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1、 Feb 09 五要素.docx 营销杠杆图营销杠杆图 . 赢商赢商 提高提高 你企业你企业 利润的利润的 5 要素要素. 准客户数 X 转化率 = 客户数 X 平均交易次数 X 平均交易额 = 收入 X 利润率 = 利润 产生准客户产生准客户 转化率转化率 平均交易次数平均交易次数 平均交易额平均交易额 利润率利润率 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37.
2、38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88. 89. 90. 当地报纸广告宣传 日报广告宣传 电视广告宣传 收音机广告宣传 杂志广告宣传 行业杂志广告宣传 业内简讯广告宣传 学校简讯广告宣传 报纸，杂志以及简讯插页 公共关系 发布新闻稿
3、邮箱内发放宣传单 路边发放传单 商品目录 商品简介手册 城市黄页 用户信息资料库 人名地址名录 公司易货交易 购买资料名录 直接邮寄广告 第三方广告商为目标客户发放宣传广告 投标清单 发送传真 设立广告牌 超市内派发产品优惠券 出租车广告宣传 电影院广告宣传 担任赞助商 明信片广告宣传 因特网/网页广告宣传 建筑物标牌广告宣传 汽车标牌广告宣传 店内设立广告牌 橱窗展示 过路客生意 销售点材料/展示 产品包装 广播/店内广告宣传 购物中心举办促销活动 创建业内简报 借用贴纸和标签进行广告宣传 在冰箱贴上做广告宣传 指定礼品促销 空中文字，软式小型飞船，软气球和飞 机标语登广告宣传 与政府签订项
4、目/合同 在制服/名签上做广告宣传 通过名片进行广告宣传 网络宣传 销售人员 电话销售 (打给潜在主顾推销商品的)冷访电话 竞争/调查 “主客两益”营销法 建立战略联盟 出版书籍 通过研讨会和活动进行推广 宴请和展示活动 设定开放日和签约日 举办募捐活动 举办贸易展览 通过茶会方式进行宣传 网络营销 分销商/代理商 特许经营被许可方/加盟商 市场推广日 改变/开设更多销售网点 延长贸易时间/设立不同时段 开辟产品新领域 测试与测量 团队销售激励措施 鼓励团购 建立转介制度 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18
5、. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 书面保证 定义产品独特性 研发自己的生产线 销售独家
6、系列 增加产品多样化 提供优质产品 印刷顾客权益清单 应用鉴定清单 产品使用前后照片/展示对比 样品/样品图片展示 质量手册 产品信息单页 提供附加值 提供报价 开发产品新趋势 产品/价格清单 团队成员简介 撰写公司成长壮大的传奇故事 包装 奖项/证书展示 信息搁置 用户名申请 送货上门服务 售前预约卡 销售点展示 使用付款计划/融资 支持信用卡，支票和销售资金电子过户等 付款方式 按日/周进行成本分析 销售过程流程图 音频，视频，CD 等销售产品展示 新闻稿转载 将报价单，投标书以及建议书等列在行动 计划中 宣传公司愿景 问卷调查 服装要求统一高标准 先试后买的销售方式 店内销售 销售话术
7、改变问好方式，牢记顾客姓名 自我介绍 微笑，彼此间建立信任和谐的关系 善于提问与倾听 提供意见和建议 重视价值，而不是价格 及时满足客户需求 增加产品知识 向上销售，向下销售以及交叉交易 注重如何购买以及怎样购买 街坊贷款计划 情感与梦想交易 不断跟进 确保销售成果 以 1800 开头的电话并且答复支付地址 提供茶点 娱乐，红酒以及晚宴 跟进与竞争 方便购买 权衡转换率 培训团队的销售以及服务技术 团队鼓励措施 调查老顾客资料 调查客户拒绝购买理由 先买优惠政策 保证办公室，车辆外观以及整体团队的形 象 灯光，卫生间，空调房，儿童室，休息室 以及背景音乐的配置 收购折价物 批量购买特价产品 宣
8、传产品稀缺性，以触动“恐慌性”的买 方心理 招聘更多销售/电话销售人员 实时变换邮寄广告宣传单 搜集所有潜在客户资料 常寄贺卡，致以问候以与客户保持联系 与客户建立互惠关系，付出才能够得到回 报 带领客户进行工厂/办公地点参观 锁定更好的潜在客户 为客户提供公司简介/名片 发送直接邮寄广告宣传 收取咨询费用 购物返券活动 保证充足的货物 提供独家性 允许提前还款 拟定销售目标 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
9、 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 优质服务，让顾客受到重视 少承诺，多兑现 提高服务效率 提供一致有保障的服务 与现有客户保持友好往来 让客户清楚了解整个产品系列 增加产品多样性 加速产品更新 加速产品升级
10、保证现货充足 提供劳务合同 用自己的语言为客户提供有价值的信息 开发周产品/月产品 增加客户再次购买率 拟定电话访问周期 发送快报 制定老顾客计划 实行会员卡/VIP 机制 建立过去顾客的资料库 派发会员卡或钥匙圈 使用多种采购卡 采用预售或预付的方式 签订协议 另行通知交易 实时确定下次交易时间 与客户确定未来购买计划 提供下次购买机会 建立提醒系统 接受折价物 提升信用度 通过打折方式鼓励消费 目标锁定与目标实现 售后保障 注重全额价值 资源利用的排他性 订制卡片/礼物 定期提供直邮报价单 不断跟进 电话销售 竞赛机制 根据以前顾客需求，展开的促销活动 私下销售 传真销售 指定的促销礼品
11、咨询晚会 为产品提供免费升级服务，提升客户忠诚 度 多与客户来往 提供购物清单 标签和贴纸 提供特价优惠产品 为顾客提供产品目录，以方便下次购买 合作促销 销售其他厂家的产品以及服务 租售/销售你的客户资料库 定期清理资料库 保证完善的客户资料 浅谈公司的文化故事 关系的建立 牢记客户姓名 向顾客介绍自己全名 与顾客成为朋友 提供试用装 新产品发布 团队培训 公司内部出售股权 出售更多消费品 滚动沟通时间表 沟通时间一览表 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24.
12、 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 提高产品价格 向上销售 交叉交易或附赠品 向下销售 使用产品清单 使用调查问卷 同意支付条件 简单财务
13、安排 研发专用产品系列 重新进行店面布局 店内销售 销售点材料 即兴购买 产品包装 销售时使用肯定的口吻 提供成套交易 提供大批量购买交易 举办多买有礼的活动 支持电子资金售点转账，支票以及信用卡 等支付方式 保证客户对产品以及服务有一定的了解 收取咨询费用 转让服务合同 转让额外担保 团队建设 销售话术 为客户提供培训 存储更多高价位的产品 树立质量保证形象 只为 A 级客户提供服务 排除 C 和 D 级的客户 允许折价物 送货上门服务 收取送货上门服务费/邮寄费/包裹费 与客户建立一个友好和谐的关系 拟定平均销售额目标 衡量平均销售额 通过赚取更多积分等方法刺激客户购买力 刺激更多消费 停止打折活动 提供附加值 排除感知价值 店内促销活动 减少特价产品的销售 注重价值，而不是价格 增强顾客购买力 刺激消费，例如三个物品的价格可以购买 同类四个产品 买一送一活动 店内视频促销后动 保证店内，团队以及车辆的外观形象 先推销最贵的货物 设定最低消费额 为顾客提供路测停车带 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36
