传媒业务谈判技巧

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1、-精选公文范文-传媒业务谈判技巧 篇一：谈判技巧 IT老总教你谈判技巧 唐骏陈一舟王长田口述谈判秘史 谈判是一件私密又敏感的事。 确定本期主题后，我们一度担心很难找到愿意公开讲述谈判细节的企业家。好在，今天的企业家们比我们想象的要开放得多。 “用心倾听”，是他们告诉我的第一个谈判要诀：提出尖锐的问题或条件后，要耐心地倾听对方的意见。学会如何倾听，很多问题和冲突都会变得容易解决。这又何尝不是记者采访中最重要的一点？遗憾的是，倾听似乎已经变成一门被遗忘的艺术，越来越忙碌的现代人，大多数时候都忙于表达自己的观点，忙于确定别人是否听见了自己的话，而不懂得如何用心倾听对方。 此外，还有几句让英才记者印象

2、深刻的话。 “价格并非重点” 新华都总裁唐骏用2个小时让英博的谈判官接受了自己的团队，只字未提价格，对方却出乎意料地主动报出底价；而孙正义甚至只用了5分钟就决定投给陈一舟数亿美元。 从某种意义上说，谈判就如谈恋爱，如果你不是打算短线炒作，就一定会同意：“正确的人”才是最重要的。 “谈判无胜负” “双赢”在谈判中绝对不是一句“冠冕堂皇的废话”。谈判无胜负，成功的谈判必须是能让双方都满意的。如果一方觉得自己赢了，而另一方觉得自己输了，这样的谈判结果，即使签了协议也难以执行下去。正如光线传媒总裁王长田所说：“我从不认为世上有什么谈判高手，那些所谓的高手，不过是站在双方的角度，本着共赢的态度， 真实地

3、反映了自己企业的需求。” 谈判无胜负，故事有乾坤。 谈判事项：接手青岛啤酒%的股权 谈判心得：让对方完全认同自己 唐骏让对方说底价 口述|新华都总裁 唐骏 2009年6月5日，新华都与英博做了交割，从英博手中接过了青岛啤酒%的股权。这是我经历过时间 最短的一次谈判，整个实质性谈判过程不到一天。 当英博准备出售其持有的青啤股权时，其实他们有很多选择。新华都面临的问题主要有两个：一是如何说 服英博选择新华都作为出售对象；二是价格。 中国人谈判一般先谈价格。因为中国人的逻辑是：没有买不到的东西，只有谈不成的价格。但美国人很多 时候不是这样，他们更重视选择交易对象，而价格往往是最后才考虑的因素。 得知

4、英博准备出售青啤股份后，新华都表达了收购意向。很快，双方约定见面商谈。在与英博谈判代表见面的头两个小时里，关于价格，新华都没有提一句话。我知道自己要做的第一件事是让英博谈判代表认同我们。 那两个小时里，我花了很多时间来介绍新华都、介绍陈发树的投资理念、介绍我自己的背景?目的无非是要 告诉对方：我们这家公司是有国际眼光的，是具有长期战略投资计划的，不像很多公司只是想买个便宜货再倒 手卖出去。 英博方面也问了诸如“为什么会对青啤感兴趣”这样的问题。我回答，新华都觉得青啤的核心市场竞争力、 品牌、百年历史都是极具价值的，尤其是管理团队。一说到管理团队，他们就非常有共鸣，因为在英博持股的 这些年里，青

5、啤的团队和他们一起工作过，受过他们的很多影响，英博在帮助青啤提升质量、管理制度等方面 做了很多工作。所以，我夸青啤的团队，就等于间接地夸英博。 就这样，花了两个多小时，我让对方完全认同了新华都和陈发树这个交易对手，接下来就要谈价格了。 按照国际惯例，一般收购价是前一天股票收盘价加上10%的溢价。在我们开始谈判的前一天，青啤在H股 市场的价格是港元。最开始，我和陈总商量，港元是可以接受的。没想到，一开始谈价格，英博的 谈判官就亮出了他的底线：20港元。说实话，这个价格相当优惠。 但既然是谈判，我们就要根据自己的标准提条件。经过计算，我们提出了港元的价格。这个价格压 得很低，当时我自己心里也没底。

6、因为对方已经表明了底线，按照美国人的规矩，谈判官已经没有权再降价了。 好在由于对方认可了我们，首席谈判官在几次电话请示上级未果后，越权给了我们港元的价格。后 来他跟我说：“其实我不应该一开始就告诉你们底价，没有一个谈判者会把自己的底价告诉对方。我很笨，我 把底价都告诉你了。为什么？因为我认同你们，我不跟你们争了。” 在他看来，虽然要退出青啤，但英博仍希望能把青啤的股权卖给一个能让青啤满意、能给青啤带来价值提 升的买家。“英博和青啤都是有着百年历史的企业，我们做事考虑的是长远价值，不希望因为这件事影响双方 之间的信任。”而站在英博的角度来看，把青啤的股权卖给我们，不但有利于青啤的未来发展，而且也

7、有利于英博在中国保持一个相对完美的形象。 说真的，这种情况出现的概率很低，我觉得自己挺幸运的。其实我和陈发树董事长私下已经商量过，如果 对方真不让步，咬住20港元的底线，我们最后还是会接受的。 之后，我再次见到英博的谈判官时，他对我说：“骏，你是一个非常会谈判的人。”我问，为什么？他说： “你太清楚我们想听的东西了，你太了解美国人的思维方式了。你一上来就能抓住重点，从管理的角度看到青 啤的价值，说明你的眼光很独到。因为好的管理团队是一个基业长青的公司必须具备的，而你正好把它放在最 重要的位置。这是一个真正的国际型投资专家的素质。” 他还开玩笑说：“我是把刀架在脖子上跟你签这个协议的。你倒好，签

8、完就不管了，都不问一问刀子有没 有割下来。你这个人，看上去好像很讲义气，其实很不够朋友啊。” 我也笑着说：“凭你这样的高手，难道还说服不了总部？” 他认真地告诉我，在回到英博后，他是这样说服上司的：如果当时不让步，这个单子很可能就丢掉了。当 然，丢了这个单子并不意味着那些股份卖不掉，肯定能卖掉，而且还能卖得更贵。但是，你再也不能为青啤找 到比新华都、陈发树、唐骏更好的合作伙伴了。我们英博难道真的在乎那几百万美元吗？为什么不给青啤留下 个好印象？为青啤的未来留下更好的发展可能？而且，英博在中国还有其他的工厂和合资公司，为青啤考虑也 是为英博未来的形象考虑。 就是这几句话，得到了英博总部的认同。在

9、大多数时候，美国人的确把企业形象看得比钱更重要。 TOP3# 超人鱼发表于 2009-7-21 16:46 | 只看该作者 谈判事项：光线融资 谈判心得：世上没有所谓的谈判高手 王长田弱企无谈判 口述|光线传媒总裁 王长田 2004年左右，一家知名投资机构准备投给光线1500万美元。 谈判持续了半年，就差最后签正式协议了。在草签了意向书之后，一个律师朋友偶然看到意向书， 认为如果据此签协议，有些条款主要是关于利润考核的标准会在未来对光线造成很大的风险。 听了这话，我又咨询了另外两位有过融资经验的朋友，得到的意见基本相同。于是，我跟投资者提 出了修改意见，他们不愿接受，最后这笔融资没有谈成。 现

10、在回过头来看，其实大部分融资合同中可能都有类似的利润考核条款，被投资的企业也大多接受 了这种风险极大的条件，这已经成了“惯例”。但当时，我并没有感到光线被逼到了非融资不可的份上， 没有那么迫切地需要这笔钱。既然如此，我干什么非得冒这么大风险，接受这个条件呢？ 后来，这个投资者转投了光线的竞争对手，但对方在接受了这笔1000多万的投资后，很快陷入低谷篇二：传媒营销以及论坛营销模式方法 传媒营销以及论坛营销模式方法 中国广告传媒市场已经成为了越做越大的“蛋糕”。但是，这个商机同时也意味着作为广告承载者的电视、报纸、广播和期刊等媒体必须在新的产业布局中使出拿手本领，如何才能“分食”到一杯羹。众多的媒

11、体在激烈的广告争夺战中已经形成了各具特色的广告营销模式，彭小东老师根据自己多年广告传媒营销经历跟大家做如下分享： 一：前期要注重品牌塑造宣传推广 由于中国传媒市场的竞争加剧，市场准入门槛越来越高。对于传媒市场上的后来者，此招数是不得已而为之的。在广告客户资源稀缺的情况下，赔钱扩大自己的知名度，提升媒体的美誉度就是在广告方面开疆拓土的不二法门。 比如中关村这份起步较晚的新兴杂志每期广告量已达数十万。而杂志前期投入的宣传则远远超过这个数字。 还有很多给力干货没分享，大家可以进入 http:/263902002/t/4 免费获取想要得干货 中关村杂志坚持向中关村1万余家企业提供免费刊物。从去年7月起

12、，该杂志被中国民航选定为机舱读物，每期在国航部分航线上铺送2万册，成为投放量最大的机上读物。今年又开始向北美地区发行。同时，目前在北京各重要的商务会所、宾馆还有2000多个展示点。这些，杂志社都投入了巨资。仅在北京三环沿线树立的广告牌一项，杂志社去年就投入了200万。这种赔钱赚吆喝的做法在媒体圈里并不少见，给知名人物、专业人士、政府官员、相关企业免费赠阅几乎成了新媒体广告营销策略的开端。这样卖力的品牌推介活动也回报颇丰，就经历了许多次广告客户主动找上门来的惊喜。“有的甚至是看到广告找上门来时，才发现居然还是邻居。” 二：合适的才是最好的价格肉搏战 在广告市场不太规范的岁月里，这一招数曾经风行天

13、下。众多的媒体在印制精美的广告刊例表上打出的价格大多所差无几，但是实际操作过程中的收费情况却有着天壤之别。如北京晚报的折扣在8折以上，而一些新兴的报社折扣就可以达到6折左右。由于发行量和影响力的差别，有的报社广告甚至低至2-3折。在一年前，个别报社的整版广告曾经低至4000元，有的都市报版面上连评职称的论文都当作广告吸纳，足可见价格战之惨烈。许多人认为，价格肉搏战手段略显低端，往往只能在“浑水”中奏效，但事实上，在规范的广告市场中，这一招也屡有战果。例如在网络上被评为十大恶俗广告之首的“脑白金”，在广告投放上就充分利用了媒体这个招数，用最少的钱获得了最大的宣传效果。 由于脑白金的广告投放量大而

14、且相对比较集中，许多媒体为了拢住这个财大气粗的广告主，纷纷自降身价。脑白金也充分抓住了媒体的这个心理，将广告价格一压再压。比如，收视率仅次于中央电视台的上海东方台，其它厂家做广告的价格为正常报价的80%，但经过一个半月的艰苦谈判，脑白金最后拿到了33%的折扣。数字显示，脑白金在全国各地报纸上做广告的价格最高的也不超过正常报价的45%，电视专题片的价格则更是不到10%，电视广告的价格一般在40%以内。 三：相信数据求致胜创造价值发行量、收视（听）率常常被看作是媒体的硬通货。拥有较高的发行量、收视（听）率就意味着能够更为轻易地获得更多的广告市场份额。北京青年报、北京晚报等报纸都曾先后公证过自己某期

15、报纸的发行量，以期升温广告主投放广告的热情。但是媒体圈里“放卫星”已经成为了惯常之事，精明的媒介购买者很少再有人相信媒体自己炮制出的发行量，因此第三方的发行认证就成为了媒体广告营销的一个新法宝。 随着BPA、ABC等国际媒体认证公司在华业务的开展，一些目光长远且实力强劲的媒体纷纷通过认证的方式来获取一份令广告主和媒体皆大欢喜的数据，这种“量”上的数据让一些先行者在市场中初尝甜头，因为许多4A广告公司认的就是这种真实的数据。 而另外一些精明的媒体则通过自己发行上“质”的数据来赢取广告大战中的胜利结局。新快报和经济观察报在这方面有着异曲同工之妙。在2002年推出自己新定位的新快报把目光投向“中产、白领”，9691