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1、 2013年销售总结&2014年销售计划上海花园项目2013年12月0目 录第一部分 2013年销售总结 2一、2013年国内房地产市场总结 21、国内房地产市场概况 22、2013年滨海住宅市场概况 2（1）住宅市场概况 3（2）住宅项目销售情况统计 5（3）周边成交情况 54、市场总结 6二、2013年上海花园项目总结 61、本案成交客户情况分析汇总 6（1）认知途径统计分析 6（2）工作类型统计分析 7（3）区域统计分析 72、本案渠道销售总结 8（1）销售策略叙述 73、本案销售情况总结 94、销售部日常工作总结 9第二部分 2014年销售计划 10一、2014年房地产市场预测 111
2、、2014年滨海新建住宅项目统计 112、住宅市场预测 11二、本案SWOT分析 121、项目优劣势分析 122、可售房源分析 12三、销售策略计划 131、营销手段 132、媒体计划 13四、销售计划 14第三部分 结束语 14第一部分 2013年销售总结一、2013年国内房地产市场总结1、国内房地产市场概况 2013年飞逝而过，房地产市场延续去年的回暖走势，行业呈现出“一冷四热”的局面：在“国五条”调控政策遇冷的同时，行业投资环境全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升、重点城市房价普涨、土地市场量价齐升。大好形势下，房地产企业上半年取得了骄人的业绩，万科、恒大、绿地、中海等龙头企业业绩均出现
3、了大幅的增长。房地产行业在稳步回升的同时，外部环境却正在酝酿着极大的变数：首先，国际经济环境不容乐观，国内宏观经济面临的不确定性增强；其次，新一届政府的执政理念正在发生转变，在其对房地产行业明确表态之前，体系外因素对行业的影响存在一定的变数。种种变数之下，2014市场将如何演变，是我们所共同关注的焦点。 宏观经济环境依然不佳，国内房地产业喜忧参半今年以来，国际国内宏观经济环境跌宕起伏，变数颇多。从国际大环境来看，虽然美国经济出现了反弹征兆，但从欧洲、日本等其他发达国家的表现来看，好消息并不像预期中的那么多；国内方面，去年下半年开始的经济企稳目前已出现反复的迹象，尤其下半年，地方债陆续到期和新一
4、届政府推行经济结构改革将有可能令中国经济出现一波集中回落。对于房地产行业来说，QE3的退出以及国内货币政策有可能到来的紧缩，无疑将打压整个行业中长期的资金面，但从短期来看，国内经济数据的下滑却也保证了至少年内行业政策面的相对稳定。2、2013年滨海住宅市场概况（1）市场概述滨海是沿海开发总体规划的重要组成部分，未来将定位为规划建设50平方公里、能容纳30-40万以上人口和具有“现代品味、人文内涵、生态特色的沿海工商城市”。在经历了去年的持续放量之后，滨海住宅市场眼下进入了一个缓慢消化“库存”的时期，一方面，滨海暂时减少供应住宅类房地产开发项目用地的政策效应正逐步发酵，前年和去年是滨海项目集中放
5、量的时期。开工量表格 （2）住宅项目销售情况汇总周边楼盘项目情况一览表序号项目名称总栋数销售总面积开放期段在售房源户型（面积）销售单价优惠方式成交单价得房率实际面积成交单价1昌伟1412万方56#11#93-1104340一万抵两万410085.0%48232博士苑1828万方56#7#9#99-1084249优惠200一平方396083.0%48253忠仙华庭14+118万411#12#13#92-15043809.7折减一万405083.0%48804水韵新城2318万312#13#120430999折，另有额外优惠。395085.0%46505滨河湾1823万方57#12#111-122
6、4225总价少4万再打9.7折375084.0%4496.726学府壹号7534万方363#63A#120390099折优惠，另有额外优惠380080.0%47507万锦豪庭21+151万21#4#6#8# 10#95390094折390083.0%46988上海花园1218万12#、3#、5#60、80、1204360总价少4.9万395276.5%5166（3）周边成交情况周边项目成交统计 月份 楼盘9月份10月份11月份12.1-12.20学府一号196879博士苑739153万锦豪庭1024165水韵新城5631212滨河湾137133忠仙华庭164920昌伟城市花园4026431翰林
7、院53027西湖一品2800欧宝利亚臻园2755082中央花园06300总计14443271152（4）市场总结纵观滨海楼市，产品档次参差不齐，卖点不突出，多以价格为导向，前期规划的市场价值还在逐步被认知的阶段。随着有实力的外地开发商的进入，市场整体水平得到提升，加之购房者对园林景观、配套、物业管理等方面的关注度开始逐渐提高，滨海楼市将迎来一个新的发展契机，同时市场竞争环境将更为激烈。二、2013年上海花园住宅项目总结1、本案成交客户情况分析汇总（1）认知途径统计分析认知途径时间介绍路过户外广告单页短信9.1-9.3014021110.1-10.31121010011.1-11.3011000
8、12.1-12.201014650 l 介绍、路过成交的客户占较大比例，且万景和滨河湾项目都有较大的媒体投入量，建议媒体投放有必要做区域拦截如道旗、公交站牌、短信定点投放和针对性派单等；l 老带新对本案销售还是起到一定支撑作用，建议后期要有完善的客户维系活动（2）工作类型统计分析工作类型公务员打工做生意上班9.1-9.302141110.1-10.310165211.1-11.30011012.1-12.2012095 l 打工在此阶段占比最大，在下阶段销售工作中会加强对打工客户的媒体覆盖，同时符合我们项目的潜在目标群体在广告预算允许的前提下都会尝试，最终做得合理的精准化定位；l 在前期本案已
9、购客户中，做生意客户成交为本案起到了一定的支撑作用，在目前政策不明朗的情况，选择观望态度明显；（3）区域统计分析区域时间城中城东城南城西城北乡镇其他9.1-9.301200113110.1-10.312010126211.1-11.30000011012.1-12.2098221315l 区域上显示目前主要客户还是集中于城北和乡镇。与购买用途相对应的是乡镇与城北客户居多，接近80%，基本产品区域性较强，下阶段针对刚需客户，会从本区域-城北及易引导乡镇先着手。（4）购买目的统计分析购买目的时间首次购房二次购房投资改善9.1-9.301800210.1-10.312201311.1-11.3020
10、1112.1-12.203021 2、本案渠道销售总结（1）销售策略叙述 客户信息整理及维护自12年1月销售部成立开始，首先将以往所有客户资料录入客户大卡，以便进行客户分析时作为参考、对比的依据。 价格策略参考目前住宅市场行情，经过市场调研及新老客户的信息反馈，并结合本案现状，唐总在价格上进行了二次调整。 销售资料更新为了把本项目优势无形中灌输给客户，增加成交的几率，销售部在话术上对来访客户进行有效宣传，另辅助一些购房小常识。 展会及节假日促销参加了十月份滨海房展会。 建立短信群发系统建立了短信群发系统，不定期的对目标客户发送了短信追踪，巩固客户联系。小结： 根据统计客户来访量仍以路过为主，占
11、总访问量的很大比重；另外dm的宣传方式，也都见到一些效果；短信在房交会期间也有出色的表现。3、本案销售情况总结根据上表可以看出，今年本案销售的主力户型为123.23平方米，总价款在45万左右。虽然受到经济环境及项目自身竞争力的影响没能完成预定的销售任务，但是做到了行之有效的营销策略，仍然完成了相应的销售，销售额达到10319137元。对于目前的销售结果，现做总结如下： 滨海北区住宅市场竞争激烈今年有不少项目涌现，虽然12年批地情况还是比较低迷。目前每家项目都在消化库存为主。在资金上都有一点的缺口。也造成整个市场价格一直处于低价竞争的格局。 口碑营销不容忽视从今年本案的客户来访情况及销售情况都可看出，口碑营销成交的客户各占30%，
