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1、目录一、前言 （一）夏令营市场的现状（二）对婆媳夏令营的分析二、策划目标描述三、营销组织与管理方式描述四、营销组织计划五、策划执行过程营销组织描述人员招聘员工培训员工激励营销控制与反馈六、活动预算七、附件附件一 夏令营活动方案附件二 业务完成情况反馈表附件三 员工绩效考核表附件四 会议记录附件五 策划组员分工表一、前言（一）、夏令营市场的现状分析随着近年来人们生活水平的不断提高，对夏令营的市场需求也不断提高。由于夏令营存在着巨大的利润空间，各个组织纷纷看中这个市场，一到假期，很多学校、培训机构、组织纷纷都推出各式的夏令营活动。目前夏令营的总体状况：1、种类繁多。随着假期来到，金华不少单位都在组
2、织夏令营，旅游、写生、探险、军训、农业、采摘甚至减肥等都成为夏令营的主题。2、市场变化快。消费者理念的变化、市场需求的变化、夏令营竞争导致的自身变化一个“变”字，见证了几年来夏令营市场走过的每一个印迹。3、层次不一。依据收入的不同，消费者对夏令营的需求层次也各不相同。就拿英语夏令营来说，价格有从几百元到几万元不等。4、人们对夏令营的期望很高。目前的夏令营活动主要是以教育为主，例如家长为自己的小孩报英语夏令营，家长一般希望通过夏令营能够迅速提高孩子的英语水平。目前夏令营存在的问题：1、价格混乱。目前夏令营市场没有一个统一的定价标准，很多组织在定价时通常不与成本挂钩，胡乱定价，致使消费者往往“看不
3、懂价格”，很多消费者交了钱却不知道自己可以享受哪些服务。2、活动的同质化问题严重。由于夏令营市场进入壁垒很低，很多组织一看到某个组织举办的主题夏令营有利可图，就会进入，出现盲目跟风的现象。3、理念上的错误。目前夏令营市场存在的最大问题在于理念错误。有些机构把夏令营当做赚钱的工具，有的人简单地认为只要在假期把人集中起来就是夏令营，有人还直接把夏令营等同于旅游或是培训。事实上夏令营不同于一般常规的旅游或是培训，除了旅游和培训外，教育功能是首要的。总的来说，目前的夏令营市场比较混乱。近年来关于夏令营的投诉不断增加，主要问题集中在价格欺诈、食宿标准不统一、活动随意性大等几个方面。虚夸的广告、高额的入营
4、费用、名不副实的营内活动在高额利润刺激下，各式各样的夏令营纷纷现身。 个别夏令营采取“高收低支”的办法牟取暴利，收取高额活动费，实际活动中却尽量压低支出成本，使本应用在队员身上的费用变成组织者的丰厚收入。 据了解，许多打着“奥数训练营”、“暑期俱乐部”、“英语沙龙”旗号的夏令营，实际就是计算机、数学、作文、英语等辅导、补习班的变相叫法。 为了让人放心，主办单位有意打着政府部门、协会团体旗号的夏令营也有不少。总之，夏令营既不是旅游也不是培训。看如今的夏令营市场，早已经和几年前“打起背包出门“的形式不同，我们认为突出“卖点”才能抓住市场。 （二）、对婆媳夏令营的分析优势：依据目标市场的特点策划建设
5、一支项目化的团队，从管理方式、培训、激励、考核等方面进行了创新，团队效率较高。劣势：婆媳夏令营是一个全新的细分市场，刚进入市场，让目标顾客接受需要一定的时间，公司在推广时可能不能迅速的打开市场。机会：根据蓝海战略的思想，竞争的最高战略不是在竞争中获胜，而是避开血腥的红海，创造一片蓝海。“婆媳夏令营”目前在夏令营市场上处于市场空白。这个市场空白使公司拥有极强的竞争优势。威胁：由于夏令营活动的进入壁垒低，如果婆媳夏令营被市场所接受，很快会被市场上其他竞争者所模仿，使我们失去一定的竞争优势。二、策划目标描述目标一：通过此次婆媳夏令营，为公司开拓一个全新的夏令营细分市场，为公司盈利。目标二：旨在建立一
6、支针对目标市场的特点组建的项目化高效能团队，在管理方式、培训、激励、考核等方面进行创新。三、营销组织与管理方式描述1、创建自主管理型营销团队自主管理型团队是一种真正独立自主的团队,团队成员不仅探讨问题怎样解决,而且亲自执行解决问题的方案,并对工作承担全部责任。2、采用项目化管理方式项目管理的优点：A、树立了整合营销观念。项目管理强调的是所有相关职能部门的参与，而不是仅仅由市场部承担所有的营销工作。财务部、研发部、采购部、生产部、品管部、人力资源部等职能部门参与了部分甚至整个项目管理的过程，有形或无形中培育了“全员营销”的理念。、构筑了团队文化。项目化管理打破了传统组织架构中的等级观念，鼓励相互
7、尊重和创新的企业文化，使企业运营提升到一个新的高度。、降低了营销成本。D、增强了组织的灵活性、人力资源价值增值。基于项目管理视角的营销管理模式的突出优点是：可以将活动、部门、任务和人员关联起来，使部门和工作人员目标明确，业绩清晰。这克服了以往营销职能部门信息的片面和交叉，实现了信息的共享，项目参与者通过培训和工作实践成为复合型人才，拓宽了职业发展的方向，使劳动力实现了增值。、保证了企业战略的实现基于我们此次夏令营活动的特点我们认为项目管理最适合我们。四、营销组织计划人员招聘 人员培训 人员激励 夏令营活动推广 项目控制与反馈五、执行过程（一）、人员招聘1、招聘目标职务名称人员数量职位要求业务员
8、15人具有一定的社会经验，高中及以上学历，没有性别限制，年龄在2535周岁2、招聘方式及信息发布时间（1）金华晚报刊登招聘广告（4月8日4月14日）（2）招聘网站发布信息 （4月8日4月14日）3、招聘小组成员名单组长：A君 （人力资源部经理）对招聘活动全面负责成员：B君 （营销部经理助理、行政部经理）具体参与面试录用工作 君（人力资源部薪酬管理人员）具体负责应聘人员接待、求职资料整理D君（人力资源部招聘专员）具体负责招聘信息发布以及安排面试、笔试4、招聘地区：整个金华地区5、招聘选拔方案及时间安排A、资料筛选 营销经理助理 截至4月15日初试（面试） 营销经理助理 4月17日复试（笔试） 营
9、销经理助理 4月19日B、选拔录用营销经理、人力资源部经理和有关业务部门经理 4月21日6、员工上岗时间预计在5月7日7、招聘费用预算A、金华日报广告刊登费 B、金华招聘网站信息刊登费8、招聘工作时间表 3月 1日：起草招聘广告3月 2 日：进行招聘广告版面设计3月 3日：与报社、招聘网站进行联系3月 4日：到报社、网站刊登广告4月 8日4月 15日：接待应聘者、整理应聘资料、对资料进行筛选4月16日：通知应聘者面试4月17 日：进行面试4月19日：进行业务员笔试（复试）4月20日：录用决策4月21 日：向通过复试的应聘人员发录用通知书5月2日5月5日：新员工培训9、招聘人事政策（包括人事配置
10、、薪酬福利）（二）、员工培训前期准备：时间在4月23日-4月26日 由人力资源经理助理负责联系。此次的员工培训地点主要是由杭州某素质拓展中心承办，但是培训的内容由我方确定。培训目的：在员工上岗前对员工的体力进行一次强化，通过一系列的培训内容在团队形成初步的团队文化，即“团结、竞争、高效能”的团队文化。为迅速建立团队，形成一个团队凝聚力做好准备。培训时间：5月日5月日培训内容：培训采用全封闭的形式，在培训期间不得与外界联络，培训期间统一穿成迷彩服，统一住宿，无故的早退或者不到，在相应的评分中扣分。在培训会有一个“神秘人物”，这个“神秘人物”由营销的副总充当，“神秘人物”负责观察新进员工各个方面的
11、情况，例如：人格特征、领导能力、沟通能力等。此外，“神秘人物”最重要的任务是在重要的时刻起到推进团队凝聚力、团队文化建设的作用。例如在特别感动的时刻，起到推动的作用，并将这些时刻更加的深入下去。团队成员每人每天写一篇报告，最后在结束前写一份大的报告，作为培训考核内容之一。5月2日：早上5点半10公里长跑，20个俯卧撑。以增强员工的身体素质，提高耐力，并在无形中提高团队的凝聚力。 早上8点岗位具体情况的介绍，带员工参观组织，将各个岗位的具体情况介绍给他们，并请老员工讲述工作经验，让新员工与老员工相互交流，加深她们对工作岗位的了解。并且再配合着给员工讲一些实例，加深印象。此外，中间穿插着讲解一些关
12、于员工手册、行为规范等方面的知识,来加深他们的记忆。 下午一点后由大学的培训老师进行培训，讲解关于如何与目标客户沟通的技巧，并要求员工进行模拟的操作，这次培训的目的主要是考虑到员工要到一线与目标客户交流。 晚上，组织即兴演讲。 10点统一熄灯。5月3日：早上5点半10公里长跑，20个俯卧撑。 继续讲解关于岗位的相关事宜。 下午一点开始由大学的培训老师，讲解与客户沟通的技巧第二讲 晚上，组织辩论赛，随机的配队，先给25分钟准备时间，分成四组，分成两场比，胜出的两组参加第二天的总决赛。10点统一熄灯。5月4日：早上5点半10公里长跑，50个蛙跳。 早上8点以后，由策划人员讲解有关整个“婆媳夏令营”
13、的活动流程，讲解关于相关婆媳方面的知识。下午由营销总监讲解一些实战方面的经验。晚上进行辩论赛决赛10点统一熄灯。5月5日早上5点半10公里长跑，50个蛙跳早上开会，主要内容是描述工作，然后由员工自荐的方式选择工作，如果定不下来，再由“神秘人物”推荐，最后确定团队的人员分工，明确职责。最后公布团队里的“神秘人物”。具体分配如下：15个人：2个人负责接电话，接受目标顾客的咨询。 10个人：其中8个人负责6个社区的婆媳夏令营活动推广与宣传和一些讲座的安排，2个人负责报名工作并收费，对顾客资料的收集、整理、分类。 2个人负责对整个项目的监督与反馈，并负责把最后的结果写出来上交给相关负责人。 1个人负责
14、外包项目（旅行社）的联络、沟通、监督。 （三）、团队激励（整体运行时）一、目的：1、提升团队斗志与热情，激发无限的潜能！2、创造发展的加速度，实现快速突破！3、凝聚团队，打造一流的营销队伍！二、薪酬方式薪酬=底薪+提成+补贴+销售竞赛奖原则：低底薪，高提成1、 底薪：浮动考核制度为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，营销人员的底薪实行竞争浮动制度，以最终的宣传效果为依据，即最终报名参加人数，明细如下： 发展参加对数占总对数的3/4的业务员，底薪为2000元； 发展参加对数占总对数的1/2的业务员，底薪为1550元； 发展参加对数占总对数的1/4的业务员，底薪为1350元； 不足1/4，但有发展参加对数的业务员底薪为1100元； 未发展参加对数的业务员，底薪为900元。注：（1）、浮动底薪以一期活动为考核期。（2）、超过1/4，但未到1/2的，按1/4核算，以此类推。（3）、进入下一期，可进行适当的调整。2、提成：提成按销售计提，按付款发放。 提成=付款*5%*绩效考评分*（1-5%）注：5%为营销人员的奖金系数；1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。3、补贴：主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补
