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1、Neusoft Co., Ltd. Beyond Technology TNEU-0001SBO基础培训课程TNEU-0001SBO基础培训课程 第六讲商机-销售-应收账款第六讲商机-销售-应收账款 Neusoft Co., Ltd. 课程内容课程内容 第六讲第六讲SBO流程一： 商机： 商机-销售销售-应收账款 第七讲 应收账款 第七讲SBO流程二： 采购： 采购-应付帐款 第八讲 应付帐款 第八讲SBO流程三： 库存管理 第九讲 ： 库存管理 第九讲SBO流程四： BOM-MRP-生产 第十讲 生产 第十讲SBO流程五：业务凭证：业务凭证-日记账日记账-帐簿帐簿-报表报表 SBO流程五：收
2、付款：收付款-对账对账-催款催款 ? Neusoft Co., Ltd. 单元课程内容- 商机-销售管理 1、商机-销售管理1、商机-销售管理 1.1 商机-销售-应收，标准销售业务功能流程 1.2 销售管理 1.3 销售业务相关流程 Neusoft Co., Ltd. 销售:销售: 提高客户满意度为当务之急，公司要求精简销售流程提高客户满意度为当务之急，公司要求精简销售流程,确保快速满足客户需求。 采购到货后，把商品销售给客户，并记入应收账款。 确保快速满足客户需求。 采购到货后，把商品销售给客户，并记入应收账款。 ABC贸易公司的应用场景贸易公司的应用场景 商机:商机: ?ABC公司是一家
3、贸易公司，在一次市场活动上，该公司对某产品感 兴趣。我们在 公司是一家贸易公司，在一次市场活动上，该公司对某产品感 兴趣。我们在SBO 中录入此次接触，作为一个销售机会。中录入此次接触，作为一个销售机会。 ?与客户第一次见面时，把客户需求与产品的性能进行了比较。第二 次见面时，说明了其他细节，包括价格、付款条件等。在该销售机 会的第四个阶段，为该潜在客户制订了一份报价单。 与客户第一次见面时，把客户需求与产品的性能进行了比较。第二 次见面时，说明了其他细节，包括价格、付款条件等。在该销售机 会的第四个阶段，为该潜在客户制订了一份报价单。 ?最后，进行具体销售谈判，该客户发出订单，完成这一销售机
4、会。最后，进行具体销售谈判，该客户发出订单，完成这一销售机会。 采购:采购: 由于该产品我们有固定的采购渠道，在确认销售订单的同时，我们以邮件方式向 供应商发出采购订单。 第一批货进入公司仓库，第二批货没有进入公司仓库就直接发给客户了。 由于该产品我们有固定的采购渠道，在确认销售订单的同时，我们以邮件方式向 供应商发出采购订单。 第一批货进入公司仓库，第二批货没有进入公司仓库就直接发给客户了。 Neusoft Co., Ltd. 商机/销售业务管理流程 Neusoft Co., Ltd. SBO销售管理商机-销售-应收业务流程 从商机管理 到 报价订单交货发票，Neusoft/SBO 提供非常
5、清晰 的业务管理流程，满足企业销售业务的需求 Neusoft Co., Ltd. 普通销售业务流程 Neusoft Co., Ltd. 订货订货 创建报价单 创建订单 批准？ 继续，进入发送货流程结束 是 否 关闭报价单及订单 几个销售流程图 Neusoft Co., Ltd. 创建发货单 创建退货单 客户是否接受订单？ 继续，进入发送货流程 结束 是 否 订货流程 关闭之前凭证 是否需要退货？ 否 是 发送货发送货 几个销售流程图 Neusoft Co., Ltd. 发票、收款发票、收款 创建发票 创建退货单 是否需要冲销发票？ 结束 是 否 发运货流程 收款 几个销售流程图 Neusoft
6、 Co., Ltd. 销售中的凭证流销售中的凭证流 订单订单 总分类帐总分类帐 （金额）（金额） 报价报价交货交货 仓库仓库 （数量）（数量） 1.)2.) 应收帐款发票应收帐款发票 3.) Neusoft Co., Ltd. 销售凭证及其属性销售凭证及其属性 交货 订单 报价 订单 报价 应收预留发票 报价 X X 应收贷项凭证 退货 X （如果没有发货参 考） X （发货） XX X 库存管理中的过帐 数量 用于更正的销售凭证 总分类帐中的过帐 金额 添加时参考 更改/冲销 必须在系统中创建 销售凭证 应收帐款发票交货订单报价 1.) 2.) 3.) 4.) 5.) 6.) (X) Neu
7、soft Co., Ltd. 销售业务相关流程 销售销售 库存库存 财务财务 报价销售订单交货 数量+数量+ 应收发票 数量数量- - 应收贷项退货 交货凭证退货凭证应收凭证 应收发票 应收凭证 Neusoft Co., Ltd. 单元课程内容- 商机管理 2、商机管理2、商机管理 2.1 基本概念 2.2 商机业务流程 2.3 销售机会 2.4 活动 2.5 商机分析 Neusoft Co., Ltd. 基本概念 ?什么是销售漏斗 所谓“销售漏斗” 是一个形象 的概念，是 销售人员直销， 系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 所谓“销售漏斗” 是一个形象 的概念，是 销售人
8、员直销， 系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 ?销售漏斗的构成 1. 漏斗的顶部 - 有购买需求的潜在用户 2. 漏斗的上部 - 将本企业产品列入候选清单的潜在用 户 3. 漏斗的中部 - 将本企业产品列入优选清单的潜在用 户 4. 漏斗的下部 - 基本上已经确定购买本企业的产品 5. 漏斗的底部 - 期望的成交的用户 1. 漏斗的顶部 - 有购买需求的潜在用户 2. 漏斗的上部 - 将本企业产品列入候选清单的潜在用 户 3. 漏斗的中部 - 将本企业产品列入优选清单的潜在用 户 4. 漏斗的下部 - 基本上已经确定购买本企业的产品 5. 漏斗的底部 - 期望的成交的用户
9、Neusoft Co., Ltd. 销售漏斗机会管道 机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售 业务员的责任等。 机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售 业务员的责任等。 Neusoft Co., Ltd. 基本概论 漏斗理论的好处 方便地计算销售人员的定额 通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额 有效地管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题 给销售人员分配地盘时有指导作用 为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡
10、为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡 避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的 信息不是销售人员个人财产 最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的 信息不是销售人员个人财产,而是公司的集体财产而是公司的集体财产 Neusoft Co., Ltd. 商机业务流程 Neusoft Co., Ltd. 销售过程管理 在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商 务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据 销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业 务伙伴的联系和销售机会。 添加销 售机会 维护销 售机会 关闭销 售机会 与业务伙伴 的联系 Neusoft
11、 Co., Ltd. 销售过程管理 定义销售阶段 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销 售阶段。 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销 售阶段。 注意: 通过设置通过设置已取消已取消列 中的标识，可以取消激活销 售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不 再可用。 列 中的标识，可以取消激活销 售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不 再可用。 Neusoft Co., Ltd. 销售机会销售机会 赢得赢得 第一阶段第一阶段 (6%*)第二阶段第二阶段 (20%)第三阶段第三阶段 (40%)第四阶段第四阶段 (60%)第五阶段第五阶段 (80%) 丢失丢失 ? ? ?交易会上的接触
12、?接触者表达一般性的 兴趣 ?在系统中输入此潜在 客户作为潜在机会 ?分析此潜在客户的 需求并确定合适的 产品 ?记录业务伙伴的主 数据 ?就价格、付款条件 等进行谈判 ?创建报价单报价单。 ?销售谈判 ?潜在客户以报价单上 的价格购买产品，并 签订购买订单订单。 ?因为您预期对此客户 会进行更多的销售， 所以，您现在将该潜 在客户（潜在机会） 在系统中归为客户 *成功机率 * 潜在销售额 600 欧元欧元*2000 欧元欧元4000 欧元欧元6000 欧元欧元8000 欧元欧元 潜在机会潜在机会 第二次 见面 第一次 见面 谈判报价 第二次 见面 第一次 见面 谈判报价 Neusoft Co
13、., Ltd. 业务合作伙伴代码C1005机会编号4 业务合作伙伴名称US Stanford Sports状态未完成未完成 联系人Smith 先生先生起始日期2004.9.20 业务伙伴销售区域加利福尼亚加利福尼亚结束日2004.12.30 销售人员Marc Seller 销售机会窗口销售机会窗口 潜在客户 销售机会销售机会销售机会销售机会 阶段常规合作伙伴竞争对手总结 起始日结束日阶段凭证类型凭证编号活动 2004.9.20 2004.9.23潜在机会 2004.9.24 2004.9.30 潜在客户 2004.10.1 2004.10. 20报价销售报价单12 业务伙伴一栏输 入的区域在销
14、售 机会的表头中是 默认的。 业务伙伴一栏输 入的区域在销售 机会的表头中是 默认的。 可以将活 动链接到 各个阶段。 可以将活 动链接到 各个阶段。 可以将凭证（例 如 销售报价单） 链接到各个阶段。 可以将凭证（例 如 销售报价单） 链接到各个阶段。 相关凭证相关活动 Neusoft Co., Ltd. 活动管理与业务伙伴的联系 路径: 菜 单SBO业务伙伴活动 Neusoft Co., Ltd. 活动：管理5种活动 记录 打电话 见面 任务 其他 记录 打电话 见面 任务 其他 活动活动 Neusoft Co., Ltd. 活动：功能 常规 链接的凭证内容 常规 链接的凭证内容 活动活动
15、 类型 分配到 类型 分配到 活动活动活动活动 附件 业务伙伴代码 业务伙伴名称 编号 附件 业务伙伴代码 业务伙伴名称 编号 主题主题 链接到凭证 附件（如 链接到凭证 附件（如 Microsoft Word 文件） 活动报告 文件） 活动报告 提醒功能链接到主记录提醒功能链接到主记录 1.) 2.) 3.) 4.)5.) Neusoft Co., Ltd. 销售机会报表 ?机会预测报表机会预测报表 ?一段时间的机会预测报表一段时间的机会预测报表 ?机会统计报表机会统计报表 ?机会报表机会报表 ?阶段分析阶段分析 ?在时间报表上的信息源分布报表在时间报表上的信息源分布报表 ?赢得赢得/丢失机
16、会报表丢失机会报表 ?我的未完成我的未完成/已完成机会报表已完成机会报表 ?机会管道机会管道 Neusoft Co., Ltd. 机会管道 选择： 转至转至或者或者右击鼠标右击鼠标 ?动态机会分析动态机会分析 机会管道机会管道机会管道机会管道 动态机会分析动态机会分析动态机会分析动态机会分析 路径：SBO销售机会销售机会报表机会管道路径：SBO销售机会销售机会报表机会管道 Neusoft Co., Ltd. 销售机会分析 未结机会号码 销售合计 (加权 & 未加权) 当前阶段 ?机会管道 未结机会号码 销售合计 截止日期 已结 ? 赢单赢单 (!) 已结机会 未结机会号码 % 成功率 阶段 销售业务员 ? 赢单 及 丢单赢单 及 丢单 阶段分析 未结机会号码 已结机会号码 % 成功率 客户 物料 销售业务员 ? 赢单 及 丢单赢单 及 丢单 ?机会分析 结果 已结机会未结机会 报表 特征分析范围 SAP Business One 中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。中最重要的分析
