得到业主单位认可，经审查相关企业情况符合其供应商和承包商条件的颁发各类准入证。业主单位有相关项目工程的就会在有其准入证的各家企业中选择，通常是以邀请几家符合条件的企业参与招投标，最后选择最优的一家中标。4）客户口碑、感谢信、证明等由客户提供。客户口碑、感谢信、质量证明等相关材料做为其他客户从侧面印证我公司产品、信誉、工程质量优良的证明之一。11
