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1、浅谈建陶小区推广渠道的开发众所周知，建陶销售商往往要经历下述几个成长阶段。首先，卖产品求生存；其次，建通路求发展；最后，创品牌求双赢。换言之，如仅仅只卖产品必然会引爆价格战；没有健全与稳固的销售通路就难以凸显商家优势；就算有了以上基础，如不倾力于品牌的打造也难于营建厂商持续双赢的胜局！ 暂且放弃大的方面不谈。小而言之，小区推广实属建陶销售通路的一种模式。小事情里面蕴含大文章，好好理一理，或许收获不匪。顾客在哪里销售终端就应该在哪里大多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：“怎么来建材市场的人越来越少了，市场人气越来越淡？”市场表面上是没有以前那样了，营销应随需要而动，顾客在哪，我们的销售终端就应
2、该在哪。随着人们生活方式的逐渐变化，顾客购买瓷砖的方式也在发生着变化。以前的购砖方式“逛建材市场选择花色选择品牌成交”现在的消费者购砖，有很多种选择方式，小区设计师推荐建材 超市逛建材市场顾客购买砖方式网上浏览现在顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元化了、客源分流是不可逆转的事实。追要溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，
3、就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？详见以下步骤分解。一、 小区推广在建材销售通路中的作用与意义 小区推广这种销售通路是店面销售工作的一种延伸，通过它可以更多、更早地创造品牌与消费者直接接触的机会。大家都知道，现在是快鱼吃慢鱼的营销时代，谁能最先抢占消费者的心智，谁就能更多地赢取市场份额！ 长远来讲，小区推广还可以简化建陶销售的许多中间环节。我个人认为建陶产品的利润空间与其它许多行业相比还是较高的。但近几年却有许多销售商仍无法控制一个合理的利润点，这与建陶产品销售通路中间环节多（如工程甲方、乙方，设计方，施工方等）、中间费用高等因素是有很大关系的。 如此说来，简
4、化销售中间环节，降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者，不失为建陶品牌经营需要长远思考的一个方向。故小区推广渠道也日益受到了销售商的重视。 二、小区推广在市场终端实施的现状与原因。 近年来，小区推广、电子商务等直营渠道慢慢地被建陶销售商应用了起来，但很少有商家将小区推广渠道建设得卓有成效。往往是虎头蛇尾、有始无终；甚而还会产生“保卒丢车”的现象：得到了业主，却得罪了设计师或装饰公司。有的还出现人员流动频繁的状况，没有发挥出利用小区推广活动来培养、锻炼和储备人才的作用。 那么，个中原因究竟在何处呢？ 首先，销售商有操之过急的心态，前期工作没有很好地平衡各销售环节的利益关系。俗话说，市场规律要遵守
5、、消费习惯要尊重。短期内我们是不能大刀阔斧地砍掉许多中间费用的，而应进行各通路的有效整合。等到习惯改变了，品牌在当地市场真正强势了起来，方能干净利索地摆脱不必要的中间环节。 其次，人员组织架构设置不合理，要么人多势众、人浮于事，要么单兵作战、无依无靠。 还有的情况是，有兵马却缺乏相应的管理机制：人员上了小区，就等于进了隧道，而销售商往往又缺乏“隧道管理”的经验，一切全凭自觉性。 再次，销售商给小区推广人员搭建的工作平台不够充分。如政策支持，内部部门间的协作，合理的公关、交通、通信费用等。 最后，小区推广工作往往是制订了制度，却缺乏必要的指导和有效的激励。这样一来，制度虽然约束了员工的行为，但很
6、多员工却不知道小区推广工作如何开展并怎样找到突破口。久而久之，若对员工的激励机制又跟不上的话，不出一段时间，员工的心态也就会彻底疲惫了下来。 三、 某区域市场小区推广案摘要 1、 锁定目标小区。要求： 11小区楼盘档次高，规模大，与所要推广的品牌产品定位相匹配。 12小区交楼与装修时间相对集中，便于统一开展推广工作。 13以大集团、知名企业的集资统建小区为重点目标。 14尽可能选择离销售商品牌形象店较远或难于辐射到的小区。 2、小区推广组的组织架构设置： 以“多组竞争，一区一组”为原则。也就是说最好选择二至三个小区同时开展推广工作，每区一组人马，每组设定三个人，其中任命一个人为组长，尽量避免人
7、浮于事的现象产生。组长负责带领、指导、安排和管理本组成员等工作。多组同时开展的好处是，对内：营造员工间比、赶、帮、学的氛围，让营销生动化；对外：渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣。 3、考核激励方案。（其中薪金标准应根据各区域水准的不同科学设定） 本方案以“保障底薪、高额提成、重视激励”为原则，并考虑到充分发挥组长的传、帮、带作用。 31组员：底薪500元/月+月成交额5%提成+100元/月交通、通讯补帖（凭票实报）+激励奖金。 32组长：底薪550元/月+月成交额5%提成+150元/月交通、通讯补贴（凭票实报）+激励奖金。 33个人激励：在各组成员（包括组长）当中，个人月销售额不低于二万元，
8、且排名在前三位的，分别奖励500元、300元、200元/月。 34小组激励：小组月总销售额达到或超过5万元，且在所有小组中排名第一，奖励该小组1000元/月。 35组长激励：A 达到上述1000元/月奖励条件的小组，组长享受其中50%的奖金； B 产生月销售冠军且冠军月销售额不低于2万元的小组，组长享受500元/月的奖励。4、建立制度，强化培训指导。 完善基本的工作制度，重点要对小区推广人员在开展工作过程中可能出现的困难进行事前培训指导。 41小区物管保安人员不允许进入怎么办？ 42在小区内碰不到业主怎么办？ 43宣传单页有哪几种发放途径？ 44如何引导业主到门店参观？ 45怎样搞好小区物管、
9、搬运工、装饰公司的关系？ 46如何使用样板间优惠政策？ 47 可洽谈小区内哪些宣传广告？ 48小区内产品展示有何要求？ 5、加强对小区推广人员的管理。 51时间管理：小区推广人员在小区内推广的黄金时间段为上午10：3013：30；下午15：3018：30。 52现场督导：安排公司管理人员对各推广小区进行巡场并现场协助解决发生的问题。 53总结计划：要求如实填写工作日记并建立客户档案，开好每天的晨会，做好工作部署。 54重点跟踪：意向业主要建立全面跟踪服务措施，物流服务部和门店、家装人员均要做好全力协作工作。 6、合理到位的支持政策。 61实用并具有吸引力的宣传单张。 62大、小礼品的同步派发。
10、 63特价样板间政策引导。 64免费接送意向业主到形象店参观。 65门店、物流服务及家装人员的配合协作。 66批准合理的小区公关费用。 67有潜力的小区允许在合适场所投入产品展示区。 68制订切实可行的团购优惠政策。 7、针对各小区特点，策划品牌宣传方案。 根据各小区现场操作的可行性，要辅以行之有效的广告宣传来增强小区推广工作的实效性。如小区内公益性提示广告、楼层门牌指示性广告、电梯间宣示广告、物业管理宣导广告、小区内外户外广告等。这些宣传广告的特点是针对性强，容易产生视觉氛围，且费用低，能够对消费者产生潜移默化的效果。 8、小区推广业绩的核算原则： 小区推广工作决非是单枪匹马所能做出成绩的。
11、它需要门店、物流服务、家装业务人员等的共同配合。特别是有的业主签约了装饰公司，跟进的难度就变得复杂得多，这时家装业务人员一定要协同起来处理好各方面的利益和关系。因此，小区推广业绩的核算必须遵从多重核算的基本原则，不能轻易舍弃涉及到公司的任何一方部门人员的既得利益。有的销售商老板由于没有重视这方面的利害关系，就往往会造成公司内部各部门间缺乏相互协作的积极性和主动性，致使小区推广工作产生孤军奋战的局面，从而大大影响了推广业绩的提升。 四、 一起来关注几个环节： 1、小区推广与家装渠道要和谐共建。要兼顾小区推广人员和家装业务人员的整体利益，促进相互间的主动协作；同时，也要维护好设计师和装修业主之间的
12、关系，增强设计师的推荐能力。 2、人员分组讲策略。在上述的小区推广案中，人员分组要力求根据各自的性格、性别及在公司的资历等因素进行恰到好处的组建，以形成优势互补便于开展内部的分工与合作，避免出现有人员闲置的现象。 3、小区推广工作要有时间差概念。一般而言，小区装修业主能出现在小区内的时间，以下班空余时间和节假日时间居多。所以，小区推广人员不能同门店人员一样：正点吃饭、到钟下班地开展工作。而应有明确的时间差概念，把握好与业主面对面沟通接触的机会！所以，要重视上述5.1中提到的黄金时间段。 4、小区内产品展示宁缺勿滥。如果随意性地找块空位就搞起了产品摆放，往往会产生适得其反的效果。因为，没有树立形
13、象，就会破坏形象！所以，小区内要搞产品展示最好选择下述场所为宜：进驻小区的装饰公司办公选材区、小区内尚未投入使用的会所、小区物业管理办公室、对外承租的位置较好的铺面。上述这些场所具备做好形象和产品展示的条件和环境，最关键的是便于小区推广人员的日常维护，不致于展示在外面日晒雨淋，几天下来就面目全非。 5、 经常性组织小区推广人员开展公关技巧交流。在小区内开展推广工作必将涉及到许多公关活动，如物管人员、搬运工、泥水工、进驻小区的装饰公司等都要进行前期的公关工作，以便于各方面信息的收集和工作的开展。在这方面，往往很多销售商的小区推广人员非常缺乏相应的能力和经验，公关就会变成一道坎，阻碍了工作的进展。
14、所以，管理人员要有针对性地不断开展有关小区公关活动的方法与技巧的交流和总结，全面提升员工的公关能力。 6、 要充分发挥样板间效应。小区推广工作的突破口就是利用多种手段和优惠措施，尽快尽早地在小区内打造一套实物样板间。将产品的应用效果充分表现出来，并全力引导其他业主来进行参观和点评，最大限度地发挥以点带面的样板效应。 7、 小区宣传单页的制作要领。其一、宣传单页的内容要具备可读性，尽可能帮业主提供一些在装修过程中所要掌握的核心常识。如水电安装部分要注意哪些细节、如何控制装修材料中的甲醛超标等业主最关心的问题。其二、体现实惠性。要想业主保留好我们的宣传单页，必须是让其认为有利可图。其三、宣传单页中，品牌VI的三要素一定要醒目、有档次并贯穿始末。 总之，打造小区推广这条销售通路是需要注重细节和灵活把控的；同时，也唯有一如继往的坚持，才能将品牌宣传同销售提升有机的结合起来。到那时，我们的员工将都会得到有效的锻炼。一支有凝聚力和战斗力的团队也将应运而生。不仅如此，销售商也会感觉到利润空间自主调控的能力在增强。故言之，把销售通路做精、做强的回报一定是丰厚的
