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1、商务谈判经典台词4)灵活应变，将在外，军令有所不授，谈判人员要运用各种谈判策略与技巧，见招拆招，灵活应对。 （2）开局阶段策略 1）用了夸奖接近法使对方对方产生好感。营销经理用了夸奖舒馨公司的员工素质高来博得对方的好感，营造良好的谈判气氛。 2）坦诚策略，在谈判的开局中我方就派一个营销经理去谈，对方的章经理就开门见山得说你能不能全权代表你们公司。 （3）磋商阶段 1)报价策略，喊价高，给对方的要价规定了一个最高标准德同时，留给自己一个回旋的余地。 2）还价策略一是分割策略把报价的材料一个个分割开，来进行价格的磋商，貌似只降了一点，但是总体的成本就降了很多的。二是报价的对比策略任何的买卖都会有货
2、比三家的行为。 3）最大预算策略，在本次得谈判中，我们已经知道了对方价格的底线，要求对方的单间装潢价格比龙行天下公司的单间价格降5%。 4）还有遇到僵局用了休会策略，来调解气氛 （4）结束阶段 1）后期限策略，销经理使用了4点钟前我要答复我们的总经理，不然我们就和博雅公司合作了，来危险对方。 2）感情投资，胡总请贵方公司的主要成员来吃饭来赢得长期合作。 万科谈判从下午1点谈到5点，算是有一定成效，直接发会议记录了，我老婆做的，辛苦老婆了。另外有全程录音记录。忘记感谢其他到场者了，抱歉抱歉。经老婆提醒，特此补上，感谢小鱼、Jane、小飞、qiaok、狠狠爱，大家都辛苦了！时间：2008年10月2
3、5日 地点：万科白马花园售房处二楼会议室人员：万科客服吴大使 工程部陈经理 物业金经理 万科白马花园南块业主会议问题：1根据万科生活服务手册中对装修时间的规定，周一至周五为上午8：00至12：00，下午14：00至20：00，双休日及节假日时间为上午10：00至12：00，下午14：00至20：00。但目前情况是，万科严重违反自己定制的施工时间的规定，并且也违反法律条文规定。（法律条文规定早6：00到晚22：00为施工时间）2在10月18号业主与万科的会谈中，万科承诺监督松莘线区间车的运行情况， 并在11月第一周做出准时发车的反馈， 为何在此之前单方做出不允许南快业主乘坐班车的决定？南块业主要
4、求， 在公交公司和万科做出区间车发车准时反馈之前可以乘坐班车。3根据10月18日业主与万科会议的结果，区间车时刻表要尽快投放到南块各户业主信箱，但至今未见实施。4根据10月18日业主与万科会议的结果，万科必须出财务证明以此证明班车运行并没有使用到南块业主的物业费用。此财务报表必须有专业会计师事务所签字盖章以证明。5根据10月18日业主与万科会议的结果，区间车电子栏立刻投入使用，但至今未见实施。解决办法：1白马花园南块施工时间为从当日早6：00至当日晚22：00，除此之外的时间不得从事严重产生噪音的扰民活动。噪音的分贝定义为55分贝以上。实施日期：2008年10月30日起。（已签定书面承诺书并签
5、字盖章）2未谈妥310月31日之前区间车时刻表投放到南块各业主信箱。（万科指出今后会有更新时刻表的可能，但承诺不会比现有时间间隔久）4关于财务证明，10月27日给答复。业主要求复印财务证明请专业审计人员审计。5关于电子栏，11月10日之前投放使用。Y=老禹（业主） A=小风（业主） W=王珂珂（万科客服经理）Y：首先我们从头再来，我们今天所问的问题，和你所知道的问题，我们今天就要得到答复，你能答复吗？你能代表万科吗？W 我知道得就可以答复.Y 你知道得就答复，不知道得就不答复?什么是知道?W 不知道的我需要了解情况.Y 了解情况，需要时间来解决，对不对?时间会比较长?W；这个不一定。Y 不一定
6、是吧，你能做一部分主吗？就是一部分确实存在的问题，你能做主吗？W 我能啊，我要是说话不算的话，就不跟大家讨论了.Y 那么，你现在知道这些装修的房子的问题有哪些?（就是我们反映上来的）W 问题有很多.Y 那你一点一点给我说.W 记不得了.Y 你记不得了，我给你讲，你这态度不好!讲实话，你这态度不好!你既然说你知道，又说记不得了，这不是在提问!我给你讲，我坐过牢的，我得到过闻讯的，你不能这样子说你不知道，你记不清楚了。W 每个问题都有具体的工程人员去分析.Y 我不需要你讲这些，你就告诉我，你知道的问题怎么解决W 我不可能把所有的问题都背下来Y 那你知道一个问题不？W 我也没必要给大家通报别人的家里
7、有什么问题.A 如果你知道一个问题的话，我们都相信你们万科的高层里有业主!W 我知道，我当然知道，但我为什么要在这里说呢？没有必要嘛。我们问题都在整改.Y 哦，你不说？你是领导，我们是小市民，你可以不跟我们一样，你态度可以不好，但我可以态度好，我再问你，你不知道，我告诉你，你愿意听吗？W 我当然愿意听.Y 那么刚刚这位先生提出的空调无法安装的问题，你们怎么解决?W 请问您房号是多少？邻居 8-2401所有的空调都有问题，外机根本就进不去。A 我们入伙得时候，1米8得床垫搬不上去，所有的空调室外主机无法安装。Y 现在所用的电梯是11人梯，那么就是如果买了1.8米 的床垫从电梯里没法上去。然后现在
8、所装的放空调的位置，无法从窗户里是塞不过去得。我们问了大得电器厂家，人家就是说 你买了空调不愿意给我们安装，就是因为无法安装，然后放空调的地方没你们是使用固定的螺丝，也就是说空调坏了，怎么修理？W 这个1米8得床垫，我到没有试，那个电梯是不是能装的上去，那么一般的民用电梯呢，不是所有异形家具都能上的去，而且这些家具从设计的角度讲，他也不会考虑所有的家具都能从电梯里上去，因为一个人搬家具不可能每天上下搬东西，我觉得这是一个合理的考虑，就是说电梯事供大家日常上下用的，就是搬家的话，可以走楼梯间，也可以吊装，这在目前的建筑市场是非常普遍的现象。Y 你得意思我明白，这就不属于你们的问题？你们不予考虑！
9、？W 这是正常的，很正常！Y 我现在再问你一句话，我们今天所谈的，天地良心！人与人都是平等的，不是说你是人，我是动物，对不对？ 如果存在这个差别，我就不和你谈了，我就动手了！你这么大的胚子，不一定打的过我！W 我不会打你的，你打我 ，我就报警。Y 报警没有用的，对你来讲，我给你来讲，这个就是一个存在，需要你们来解决的问题，你竟然说不是问题。你为什么装11人梯？长沙比较大的楼盘你给我指出有几个是装11人梯的。然后，你说这样大件的东西正常的搬家搬东西上去，不属于生活的问题，电梯只用来装人的，我给你讲，你这昧着良心在讲。也就是说，我们生活所必须的用品，我们弄不上去！W 你不可能每天搬嘛Y 我不是每天
10、！我一年搬一天总要搬吧？我每天搬我还住在这里？我给你讲，现在你把态度给我放下来！大家都是人，不要昧着良心讲话！天地良心，好不好？A 王总如果觉得不是问题的话，那么就让万科的工作人员帮我们搬，我们没意见，我没意见，你王总帮我搬，还是王石帮我搬，我没意见，还是让下面的保安搬，我没意见，你就别让我搬Y 我问你，搬个床垫上去属于正常的现象还是非正常的现象 是属于生活必须还是非生活必须的？W 必须的。Y 那我们搬床垫搬不上去怎么办？W 但，就是。这床垫Y 1米8属于不正常？W 不是，这个也是常见的一种床垫 只是看你搬这个床垫是不是一个经常性的行为。A 我可以告诉你，万科前期给我的回复，你们去找你们卖家具
11、的厂家，你们去找国美去找苏宁，我不管！这是你们万科的正式回复，给我的，你会这样答复吗？W 话不是这样说的，这个东西呢，就是有哪些事是应该大家来负责的哪些事是应该我们没做好，我觉得了两方面，大家都希望这房子尽善尽美，但是我觉得这个问题怎么说呢，就一个产品来讲，他是有合同的基础，像我们之间的约定。对这个问题，我觉得从电梯来讲，你刚刚讲的型号 我没去查，从电梯本身来讲，是一个合格的民用电梯，是没有问题的，就算有些大型家具装不上去，我相信有些大得沙发或者是桌子或者是成品，也可能搬不上去,电梯设计他不可能让你把所有东西都搬上去。Y 这不是电梯设计问题，我刚刚已经实际指出来了，A 就算是王石同志 帮我们把
12、空调搬上去了，您告诉我，空调怎么装？我向万科投诉一个问题，您的工作人员极其不负责任，这个问题业主已经反映多时，您都不知道？您还要去了解？W 我不是万能的。A 您不是万能的，但是，这些是业主最大的生活问题，不要哪天万科的高层跟我们谈话，说不知道，我们不希望听到这样的说法。W 今天有10几个业主，改天有50几个业主问我问题，我相信，我不是所有问题都能答复Y 那现在开始我一个人问你，我现在提出来的这些属于问题不W 我先要了解下。Y 你不要说了解，你已经写下的东西属于问题不？W 你提出来的，我觉得都属于问题。Y 属于问题怎么解决。W 怎么解决？ 空调的问题，我要去了解下Y 我还可以心平气和的，空调问题
13、去了解，那床垫呢？W 床垫从我认为，我觉得是正常的。Y 正常的？ 就是说，我们从过道搬，或者吊都不是你的问题，那你觉得我们接下来还应该谈吗？W 应该谈啊。Y 你觉得这样都不属于问题，我们提出来还有意义吗？W 万科来讲，我们是把客户，就是说尽量为客户服务，但并不是说。Y 我还可以心平气和的讲，假设你今天你是业主，你觉得你这是正常的吗？你可以放下来，假设你不是万科的，你是路人，我们作为朋友可以心平气和的讲，你觉得床垫搬不上去，空调装不上，这是问题不？你能舒服吗？W 大家的心情我能理解。Y 摸着良心讲啊！ 千万别给我讲出天大的理论，我听不懂！ 我知道，共产主义实现后，劳动就成了第一需要，什么都不需要
14、了！不要讲到那个程度，没到那个境界。我们只是一个普通人，吃喝拉撒，各种欲望都存在，有七情六欲，那么现在出现了这种问题，你作为一个普通人，你会怎么想，你会不会希望万科替你解决。W 所有的设备的设计，他不可能按照最高的。Y 你又给我讲套话了，设备得设计，你为什么用十一人电梯呢？你还有九人得为什么不装呢？有十三人得为什么不装呢？W 他选型号肯定有他的理由Y 什么理由？W 测算过的Y 测算过的？ 十一人电梯是最合适的？W 所有电梯设计他都不会按照使用的最高峰值来设计，电流的最大负荷也好，永远不会按照最高峰值Y 那我问你，长沙楼盘是使用十一人的多还是使用十三人的多？W 这个我不清楚Y 你很清楚！你装着不
15、知道！你不要给我装！我说了，我们谈话，大家带点良心。你觉得这个问题，你们万科不想解决了！W 这是正常现象。A 床搬不上去，空调装不上去，都属于正常现象?W 床并不是要通过电梯里上。Y 我还可以心平气和得给你说，假设你是一个业主你会觉得这是正常得不？W 我觉得我可以理解啊，我怎么不能理解啊？Y 你可以理解？你昧着良心讲了没？W 我不用昧着良心，我是说实话。A 如果是您住在这床怎么搬，您准备怎么搬，您准备空调怎么装？是请人从33楼吊根绳子W 有专业的搬家公司会提供这种服务。A 哪有这样的公司呢？收费是多少呢？Y 你一直绕着这个问题，我再问你，你能做这个主吗？这是铁板钉钉的现实，就是现在床搬不上去，空调装不上去，是正常现象，万科不予解决，是这个答复不？W 对对对Y 你永远不会解决了，就是不管我们怎么样，你都不会解决了，对吗？W 对，那当然，这是正常现象，真的。Y 你希望今天这个问题，你做了答复，你愿意承担后果，你个人愿意承担？W 那当然，我是打工，大不了我滚蛋，各位，我
