中美文化差异对商务谈判的影响及对策

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1、毕 业 论 文 论文题目：中美文化差异对商务谈判的影响及对策 学生姓名： 学生学号： 系 别： 专 业： 指导教师： 职 称： 日 期： 目目 录录 一、中美文化差异的主要表现一、中美文化差异的主要表现1 （一）思维方式差异（一）思维方式差异1 （二）风俗习惯的差异（二）风俗习惯的差异1 （三）价值观的差异2 二、中美文化差异对商务谈判的影响二、中美文化差异对商务谈判的影响2 （一）文化差异对沟通过程的影响.2 （二）文化差异对谈判议程的影响.2 （三）文化差异对谈判结果的影响.3 三、跨文化谈判的对策三、跨文化谈判的对策3 （一）积极寻求双赢解决方案3 （二）处理利益冲突4 （三）与对方建立

2、良好关系，加强分享交流信息4 参考文献参考文献:5 1 中美文化差异对商务谈判的影响及对策中美文化差异对商务谈判的影响及对策 摘 要：随着我国经济的发展以及全球市场一体化的进一步加强，中国企业与美国企 业的商业谈判迅速增加。由于价值观、态度和行为等方面的文化差异，这些谈判可能会变 得更加复杂和困难。商务谈判直接影响到企业交易活动的目标的实现，并关系到企业的经 济利益，关系到企业的生存与发展。本文分析了中美两国文化的不同，介绍了这种文化差 异对企业谈判造成的影响，并给中国企业提供一些建议及对策，不仅使自己的利益得到满 足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式。 关键词

3、：文化差异；商务谈判；跨文化策略 由于国际商务谈判人员来自不同的国家，受不同国家的文化背景的影响，形成具有 差异的谈判风格、习惯作用于商务谈判活动。如果清楚地了解中美两国的文化背景，就 能在谈判中适应和从容应对美国的谈判对手，避免一些不必要的误会和受挫。 一、中美文化差异的主要表现一、中美文化差异的主要表现 任何地区和国家的文化都是十分复杂的，并不能简单、抽象的加以概括，但我们可 以通过比较中美文化的差异，找出其对商务谈判活动影响较大的几个主要方面来分析并 解决问题。它们主要表现在： （一）思（一）思维维方式差异方式差异 思维方式差异主要表现为两方面的差异整体思维和个体思维。中美两国的思维 方

4、式也是如此。中国几千年的文化积淀，使中国人具有整体的思维方式。整体思维就是 从整体的角度来观察和思考世间万物，分析问题也是从事物的总体出发，注重思考整体 事物、整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。然而美国是一个年 轻的国家，历史发展短暂，并且受外部文化影响较多，因此美国人崇尚个体思维，它把 复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。 （二）（二）风风俗俗习惯习惯的差异的差异 风俗是指某一个地区、国家和民族长期以来形成的比较稳定的生活习惯。这些生活 习惯对商务谈判人员相互交往的行为和方式影响。如果违背了这些风俗习惯，会给谈判 双方心理上精神上造成伤害并且影响谈判活动本身。 中

5、国是一个有着五千年历史文化的文明古国，不仅在风俗的形成上根深蒂固，在其 他思想，文化等方面都是如此。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常注意自己在别 人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解；在询问对方婚姻问题时中国人则以一种委 婉的方式来表达意思；在生活中对于迟到，中国人往往可以理解为有原因的迟到等等。 而美国是一个比较年轻的国家，文化、风俗的形成不是那么成熟，美国人的思想同中国 人的就会存在很大的差异。在日常生活中美国人没有中国人那么爱面子，对待别人的看 2 法表现的很自然；而在婚姻、收入等问题方面，美国人则表现得比较避讳；美国人比较 守时，很在意对方的迟到或早到的问题。 （三）价（三）价值

6、观值观的差异的差异 价值观是人们对世界各种食物的根本看法的总和。尽管不同的人具有不同的价值观 念，但从某一个组织、地区和民族来看，会形成其群体拥有的价值观念。这些价值观念 包括对人的本性的看法，对时间的看法，对成就的看法，对社会组织的看法等等。一个 群体所拥有的价值观念会形成指导该群体中各个成员的行为准则。比如对人的本性的看 法，美国人一般认为，人生来就是丑恶的，是利己的，以这种对人的本性的看法来指导 该集体中的谈判者，则谈判者必然只会据理力争自己的利益，而通过各种手段牺牲对方 的利益。与此相反，中国人则认为：人的本性是善良的，人与人之间是互利的。持有这 种价值观念者在谈判中就会顾及双方的利益

7、，尽可能协调双方的所得，使双方对谈判都 基本满意。中国人比较注重集体主义，总认为做什么事都是以和为贵，并且相信和谐的 人际关系是更好的，因此就会比较注重集体的利益。然而美国人则认为个人的利益是最 重要的，他们一贯认为个人的价值高于集体主义，崇拜个人的自由，自我的发展等等。 二、中美文化差异对商务谈判的影响二、中美文化差异对商务谈判的影响 （一）文化差异（一）文化差异对对沟通沟通过过程的影响程的影响 文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、 任何地区、任何民族之间进行沟通过程的桥梁。各国的公司、个人进行商务谈判，首先 必须通过语言这关。谈判中，双方的人际关系变化

8、主要是通过语言交流来体现的。双方 各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建 立、调整、改善、巩固和发展。 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言过程中。 文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的 差异，甚至，同样的肢体语言传递着截然相反的信息。在美国，男女之间见面时多采用 拥抱和碰鼻子的方式来表达对女士的欢迎；但在中国受封建思想的影响，男女之间见面 只是简单的握手，而对于初次见面的更不会像美国人那么开放。中国人认为男女之间过 分亲近就会对他们的关系产生误解。 （二）文化差异（二）文化差异对谈对谈判

9、判议议程的影响程的影响 在商务谈判中中美之间同样存在着差异，这种差异将导致商务谈判议程出现无法统 一的风险。中美文化的差异使得美方谈判者倾向于纵向谈判的方式，即明确谈判所涉及 的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈下一个。而中方谈判者比较 倾向于采取横向谈判的方式，即把所谈判的问题横向展开讨论，也就是将几个问题同时 讨论、解决和前进，所有的问题必须同时解决才算结束。 由于中美文化的差异导致了两种不同的谈判方式，正是这两种不同的谈判思维方式， 将可能导致双方都坚持按自己的思维方式去安排议程，谈判就会无法进行。所以谈判的 3 双方在谈判之前应该充分了解对方的文化及思维方式，才能取得最

10、后的成功。 （三）文化差异（三）文化差异对谈对谈判判结结果的影响果的影响 文化的差异也将可能影响谈判的最终成功与否。中国人热情好客，对来访的美方谈 判人员会细心照顾，热情招待。这种待客方式会使美国人觉得太铺张浪费。而美国人则 是平等对待，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好，不 够热情。这样截然不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。 另外中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他 们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订了合同但不能履约，那么就要严 格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再次协商的余地。这两种

11、对待合同的 不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。 三、跨文化谈判的对策三、跨文化谈判的对策 现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在促进市场经济发展，实现企业的经济目 标中发挥着非常重要和不可替代的作用。美国的商人有着自己独特的特点，以及自己的 习俗和禁忌，掌握这些对于谈判目标的顺利实现起到重要的作用，在谈判中应重视美国 的文化对谈判的影响，以下就介绍美国谈判的风格及对策： （一）（一）积积极极寻寻求双求双赢赢解决方案解决方案 美国是世界上经济、技术最发达的国家之一，英语几乎是国际谈判的通用语言，世 界贸易有 50%以上是用美元结算。这使得美国人对自己的国家深感自豪，对自

12、己的民族具 有强烈的自豪感和荣誉感。美国人性格的特点是：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔 滔不绝。由于自信而善于实战策略，对于同样自信和多谋的对手，他会油然生敬，更易 于洽谈。同时，出于大国的地位，在谈判方案上总有一种“全盘平衡” 、 “一揽子交易” 的气概，是对手感地位不能平等，在心理上气势逼人。 由于民族的年轻，文化的混杂，语言的表达直率，爱开玩笑，会使对方产生一种对 其不尊重的想法，使谈判混乱，讨价还价难以进行。这时是美国人在谈判中获利的一招。 文化价值观的不同在跨国谈判上有时反而是达成协议有利的方面，它能使谈判者更容易 找到同时满足双方利益的解决方案。有时由于文化价值观的不同，人们看重

13、的东西可能 恰恰是对方认为无所谓的东西，而对方价值千金的东西也可能正是我们觉得一钱不值的。 比如说对方对古董入迷，而我方对时尚疯狂，那么你我就很容易协调，我把我的陈年古 董给你，你把你的摩登电器给我，双方的交易就成了。因此，从谈判对方的根本利益和 文化背景着手，识别出文化差异背后的共同利益所在，能够创造出相应的双赢方案使双 方各取所需，达成交易。所以应尽量扩大谈判的可选择余地，创造出各种想法和主意， 然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案才是取胜之道。所 有谈判者都应该牢记这样一个信条：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着 商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

14、尤其是在跨文化谈判中，替对方着想从对 方的根本利益角度出发，创造出适合双方文化背景的双赢方案，是促成国际商务谈判的 4 重要途径。 （二）（二）处处理利益冲突理利益冲突 商务谈判中由于利益的冲突，僵局是商务谈判中经常遇到的现象。僵局对谈判影响 非常大，僵局使谈判双方陷入尴尬难堪的境地，它影响谈判的效率，挫伤谈判者的自尊 心。出现僵局不等于谈判破裂，但它会影响谈判的进程，如果不能很好的解决，有可能 导致谈判的破裂。因此，为避免在谈判中出现僵局，就要全面了解谈判出现僵局的原因， 对症下药，找出打破僵局的对策。 由于参与谈判的人员都有他们自己的想法，所以谈判中利益冲突的存在是很正常的。 但因在谈判中

15、，双方都是按照自己的思维定式考虑问题，各执己见可能会使谈判出现僵 局。在双方出现意见不一致的局面时，双方应试着换个角度考虑问题，切忌以自己为中 心推论对方的意图，站在对方的立场上考虑问题，想想如果我是他我会怎样。给双方多 些交流彼此见解和看法的机会，让对方感觉到自己参与了达成协议的整个过程是化解冲 突的好办法。不同的人看问题的角度不一样，人们往往用既定的观点来看待事实，对与 自己相悖的观点往往加以排斥。此时站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循或服 从另一方，而是这种思维方式可以助你找到问题的症结所在，并最终解决。我国浙江省 一个玻璃厂就玻璃生产的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判，在谈判

16、过程中，双 方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执己见，互不妥协， 导致谈判陷入尴尬的僵持局面。为了使谈判达到预定的目标，中方玻璃厂的代表决定主 动打破这个僵局，于是中方就换一种方式来处理问题，使美方代表看到中方的另一种富 有诚意的态度，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而 不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考 验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场。在这次谈判中，己方玻 璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最 终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。 （三）与（三）与对对方建立良好关系，加方建立良好关系，加强强分享交流信息分享交流信息 建立关系包括两个部分，先处理与人有关的问题，再处理与谈判事项有关的问题。 来自同一文化的人常常对同一事物有相似的感