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1、房地产销售人员培训全案目录第一部分 销售人员的基本要求和基本素质一、 销售工作概述和售楼人员职责分析二、 房地产销售人员所需素质第二部分 房地产基础知识一、 房地产开发流程二、 房地产价值构成三、 房地产的重要概念四、 房地产基本参数五、 房地产销售过程与相关手续六、 房地产税费第三部分 建筑工程相关基本知识一、 多层住宅设计二、 高层住宅设计第四部分 物业管理简介一、 物业管理的基本概念、内容及主要原则二、 物业管理涉及到的组织三、 物业管理的核算与管理第五部分 住房金融基本知识一、 房地产的现状呼唤住房金融的发展二、 个人住房担保贷款的具体操作第六部分 房地产销售实务一、 消费者购买行为分
2、析二、 售楼准备三、 现场销售基本动作四、 销售常见问题及解决方法五、 答客问第一部分 销售人员的基本要求和基本素质仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多。那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢？其实房地产的销售和一般商品的销售本质上并无明显区别，都是对所售商品知识的掌握和应用及对销售艺术的把握。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。一、销售工作概述和售楼员职责分析1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50在于地块选择，30在于规划设计，20最终归功
3、于销售执行，但很显然的是，前面80的工作都是价值形成的过程，最后这20才是价值的实现。2、售楼员的职责和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的
4、商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。3、售楼人员有很好的工作前景！销售人员素质和水平的高低已经成为房地产竞争中一个尤为重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，
5、对今后的工作是一个很坚实的基础。二、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质1、以诚为本房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。2、善待客户百问不烦、百陪不厌买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。3、高度的挫折忍
6、耐力一般而言，接待100个电话能吸引1030个现场看房者，现场接待100名看房者只有520名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。（二）强烈的成交欲望1、建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。2、对工作充满激情只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。3、
7、团队合作精神销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。（三）通晓专业知识1、建筑知识、房屋结构、设计风格、朝向优劣2、相关法律、税收3、抵押贷款4、物业管理5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点（四）丰富阅历有利沟通具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。2、各地区概况。3、各地方言。学会几种方言有助沟通。尤其是目标消费群将来自本地以外地区的项目。（五）
8、训练的手段1、将自己与客户的交谈录音，分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。2、与同事相互学习、交流经验。3、每天坚持写销售日记，总结经验、不断提高。4、在情绪低落、心中不快时，反复告诫自己“不要发火”。5、研究客户的居住需求、经济条件，设身处地的为客户着想。6、对镜练习。对着镜子观摩你在和客户沟通时的表情和动作，既避免态度冷漠，又防止过分热情过度，吓跑客户。第二部分 房地产基础知识一、房地产开发流程房地产开发大致有四个阶段：第一阶段，投资机会选择与决策分析，这其中主要包括投资机会的寻找，投资机会的筛选，项目的可行性研究等工作。（寻找适合开发的土地，根据土地的情况作初步的产品规划和定位。）第二阶
9、段，前期工程，主要包括获取土地使用权，规划设计方案报批，签署有关合作协议。第三阶段，建设阶段，主要包括图纸委托设计，工程招投标，项目施工管理，军工验收等。第四阶段，出售、租赁与售后服务，物业管理。二、房地产价值构成（一）土地开发费1、征地补偿费。2、拆迁安置费。3、三通一平费。4、勘察设计费。5、拆迁征地管理费。6、土地出让金。（二）房屋开发费1、房屋建安工程费。2、附属工程：煤气调压站、变电站等。3、室外工程：小区红线内的上水、雨污水、电力、电信、煤气、天然气等工程。（三）各种配套及税费1、公共建筑配套工程、小区内配套建设的各种公共福利设施。2、环卫绿化工程。3、四源费。4、大市政费。5、营
10、业税和城市建设维护税及教育费附加。6、限制粘土砖使用保证金。7、管理费。（四）利润三、房地产重要的概念（一）地块的性质我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有）土地和劳动群众集体所有制（集体）土地，一般个人和团体是没有土地所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让、转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。1、出让。出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让成为土地的一级市场，它所出让的土地最高使用年限，除居住用地为70年外，其余的均为50年。按土地面积计算地价，依土地的生
11、熟程度不同分为生地价（未开发的农地、荒地的价格）、毛地价（指城市中需拆迁而未拆迁的土地价格）和熟地价（经过开发或拆迁后可供直接建设的土地的价格）。按建设面积计算的简称楼面价，楼面价土地总价总建筑面积，楼面价土地单价容积率。2、划拨。划拨即县级以上人们政府依法批准，在用地者补交补偿、安置等费用后将该土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者的行为。划拨是计划经济的产物，正逐步被出让或转让代替。3、转让。转让即房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。出让或划拨的土地均可转让，但其涉及到的费用和程序有所不同。习惯上，我们把土地使用权的转让称之为土地的二、三级市场。
12、了解土地的获得方式一方面可以帮助我们明确楼盘的产权关系，理顺投资方的合作关系，避免未来可能发生的商业合作中的不不要麻烦，另一方面，通过对土地价格的掌握，也可估算它大致成本和利润空间，以制定相应的策略。随着房地产市场竞争越来越激烈，土地的获得和储备正成为开发商竞争中的重要一环，土地出让公开招标的推行将这种竞争公开化了。（二）事关房产合法性的“五证二书”“五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程开工证、商品房销售（预售）证。“两书”是指住宅质量保证书和住宅使用说明书。1、国有土地使用证国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护。2、建设用地规划许
13、可证和建设工程规划许可证建设用地规划许可证和建设工程规划许可证是建设单位用地和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地，其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件。3、建设工程开工证建设工程开工证是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。4、商品房销售（预售）证商品房销售（预售）证的主管机关是各地房地产管理部门，由这些管理部门统一印制、办理登记审批和核发证书。“五证”中最重要的是土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。5、住宅质量保证书和住宅使用说明书这两书可以作为商品房买卖
14、合同的补充约定，并且是房地产开发企业对商品住宅承担质量承担责任的法律文件。住宅质量保证书是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件。房地产开发企业应按住宅质量保证书的约定，承担保修责任。商品住宅售出后，委托物业管理公司等单位维修的，应在住宅质量保证书中明示所委托的单位。住宅质量保证书应当包括以下内容：（1）工程质量监督部门核验的质量等级；（2）地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内承担保修；（3）正常使用情况下各部位、部件保修内容与保修期：屋面防水3年；墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年；地面空鼓开裂、大面积起沙1年；门窗翘裂、五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热、供冷系
15、统和设备1个采暖期或供冷期；卫生洁具1年；灯具、电器开关6个月；其他部位、部件的保修期限，由房地产开发企业与用户自行约定。住宅使用说明书应当对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等加以说明，并提出使用注意事项，一般应当包含以下内容：（1）开发单位、设计单位、施工单位，委托监理的应注明监理单位；（2）结构类型；（3）装修、装饰注意事项；（4）上水、下水、电、燃气、热力、通讯、消防等设施配置的说明；（5）有关设备、设施安装预留位置的说明和安装注意事项；（6）门、窗类型，使用注意事项；（7）配电负荷；（8）承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位注意事项的说明；（9）其他需要说明的问题。四、房地产基本参数1、基地面积基地面积是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。2、总建面积指由城市规划管理部门正式确定的、按建筑面积计算规则计算的、项目建设的总的建筑面积。这是确定楼盘规模的基本指标，从
