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1、顶级营销高手的六力修炼 一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，赢得销售取得回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断地学习、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修炼自身内功，才能迅速成长。那么我们销售人员究竟应该修炼哪些方面的能力呢？ 一、 思考力 1、 什么是思考力？ 我们大家是否考虑过这个问题呢？ 思考力就是我们对事情的领悟能力！ 思考力决定执行力！思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。 思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。 一个故事： 秋天的公园里，一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。 这个时候秋风刮起来
2、了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有领悟能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。这就是思考问题能力的偏差。 知识只能告诉你事情是什么？思考却告诉你事情该怎么做？ 所以说，一个人当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！ 悟性在销售中地位重要吗？当动不动，当说不说，就会失天
3、时；不该动而动，不该说而说，就会失人和。 2、 客户最不喜欢的两类销售人员。 ? 无悟性者 ? 无诚信者 我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性！ 工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣； 这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意图；与客户沟通很难发现客户的需求。但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好！ 我在做销售与做咨询的日子里，碰到过不少这类的人，这类人都是很好办事员与基层销售人员，向上走，往往比较吃力！ 为什么呢？因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，
4、不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么？往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。 另一类人，你和他沟通，感觉很愉快 ，你的一个眼神，一个举手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，让你非常满意。这类人很聪明，很能得到领导的宠爱。但是这类人往往容易聪明反被聪明误，为了利益，丢掉诚信，不求长远，但求眼前。 想一想，你身边是否存在着这样的人呢？ 一个缺少悟性的人，一个缺少诚信的人，给你一个项目，你会将项目做的万劫不复，给你一个团队，你会将团队带的祸国殃民。 这就是为什么古代的将军，都是思考力极强，同时说一不二，军令如山倒！ 3、每天思考一点点，我们也会佛法无边 一个问题：和尚为什么静坐
5、参禅呢？和尚参禅，只有一个目的：修身、养性、成佛！ 那么，什么是佛？ 佛者：佛陀、浮屠者； 意译觉者、悟者，有思想的人。 所以说，只要善于思考，懂得觉悟、勤于分析的人都是佛。 所以说，我们都是佛，人是未来佛吗。 只要我们能够每天静心的思考一点点、静心总结一点点，我们都会佛法无边。 可是在现实生活中，又有多少人在做呢？ 大家有谁能够每天能抽出半个小时，或者睡觉前，对今天的工作进行思考、进行总结，对明天的工作做出计划、进行动作分解！ 4、怎么提高我们的思考力呢？ 牛顿在果园里被苹果一砸，万有引力诞生了。 阿基米德去洗澡时，向水池里一坐，水溢出来了，光着屁股就跑，浮力定律诞生了！ 瓦特喝茶时，水把茶
6、壶盖顶起来，蒸汽机就出现了！ 天才就是能把相干的事联系在一起，通过系统思考，把问题解决！5、 提高思考力的四种途径： 盯住目标 发现问题 分析问题 解决问题 成功的人很简单，都是盯住目标、发现问题、分析问题、解决问题，建立行动力、执行力，达成目标！ 失败的人也很简单，都是抓住问题，放弃目标，丧失机会！对于他们来说，问题就是借口，就是他们放弃目标的最大理由！ 大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？ 其实，我们根本没有必要被眼前所遇到问题所困惑，有问题总比没有问题好！ 哀莫大于心死，只要我们能够发现问题，一切问题都不是问题，因为问题本身就是答案。 大家仔细想想，目前自己
7、正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？案例分析： 小李手上有个客户难缠的客户，每月不停的向小李要政策、要促销、要赠品。如果他提出的要 求得不到满意的答复，他既不同你鬼叫争辩，也不威吓利诱，最喜欢不动声色的以静制动，无论你怎么说服教育，诉苦哀求，他们都是说“马上，马上，一定办，放心吧，小李！”，可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们，只是迫于他是公司的大客户，才无可奈何的“宠”着他们。 由于产品价格的上涨，小李手头上资源更无法满足他的需求，眼看这个月的回款问题又要成问题了？ 在几次的拜访中，得知自己的产品不断涨价，造成他的利润也不断下滑，而竞争品牌不仅价格没有上涨，还打算为他们配置促
8、销人员。 这时小李突然想起，当时该客户曾经为他专门设置一个导购，负责产品的销售问题。当时，由于企业没有为三级市场配设导购条例，就给否决了，自己也没把此事当成一回事。 仔细想想，自己每个给他们的提货奖励、促销政策也不算少，为何就满足不了他们呢？小李心想，何不拿出部分政策，作为导购工资，其余部分，自己亲自为他们搞活动，而不能让他们自己支配，避免他们“得了好处还卖乖”，给自己制造难题。 二、 倾听力 1、什么是倾听力 销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？ 推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈：80的使用耳朵，20的使用嘴巴。 20%的嘴巴才是用来提问与陈述的！ 大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，
9、交流才能交心，交心才能交易 2、销售员倾听的目的 (1)、了解对方 -弄清对方的性格、爱好与兴趣。了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么，发现客户的需求，发现问题背后的问题。 (2)、显示尊重 -显示很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 (3)、让客户发泄 -可以使对方发泄，消除对方的怒气。 (4)、给自己留有余地 -有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 3、 倾听三大注意事项 倾听客户的： (1_、口头表述 2、肢体动作 3、语音语调 4、倾听的四个关键动作 1、点头（只有放开胸怀，认同别人，才能充满察觉）不要小看这个点头，点着点着，你胸怀就打开，你心境就提升，你身体
10、就健康，点着别人就和你融为一体。 2、微笑（相由心生，一脸死相，别人怎能接纳于你？你会笑吗？） 3、提问（引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售！） 4、回应（沟通的效果，取决我对方的回应！如：异议解答） 案例： 来自输赢的故事：三个小贩卖李子的故事 一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。 老太太：“这李子怎么样？” 第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。 结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩： “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的” “我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来
11、一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩： “你的李子多少钱一斤” “请问您要哪种李子？是您吃吗？” “不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人
12、真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小 贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？ 给我们的思考和总结是： 1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。 2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇
13、最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异 许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢？ 了解 了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服！三、説服力 销售之功，在于说服。不能成功，修炼沟通。 什么是销售？ 销售就是把话说出去，把钱收回来！ 1、如何沟通？ 沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动 (1)、沟通三大特征： 行为的主动性 过程的互动性 对象的同步性 (2)六个同步： 情绪同步 语气语调语速同步 肢体动作表情同步 语言文字同步
