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1、 （ 儿童摄影 ）年度总结与计划 20091220目 录v 前言 v 市场分析n 目标群体分析n 市场空间分析v 竞争分析 n 大型影楼n 小型工作室n SWOT分析 v 2009年度指标 n 公司重点指标n 部门重点指标n 指标数据分析v 整合营销 n 产品n 价格n 通路n 促销（广告活动）v 年度预算v 投资回报v 风险预案n 业绩n 危机公关v 管理n 员工管理n 质量管理n 资产管理一、前 言2010年， 儿童摄影定位市场属（高 中 低）消费群，以冲刺业绩为核心，以服务机制改革为重点，制定全年度计划 本计划包含对现市场状况的分析及竞争对手的分析，并作出策略。对公司全年度指标做出数据分
2、析，将部门指标细化 对一次、二次产品的包装流程，详细分解各通过各通路如何达成目标，以及用何种活动方式达成目标，并做出活动年度费用预算、投资回报、风险预案。 另附部门员工、质量、资产。二、市场分析2.1、目标群体分析定位消费群： 消费群体；消费均值： 元目标群体特点：文化层次及消费水平较高、消费行为即理智又冲动、有自己独特的喜好、要求较高追求独一无二的精致服务市场策略关键词：全包套、一对一、产品区隔、精致感觉、稳定的价格体系、高质量的展示展览2.2、市场空间分析 消费市场 竟争市场三、竞争分析3.1大型影楼品牌优势劣势品牌优势劣势本影楼（ 第一品牌）X影楼（第二品牌）品牌优势劣势品牌优势劣势X影
3、楼（第三品牌）相邻城市3.2竞争分析加大服务力度一对一，提升核心竞争力“超越顾客期望值”加大客服行销系统导入力度，强化旧顾客转介绍率加强摄影主题创作提升礼服档次包装拓展周边市场四、2010年度指标4.1 公司重点指标： 一次均价元拍摄指标每月拍摄26天宝宝照： 单孕妇照： 单二次均价元拍摄饱和时间8:00 单9:00 单9:00 单现拍 单礼服均价元套系年度基本指标万元4.2 部门重点指标进店量套系一次均价新单量广告受众量4.3 指标数据分析项目说明2010年，成交率为75，套系均价为 ，定单量为 ，其中儿童照 单，其他 单1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计进店量基本单
4、量套系一次均价增长差值为月推广重点不同新单量企划进店广告受众量媒介发行调查五、整合营销5.1产品5.1.2 相册、相框产品开发，差异化创作地1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月反馈2F每期旺季启动以及各类节日，跟随主题摄影的创作进行配套产品的研发、包装5.1.3产品营销计划一销产品策划责任人：（ ） 查核人：（ ）月份项目流程完成时间2月3月5月7月10月12月新主题产品研发搭配主推套系或设计成主题套系1、根据主题特色，挑选适合的新产品，相册以及主相框并重命名推向市场；2、产品特色包装： 产品制作工艺 产品特色简介及故事（赋予产品生命力） 产品气质照片拍摄3、产品视觉陈列系统
5、 主打推荐（相册台制作主推产品推荐精致陈列柜） 相册内页1广告标准主打产品推荐牌4、产品定位 合理搭配每期主打套系产品推广月的前7个工作日内二销产品策划全年后期产品包装1、产品特色包装2、产品视觉陈列系统3、产品定位产品推广月的前7个工作日内新品上市策划全年礼服新品新摄影主题发布新妆容发布1、产品特色包装2、产品视觉陈列系统3、产品定位产品推广月的前7个工作日内5.2价格1、设计优质的产品组合 A 明星产品组合（最关心、最有好感、又不是太贵的产 品） B 利润产品（聚焦独特） C 防御产品（聚焦竞争） D 体验产品（聚焦客源）E 馈赠产品（聚焦心智）2、价格（定价定天下）企业永远是为一小部分人
6、服务的！一定要把客户群锁定。价格的核心点要关心利润！价格的核心点跟利润有关系 高端顾客（尊荣和感觉） 中端顾客（品质） 低端顾客（实惠和数量）5.3通路通路（Place）企业第三利润源泉企业提供产品终端消费通路消费者拓宽多个通路，降低成本，提升利润（包括时间成本、空间成本和实际支出人力、运输等费用）通路的缩减，终端销售点的增多都是为顾客提供便利，都是为企业带来利润。在摄影行业，在公司主要表现在以下几点：市场份额（单量）=各类推销机会平均推销成功率各类推销机会就是通路（销售终端） 通路秀场顾客答谢会网络儿博会店内秀外场秀次数单量合计： 儿童影楼企业执行战略时间 项目促销活动培训计划网络感恩会医院
7、异业联盟团购广告费用活动经费报刊DM网络1月第一周新产品发布会技术考核。定级全家福50单第二周新送省新品促销店内秀植入儿童影楼内部流程品控系统第三周同上全员培训礼仪训练第四周同上企业文化教育培训2月第一周宝宝总动员月(企宣)新员工招聘第二周全家幸福外场秀新员工技能培训，考核爱月第一季网销团购开启150单第三周宝贝计划专案店内促销新员工招聘第四周同上新员工技能培训，考核3月第一周妈妈幸苦了促销3.8特别献礼植入金牌客服管理营销系统第二周好好学习天天向上满1000返666促销举行企业文化辩论赛第三周同上员工创作比赛网络样相主题发布50单第四周开往幸福春天专案全员运动会第五周同上4月第一周员工总动员
8、业绩大比拼月员工进行技术考核定级网络样相主题发布50单第二周分组分对员工业绩比拼月导入二三四次消费提升系统第三周业绩比拼月全员培训礼仪训练第四周业绩比拼月5月第一周五一外场秀导入服装系统5.1大型夏第二季网销团购150单第二周业绩比拼总结各部门流程比赛第三周调整引导师大赛第四周调整6月第一周儿童节促销非常六加一网络样相非常六加一团购50单第二周企业文化教育培训第三周夏季企宣更新团队建设内训第四周全员技能考核第五周超值清凉套装促销店内秀7月第一周同上新员工招聘网络样相主题发布50单第二周同上新员工技能培训，考核第三周同上新员工招聘第四周淡季无利经营专案促销新员工技能培训，考核8月第一周旺季899
9、淡季仅需799再享清凉9级礼全员流程培训网络样相主题发布50单第二周同上内外场同时技术考核定级第三周同上店内促销第四周同上第五周调整9月第一周谁的朋友多-转介绍大赛企业文化教育培训周年店庆第三季网销团购150单第二周第三周第四周十一秀特权发放10月第一周十一专案外场秀技术考核，定级网络样相主题发布50单第二周加1元减100赠1000店内促销礼仪大赛第三周1折礼对折价再折现店内促销引导师大赛第四周秋季企宣更新11月第一周感恩月企宣团队建设内训冬第四季网销团购150单第二周感恩答谢会下年度年度计划第三周谁的朋友多-转介绍大赛续军训第四周秋冬新产品发布会第五周新/送/省新品促销店内秀12月第一周同上
10、网络样相主题发布50单第二周调整第三周超级圣诞疯狂送外场第四周合计六、年度预算费用 项目 媒介网络秀场感恩答谢会培训店内秀外场秀内训外训年度总计（万元）总计七、投资回报项目媒介新单网络秀场会员答谢会合计店秀婚博会费用（万元）单量八、风险预案 顾客抱怨处理程序及风险控制 SZ-S5/A目 的规范顾客抱怨处理程序达成公司上下一致性，提高客怨处理效率，规避风险，使损失最小化。范 围包括公司所有外部顾客抱怨的处理、存档、统计分析、改进的管理处理原则1、当顾客因服务不满意或对产品质量抱怨时，实施首接责任制；2、第一时间内及时快速地解决客怨；3、秉持“顾客永远是对的”顾客满意为原则。流程及事项简要说明电话投诉1、（总
