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1、商超卖场谈判实战难题破解2007年10月27日28日 青 岛主办单位：北京时代博文营销培训机构外资全面进入中国零售业后的今天，大型连锁终端极近疯狂的扩张，市场零售份额快速增长。目前，沃尔玛、家乐福等国际零售巨头正在我国二三线市场加速选点开店。仅今年一月份李嘉诚旗下的百佳超市就在国内连开6家分店。零售渠道中快速扩张的主体业态如连锁超市、仓储超市、百货店和购物中心等已成为中国快速消费品销售的主要渠道。这对终端的市场营销意味着中国超级终端正处于高速发展时期，中国消费品企业的分销已转向更广泛的密集型分销，以增强市场覆盖面和销量，销售的力量正在渠道系统中发生转移，据统计，就2006年消费品行业，通过零售
2、终端进行销售的产品已经达到总销量的85%，在新格局下： “厂家-零售商”对弈合作成为发展趋势企业产品都必须在零售商的平台进行运作 零售商不再是简单的商品出口，而是拥有越来越多的市场“说话权”在零售终端强势紧逼、终端销售份额日趋上升的背景下，厂商如何更好的与商超卖场合作，本课程明确现代零售渠道是以零售商为主导的游戏规则，全面学会用不同的谈判风格来应对不同的卖场类型和不同的谈判对手卖场采购，发现对方的软肋他们的利益点。掌握客户谈判方法、思路的同时，掌握零售谈判、日常管理、危机处理的具体步骤和应对动作，达到立刻学以致用的目的。最终与狼共舞化被动为主动，争取到更好的贸易条件。课程对象：销售总经理、总监
3、、销售经理、KA经理、卖场渠道经理、品类经理、区域经理、业务代表、卖场助销等相关人员主讲老师：魏 庆 从基层做起，十二年实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职； 国内多家营销媒体特约撰稿、权威刊物销售与市场专栏作家。先后在销售与市场、中国经营报等刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。专著经销商管理被：联想集团、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油、富士宝电器、芬娜化妆品、石家庄制药等众多知名企业定为内训教材； 长沙、郑州、南京、西安、沈阳、山东等全国50多家省、市电视台(教育、经济频道)都在热播魏庆老师的讲座； 情景对话式的实战培训内容：紧扣实战工
4、作场景、步骤和工作中能遇到的难题，使培训内容与实际工作紧密结合，形成情景对话式的实战培训效果。 把空洞的理念落实到动作分解的实战培训风格：把每一个营销概念落实到具体动作，实战动作分解培训使员工能迅速吸收，学以致用； 注重残局破解的实战培训方法：实战性更体现在不能放马后炮。不但讲应该怎样做正确的事，还要讲到残局如何破解，对已经形成的市场难题用哪些动作去解决。理念到动作营销培训创始人魏庆结合十几年的一线销售实战经验，首次在北方公开讲授商超卖场谈判中遇到的难题及具体的解决方法。实用、具体、有效、让大家上午听完，下午就能拿回去用！培训承诺：开课两小时内不满意全额退款！一、课程大纲 2007年10月27
5、日28日（周六、周日）第一部分站在采购的角度和超市谈合作一：实例演练采购签好了堆头协议，门店擅自改动位置怎么办？厂家的导购总是被超市指派去“干活”怎么办成二：超市谈判的基本思路谈判技巧关键是学会怎么让步超市谈判关键是看你能不能摸到对方的底牌超市谈判的绝招：管理对方的期望值超市谈判的原则：不要不该要的条件、不做不该做的让步三：向超市学习见招拆招知己知彼：学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材针对超市采购培训教材研发的九条“反擒拿”招数四：站在超市角度谈合作业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”摸清超市采购的心理底线：卖场采
6、购的真实想法正确心态：采购有死穴-他们也是打工的，也要完成上级的考核指标超市采购的七条考核指标针对采购不同的指标需求，对症下药作出令超市心动的谈判方案22个谈判方案，分别针对采购的不同指标压力专题培训：如何向采购推荐你的新产品，让他引起兴趣，给你支持。超市采购面对新产品时，他们在想什么？沃尔玛审查“新品是否可以进店的八条标准”厂家给超市描述新产品优势的 “专业推荐格式”新产品推荐范例专题培训：超市促销方案设计 超市最喜欢的促销方案有哪些特点超市促销方案范例超市促销方案设计的专业细节技巧第二部分如何面对“只会要钱”的江湖型采购如何面对“江湖型”的采购采购是“江湖中人”类型：不懂专业、只关注吃拿卡
7、要怎么办？ 低成本的“搞定”采购客情的8个绝招请客吃饭在超市客情环节能起什么作用?迅速与采购拉近距离，结成“同学式”友谊的方法以攻为守，让采购再“不敢”向你索要无理费用个别采购总是找你“吃、拿、卡、要”,让你给他“安排、安排”怎么办?与超市高层建立联络，打开公关切入点的四个途径建立与超市各个部门的全方位接触和联络第三部分真刀真枪的谈判拉锯技巧一：进店费用报价技巧怎样让超市感觉到你已经到了“底线”二：超市谈判过程中如何做到“摔倒了，也要抓一把泥回来”各种超市综合费用的谈判让步套装 如何利用公司的促销资源，“套”回超市的支持我方向超市提要求的时候，怎样预先准备好对方可接受的第二套方案三：实例演练公
8、司有特价政策、怎样跟超市传达？超市说陈列位置太紧张、新品不让全面上架怎么办？怎样在本来“能让步的条件”上要表现出“坚决不让步”超市提出条件我方可以让步的条件如何让步 超市提出条件我方不能接受的条件如何拒绝如何面对超市虚张声势、站稳自己的底线怎样掌握超市的谈判节奏不至于显得自己太急迫怎样在谈判中塑造“我不是一定急着进店、没利润我就不做、你这个超市我完全” 可以放弃的谈判优势氛围超市采购提出无理费用要求怎么办？采购告诉你：“我知道这个时候提要求很不合理，但是我们上半年利润指标完成很不理想”怎么应对？怎样在超市谈判过程中吃小亏、换来占大便宜原则问题要厂家要摆出“以死相拼”，“死给你看”的架势跟超市谈
9、判，做到既达到目的又不激化矛盾“死”的目的不是“真的死”，而是“置之死地而后生”，如何达到这个目的又不激化矛盾“死”的六条技巧实例演练：“超市在国庆节前赶上门来、提出无理条件、要求立刻答复，否则9月25号撤场”怎么办？第四部分残局破解一：专题培训：卖场间打价格战预防卖场打价格战的8个动作对付已经形成的卖场间的恶性价格战的8个步骤应对竞品专卖店拿本品打恶性低价格的六个步骤二：专题培训：卖场屡次违约退“烂货”怎么办回顾与讨论：残局破解二、魏庆老师培训的部分客户：可口可乐、嘉里饮料、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙、南顺香港集团、海天味业、长富牛奶、南方食品、金丝猴集团、思念集团、南方露露 、完达山
10、乳业、南京乳业、佳宝乳业、成都乳业、怡宝矿泉水、达能益力、乡遥乳业、晨光乳业、锡林高勒乳业、吉林宏宝莱、烟台山村果园、九喜日化、立白集团、恒安集团、联想集团、伊莱克斯电器、创维集团、TCL、美的集团、康佳集团、科龙集团、（瑞士）弗兰卡中国公司、东鹏陶瓷、华帝燃具、太太乐集团、嘉里粮油、鹏泰面粉、乐百氏、苏泊尔电器、百得电器、梅山酵母、利乐公司、山东胜邦绿野药业、上海华泰、青岛海利尔、石家庄制药、青岛东升药业、青岛翰生药业等三、1、培训费：2880元/人（含授课费、资料、场租、课间茶点、两天的会议午餐）。2、在9月15日前报名并汇款的企业培训费优惠至：2680元/人。3、食宿统一安排，费用自理。
11、报 名 表 联系人：杜建辉单位名称邮 编通讯地址E-mail经 办 人电 话传 真代表姓名职 务性别联系手机代表姓名职 务性别联系手机代表姓名职 务性别联系手机代表姓名职 务性别联系手机代表姓名职 务性别联系手机代表姓名职 务性别联系手机参会人数 总 额大写我单位派 人参加2007年10月27日28日在青岛举行的魏庆老师营销实战课程培训。 （请加盖单位公章）户 名：北京时代博文市场调查中心开户行：兴业银行北京中轴路支行帐 号：321 020 101 400 027 696汇 款：签定之日起三日内付款（仅限电汇）电 话：01067264554 67274910传 真：01067274910 值班
12、手机：杜建辉13041029581Email：报名表及银行汇款凭证请传真至01067274910 （此表复制有效）多次邀请魏庆老师进行培训的部分企业：魏庆老师先后28次受统一企业邀请进行系列营销/管理课程； 魏庆老师先后27次受美的集团邀请进行系列营销/管理课程； 魏庆老师先后11次受TCL集团邀请进行系列营销/管理课程； 魏庆老师先后7次受康佳集团邀请进行系列营销/管理课程；魏庆老师先后4次受嘉里粮油邀请进行系列营销/管理课程； 魏庆老师先后5次受恒安纸业邀请进行系列营销/管理课程； 魏庆老师先后3次受联想集团邀请进行系列营销/管理课程； 501067264554 13041029581 共4页之第 页
