商务谈判策划(终结版)

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1、浙江工商大学未来企业家俱乐部 1 、 0 主办单位：主办单位： 工商管理学院工商管理学院 未来企业家俱乐部未来企业家俱乐部 协办单位：演讲与口才协会协办单位：演讲与口才协会 活动时间：活动时间：20112011 年年 4 4 月月5 5 月月 浙江工商大学未来企业家俱乐部 2 目录目录 一、活动简介：一、活动简介：3 3 二、活动背景：二、活动背景：3 3 三、活动主题三、活动主题: :3 3 四、活动目的四、活动目的: :4 4 五、参赛对象：五、参赛对象：4 4 六、活动时间：六、活动时间：4 4 七、活动地点：七、活动地点：4 4 八、活动流程（赛程安排）八、活动流程（赛程安排）5 5

2、九、活动宣传：九、活动宣传：5 5 十、十、商家利益分析：商家利益分析：6 6 十一、商家补偿计划十一、商家补偿计划: :7 7 十二、经费预算：十二、经费预算：8 8 浙江工商大学未来企业家俱乐部 3 1、活动简介活动简介 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条 件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要 环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为 过程。 为了让在杭高校大学生更多的了解商务贸易知识，未来企业家俱乐部决定 于 4 月举办第二届大学生商务谈判大赛。未来企业家俱乐部将通过了解同学们 对商务谈判的认知状况

3、，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加 强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本 质。 2、活动背景活动背景 中国入世以来，中外商业贸易与交流日益频繁，并显示出良好的发展前景和优 势。中国入世的关键在于人才的入世，在经济交流越来越频繁、经济关系越来 越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部企业的组织行 为，谈判同时是企业内部组织与个人之间、外部组织与个人之间沟通的行为。 入世后，特别是众多的外贸企业，急需既精通外语，又懂市场营销，既精通国 际贸易，又懂 WTO 规则和国际商法的高级商务谈判人才。此类外向型、创新型、 复合型、协作型人才正大为

4、走俏。 同时，中国在以经济建设为中心的方针指导下，越来越与国际接轨，商务 谈判开始越来越多的渗透到方方面面。大到跨国企业，小到一个门面，商务谈 判的智慧无处不在。 模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅 峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功 的滋味。 浙江工商大学未来企业家俱乐部 4 三、活动主题三、活动主题 商务实力商务实力 谈判智慧谈判智慧 还看今朝还看今朝 4、活动目的活动目的 结合社会各界对大学生就业创业的关注与支持，通过模拟比赛平台带动在 杭高校学生培养新型的就业、学习理念，同时有利于营造校园学术科技氛围， 促进在杭高校素质教

5、育的发展。 商务谈判模拟大赛将帮助广大学子对市场经济体微观的运作有更加深入和 理解和体会，有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来，从而提高 个人的学习效率，为将来的就业或进一步学习提供一次难得的实践和煅炼的机 会，全面提升个人应对市场竞争的能力。 5、参赛对象参赛对象 参赛人员须是浙江省各高等院校在校学生，参赛学生专业不限。 参赛人员须组队参加，每支队伍 4 人，并对企业管理、市场营销等相关 知识有总体把握的能力，有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈 的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性强。请各位将自己队伍内的 4 个人分别给予相应的职务，例：甲：总经理 已：财务部长

6、丙：规划部长 丁： 人事部长。 6、活动时间活动时间 2011 年 4 月5 月 前期宣传和报名：4 月 8 日16 日 初赛：4 月上旬 浙江工商大学未来企业家俱乐部 5 复赛：4 月 19 日 决赛时间：4 月 29 日 7、活动地点：活动地点：教室、报告厅 8、流程流程 报名阶段：报名阶段：参赛队伍到大赛公共邮箱（ 密码是 123456）上下载报名表格填写好后上传并附一张团队电子照片。 （时间 4 月 10 日-4 月 16 日） 2、初赛阶段：、初赛阶段：各参赛队伍在大赛公共邮箱（ 密码 是 123456）下载谈判案例，自由选择买卖方，并撰写案例谈判策划 书（内容包括介绍队伍基本情况，

7、展示对谈判的前期调查结论，谈 判案例题理解，展示和分析两方的优劣势，阐述本方谈判的可接受 的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介 绍本方拟在谈判中使用的战术） 。策划书电子版发致组委会邮箱 （） 。举办方将通过专业老师及研究生根据文案质量 进行评选，于 4 月 13 日公布进入复赛队伍名单。 （时间 4 月 10 日- 4 月 16 日） 3、复赛阶段：、复赛阶段：各入围队伍于 4 月 19 日下午在工商大学教学楼参加 比赛。比赛以新闻发布会的形式展开，比赛时各参赛队抽签选择买 方与卖方（即开记者招待会或者充当记者提问）的立场。评委老师 根据各自的表现以不同的评分准则进行打

8、分筛选。8 支队伍进行四 场比赛，由两部分组成：主持人介绍（5 分钟） ，答辩环节（提问方 做陈述 10 分钟，答辩 20 分钟，共 30 分钟） 。最后评委老师点评并 公布入围队伍名单。 浙江工商大学未来企业家俱乐部 6 提问方： 项目谈判礼仪（2 分） 赛前准备（2 分） 陈述（2 分） 提问（2 分） 其他（2 分) 总分（10 分） 评分 回答方： 项目谈判礼仪（2 分） 赛前准备（2 分） 回答（4 分） 其他（2 分)总分（10 分） 评分 4、决赛阶段：决赛阶段：抽签决定谈判双方和买卖方，于 4 月 29 晚上在工商大 学图书馆报告厅参加比赛。4 支队伍进行两场比赛，由两部分组成

9、： 背对背演讲（各 5 分钟） ，正式谈判（50 分钟） 。最后评委老师点评 并公布冠亚季军得主并颁发获奖证书和奖金（15 分钟） 。此次决赛 总用时需 2 小时 15 分钟。 决赛具体流程 流 程说 明 开场介绍 主持人介绍包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、 活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名 称和所在学校（单位） ；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。 背对背演讲 （共 10 分钟） 1背对背演讲（各方 5 分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观 众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入 点，策略，提出谈判所希望达到

10、的目标，同时充分展示己方的风采。一 方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： (1) 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评 委。 (2) 哪一方先上场由赛前抽签决定。 (3) 演讲由 4 位上场队员中的 1 位来完成。 (4) 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的 名称、所在学校（单位） 、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的 理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势 和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍 本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后，用 一句话让展现队伍的特色。

11、晋级：由评委投票选出每组的两方参赛队进入第二轮（即在每组的每方 的两支代表队中选出一支） 浙江工商大学未来企业家俱乐部 7 进入正式面 对面模拟谈 判阶段 1开局阶段（各 6 分钟，共 12 分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢 话发言或以行为进行干扰。请各位分别阐述自己所作为的职务的想法和 策略，每只队伍 6 分钟，共 12 分钟。再进行相互提问，各 3 分钟，共 6 分钟。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1) 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 (2) 清楚说明自己所处职务对待此次谈判的看法。 (3) 有策略地向对方介绍己方的谈

12、判条件。 (4) 猜测对方的谈判条件和目标。 (5) 对谈判内容进行初步交涉。 (6) 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (7) 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 (8) 适当运用谈判前期的策略和技巧。 中期 2谈判中期阶段磋商（共 20 分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。 既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共 20 分钟，不分开计，剩 1 分钟时有铃声提示。 此阶段双方应完成： (1) 对谈判的关键问题进行深入谈判

13、。 (2) 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3) 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4) 为达成交易，寻找共识。 (5) 获得己方的利益最大化。 (6) 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7) 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 (8) 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 (9) 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3休局、修改计划书（3 分钟） (1) 此阶段为谈判过程中暂停，进行局中点评，评委将给每一支参赛队 伍给出意见和提示，场下观众若有好的主意，也可以向

14、参赛队伍提出。 (2) 在局中点评后，进行 1 分钟的短暂休局，在休局中，双方应当：总 结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间； 与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 浙江工商大学未来企业家俱乐部 8 冲刺 4最后谈判（冲刺）阶段（共 10 分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1) 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 (2) 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3) 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 (4) 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 (5) 若不能达成协议

15、，由将评分高低决定结果。 最终点评 宣布结果 1评委代表终场点评（5 分钟） 注：在报告厅举行，为时 2 小时左右。主持人一位，评委：3 名老师，1 名主席，1 名观众。 决赛评分表 参赛团队名称： 项目演讲和 ppt （10） 谈判前 期调查 （10） 配合度 和团队 合作 （10） 语言 （10） 谈判礼 仪 （10） 开局及 谈判策 略 （30） 调控能 力 （10） 答辩阶 段 10 总分 （100 ） 评分 九、九、宣传阶段宣传阶段 1）喷绘横幅：（4 条，1*12） 张贴时间：4.月5 月 张贴地点：行云、流水、清风、 内容：比赛宣传 地点：海报张贴于生活主干道宣传栏,直接吸引 8

16、5%的在校师生关注 2）传单 A4：时间 3 月底，1000 份 发放范围：在行云流水清风现场和寝室发放 发放形式：通过我们的干事以及会员等人发放宣传单使更多同学了解此次大赛，借此扩大 活动的影响力。 浙江工商大学未来企业家俱乐部 9 3）大型喷绘（2.4 米*2.4 米）：2 张 悬挂时间以及地点 3 月分别悬挂于钱江湾中门和金沙港东门，4 月移至面向教学楼的寝室 楼，悬挂至决赛结束 内容：标题（商家冠名）商务谈判 其次此次比赛流程以及奖项设置 落款：活动举办方、赞助方、网络支持方 4）地贴：（4 张） 张贴地点：钱江湾、金沙港生活区、教学楼 5）网络媒体宣传：广播电台、人人网、商大青年、芸临浙商大等都会对本次活动做详尽的 报道,从一定程度为赞助商做出宣传。 初赛阶段初赛阶段 1） 打印海报（2 张） 内容：标题（商家冠名）商务谈判 公布进入复赛名单 落款：活动举办方、赞助方、网络支持方 复赛阶段复赛阶段 2） 打印海报（2 张） 内容：标题（商家冠名