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1、管理软件方案营销 （初级篇_销售指南）,新思维软件公司营销部 制作,2,一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南,目录,3,一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南,目录,4,一、引言,要想成为一名合格的销售人员，熟悉产品体系，有效地掌握销售技能，对整个销售过程能够掌握和控制，无疑非常重要。无论你想做全面的产品展示、信心十足地演讲，还是想轻轻松松地谈判，销售指南都将助你一臂之力。它涉及了理解销售过程、撰写销售方案以及商务沟通的注意环节等所有重要方面，都进行了阐述。此外，一些实用性较强的建议也融于其中。通过对销售过程的学习，能够提高你在销售中的控单能力
2、和销售技巧。四个解决方案为你在销售过程中资料的使用提供重要的信息。 通过对销售指南的学习和演练，能够提高你的销售业绩，使你获得更多的公司回报，为公司赢得更多的客户。当你开始面向客户的销售时，销售指南将助你巩固所学的内容，帮助你控制销售过程。,5,一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南,目录,6,销售指南适用范围,销售指南的适用范围主要是1至10万的销售订单，适用对象主要是针对我们的一线销售员、销售工程师、售前支持人员及销售管理者。通过销售指南这个工具，能够使销售人员对我们的产品有更系统的了解，通过销售过程的学习，能够提高销售人员的销售技巧，使销售人员的销售更规范、更科学
3、，提高销售人员的整体素质。使我们的销售团队更有竞争力，提高我们的销售业绩。,7,销售指南内容,本销售指南由销售过程指南、解决方案指南两部分组成； 在销售过程指南里，根据销售阶段的不同，我们分为五个阶段： 商机阶段、需求阶段、方案阶段、谈判阶段、订单关闭； 在解决方案指南中，根据不同的企业情况，我们提供四个解决方案： 基础管理解决方案、生产制造解决方案、集团管理方案； 整个指南分为解决方案指南和销售过程指南两条线来描述，在实际的销售过程中，两条线是交互的。,8,销售指南的使用,销售指南中的销售过程指南中，对整个销售过程提供了一个指引，能使你在销售过程中，正确的判断你所处的阶段，分析所处的环境，采
4、取正确的策略，成功地达成销售目标。 销售指南中的解决方案指南部分为销售人员在销售中编制高质量的方案（建议）书，进行更好的产品演示、精彩的PPT讲解将提供了大量的素材。,9,一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南,目录,10,销售过程指南,在销售过程指南中，我们根据时间的维度，将销售划分为五个阶段： 商机阶段、需求阶段、方案、谈判阶段、订单关闭； 我们提供了对不同销售阶段的描述、分析及策略建议。,11,12,商机阶段,商机与我们 我们的一切销售活动都是对于商机而言的，商机资源对于企业来说是利润的源泉，企业要通过各种各样的形式、渠道来扩充自己的商机资源，有了商机，把握住商机
5、，才能够把握市场的脉搏，才能使企业在竞争中立于不败之地。 商机注册 有效商机必须录入CRM系统,以便于对销售过程的跟踪与管理,也为销售分析和预测提供原始（一手）数据。,13,商机阶段,目 标：了解客户项目是否为有效商机、判断商机的“真伪” 商机来源：1、客户主动打电话获得的商机 2、电话销售获得的商机 3、登门拜访获得的商机,结论：初步确认是有效商机，录入CRM系统，进入需求阶段，否则放弃。,14,是我们的目标客户吗？ 客户要什么？ 他们有什么问题？ 他们要什么方案？ 他们要什么利益？ 他们的项目计划？ 客户是否有预算？ 已批准、进行中、没开始、什么时候、不知道？ 是否在我们的范围内？ 客户中
6、谁是关键人物？ 内线、决策者、关键影响人物 客户的信用度好吗？ 停止还是前进？,确认方案营销的开始,15,需求阶段,在我们的销售过程中，会碰到各种行业、各种类型的客户，客户的需求千变万化，我们的销售人员如何去分析这些需求，对需求加以判断，并且去引导客户呢？我们在定义需求这个阶段会给出一些方法和工具。 在需求阶段我们的销售人员要做三件事: 了解需求、分析需求、定义需求,16,需求阶段,目标：了解需求,17,需求阶段,5W2P 为什么他们需要或想要一个新系统？( Why ) 谁是竞争对手？( Who ) 谁是决策人物？他想要吗？( Who ) 决策过程怎样？( What ) 什么是基本决策因素？(
7、 What ) 财政有计划吗？( Plan ) 大致时间表？ ( Plan ) 判断客户的真实需求,确定销售订单的大小,18,目标：分析、确认需求,需求阶段,19,需求阶段建议,在对客户情况进行细致的调研之后，我们就要对客户的需求进行整理、固化，为下一步的方案做准备。 针对不同行业、不同类型的客户，正确确认客户需求的工作非常重要，在定义需求这个方面，我们要采取主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。要去引导客户，用我们的产品来引导、修正客户的需求，占据主动性。,需求调研,20,方案阶段,目标：确认方案,21,方案阶段,项目建议书 项目建议书的提交建立在以下几个
8、基础之上： 深入、广泛的了解客户需求 真正了解了客户想要的 对竞争对手做了足够的分析 准备了足够的素材 一份完整的项目建议书应该有以下内容： 对客户企业情况的详细说明 建议书提交的背景、范围 软件系统的应用方案 软件系统架构 软件系统的实施方法 软件系统详细的实施计划 保证软件成功实施的组织措施,22,方案阶段,一份成功的建议书应该明确告诉客户以下几点 我们的系统是适合客户企业实际情况的 我们的系统能解决客户最关心的问题 我们的系统长远发展的保障 我们的系统实施是有保障的 我们的服务体系是最完整的 在建议书中，我们要让客户明确一点：的系统是最适合的！ 我们在这里为大家提供了项目建议书模板以供参
9、考 方案简版： 一份完整的企业信息化建议书内容很多，客户不同层次的人关注的内容不同，因此，我们有必要做一份方案简版，把建议书里的内容做一个简明扼要的阐述，让客户的不同人员能很快的找到自己所要的内容。,方案模板,23,方案阶段,展示、讲解 在提交了项目建议书之后，必然要做的是对方案的讲解，产品的演示，这个环节要经过精心的准备。 首先，展示不会有太多的时间，因此，要确定在有限的时间里作出全面的、有针对性的阐述。 第二、素材要精心准备，演示的帐套要让客户有亲切感，最好是同行业的。PPT的制作要精美、大方、清楚。 第三、演示人员要做充分的表演，调动听众的兴趣，做出全面、精彩的讲解。 我们将提供演示脚本
10、、演示账套、产品演示PPT、方案讲解PPT等工具为大家提供参考 要尽快与客户确认项目建议书,完成技术环节的谈判,进入商务谈判阶段,24,商务谈判,目标：好的价格，有利的付款方式(双赢),25,谈判阶段,疑难问题解决： 在商务谈判的过程中，客户最顾虑的是风险问题，我们要做的就是打消客户的一切顾虑， 客户最担心的问题有以下几点 新系统能解决我的现有问题吗？ 新系统的好处值得我们的投资吗？ 新系统与我们以后的发展能够连贯吗？ 新系统的应用有没有保障？ 在这里，我们所需要做的工作就是： 给出现在的答案 给出未来的蓝图 给出有力的保障 只有打消客户的一切顾虑，让客户充分的信任我们，才能够达成一致性。,2
11、6,谈判阶段,合同拟订 双方达成一致，就要签定合作协议，合同的拟订有以下几点需要注意 不要纠缠细节： 在一些不紧要的细节性问题上不要纠缠太多，因为过于纠缠细节有可能引起客户反感，给竞争对手机会，让他有再次入局的借口，这一点对我们的影响是致命的 合同书 合同书要签定的规范，最好采用提供的统一的格式合同，如有另外的补充条款则要仔细斟酌，避免签定“不平等条约”。,合同模板,27,订单关闭,目标：积累销售经验，提高销售能力,28,一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南,目录,29,方案指南内容介绍,本部分包括多个解决方案，祥见产品技术介绍。 基础管理解决方案、生产制造解决方案、集团管理解决方案，在每个方案指南中，将会结合产品及应用的实际情况，提供项目建议书、案例、样板客户清单、演示PPT、演示账套、理论性文章、产品配套及报价等素材以供参考。,30,解决方案指南指引,我们为每个解决方案将提供大量的资料以供参考，对应每个解决方案，收集提供以下资料： 项目建议书模板 理论性文章 样板客户清单 案例 产品配套及报价 产品演示素材、PPT讲解素材 演示账套及说明,31,祝 各 位 成 功!,
