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1、门市销售的新思维美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。 销售就是销售自己影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市
2、人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。销售就是问出来的销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质
3、量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。销售就是销售好处门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品；了解所有资
4、源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。销售就是信心的转移门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有
5、着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。销售就是解决问题在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会抱怨顾客
6、的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢？通过什么方式，重点又是什么？销售就是从被拒绝开始的没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。真正的销售始于
7、售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪；在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热置之不理，与订单时的服务判若两人；等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的联系不仅会拉近距离
8、，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。直觉式销售法所有婚纱销售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中国大陆最好用的就是这套直觉式销售法。直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。直觉式销售法训练：这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。说话的方式-同一句话有
9、很多说法、而且给人的感觉不一样，例 这是绝对不可能的！ 这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。 另一种说法：你说这有可能吗？（停顿）是啊！这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！学习的原则-学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。所以在认同法中我们要背你说得很有道理那没关系！在赞美法中我们要背我最欣赏你这种人。我最佩服你这种人。等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美
10、法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美反问；认同、赞美举实例反问；反问叙述，。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。成功的学习-先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去
11、学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。 （）学习的态度-与一位禅师告诉我的要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去（空杯状态）。（）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫 我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。（）反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是
12、对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。 例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？（）寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感（您要放开身段、开朗、热情、活泼）。所以寒暄中就要做三件事一、赞美对方、肯定对方。二、收集资料并找购买点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越宽】。（）开门-打开销售的话题，引起客户的兴趣、需求。（这从寒暄收集到的资讯）。通常我们先找购买点
13、开门，直到引起对方注意并产生兴趣时才进入下步骤，也就是展示说明。（）展示说明-展示说明的内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除客户心中的疑惑点。（）关门-做的动作。收订金、签订单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或美容师等都可作的动作，是意念的交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的囗昒要委婉而坚持，以免引起反感或失去的时机。如果是关门大法洽谈整个过程最重要是S两杠$。（）拒绝处理-处理顾客提出的反对问题。拒绝处理的目的不在于处理问题本身，而在达成成交的目的。一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题。此外最重要的原则，就是每次拒绝处理完之后，都要用反问法回
14、到关门。范例-门市：小姐，您好参考结婚照吗？小姐：是门市：来请坐我来帮您作介绍门市：你觉得如何小姐：我还想看别家作比较门市：其实没什么好比较，婚纱差不多就是如此，你可以做决定就在这里拍啦！小姐：今天我一个人，老公都没来不好做决定，所以下次再来，谢谢再见！门市：下次一定来哦！你们觉得这样的洽谈如何？另一种方式：门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是门市：朋友结介过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：无意看到进来门市：婚期什么时候呢？（收集资料）小姐：下个月底门市：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右（开门），我给您推荐这个目前最值得的优
15、惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。门市：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。（关门）这两个例子那个成交机会大呢？对话的原则-先处理心情，再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。迟到的例子：
