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1、商务谈判-谈判气氛决定成败 摘要：商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。尽管开局并不涉及实质性问题，但却很重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。为此，建立良好的谈判气氛子在谈判中有着重要的作用。关键词：谈判气氛 营造谈判气氛 谈判气氛的作用一， 谈判气氛的分类： 谈判的基本原则告示我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。营造舒适的谈判气氛，不代表要一味的迎合迁就讨好对方，这样只会被对手牵着鼻子走，和谐的谈判气氛是建立在平等互利，相互尊重的基础上，能争取的尽量全力争取，能做出让步的就适当让步
2、，这样才能互惠互利达成目标。 谈判人员的主观因素对谈判氛围的影响是直接的，在谈判初始阶段首要重要任务就是发挥谈判人员的主观能动性创造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过 相互介绍、寒暄，以及双方接触时的面部表情、姿态、动作，说话的语气态度等方面。谈判气氛的营造既显示双方谈判者对谈判的期望，也显示出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。 谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立及紧张的，这种情况下一般双方的猜忌是比较多的；二是松松垮垮、慢慢腾腾及旷日持久的，这种谈判会一拖再拖，可能会因故终止；三是热烈、积极和友好的，这种谈判会非常效率普遍能达成共识；四是平静、严肃和严谨的，这种谈判双方
3、会比较谨慎，就内容细节问题会反复核实，这种谈判是有秩序，有效率的。 不同的谈判气氛，对商务谈判的影响是非常明显的，首先，谈影响着谈判的发展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中使商务谈判朝着某个方向推进，积极和谐的谈判气氛，会把谈判最终推向成功的方向。而冷淡，对立的谈判气氛会把谈判推向更为严峻的境地，甚至使谈判破裂。但如何营造良好的谈判气氛呢？要做到以下几点：二.谈判气氛的营造： 俗话说的好“良好的开端是成功的一半”。有点经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也十分繁多，但要想最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段入手。从某种意义上来说，谈判的开局要比其他阶段更为重要。因此，
4、谈判的开局的成功与否决定着谈判中采取的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。（1） .创造良好的开局气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途。成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。（2） .随时注意谈判过程中的气氛一般情况下，谈判是在平静，严肃，严谨的情况下进行的，这种压抑的气氛会大大影响谈判人员的心里承受能力，对谈判造成影响。就合同条款等重要问题，谈判双方应保持严谨，认真，一丝不苟。当双方就主要问题达成共识后，
5、应适当调节谈话气氛，说一些轻松的话题，互相开开玩笑，当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。（3） .创造良好谈判气氛应注意的问题 1充分发挥谈判者在谈判气氛形成过程的主导作用 2心平气和，坦诚相见 3谈论中性话题 4不要一见面就向对方提出要求 5利用在生活中能引起众人高兴的事，冲淡彼此的戒备与紧张，创造良好的气氛，为后面和谐的谈判打下基础。三.谈判气氛的营造要有以下几个特点： 谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略,服务于谈判各阶段的任务,谈判气氛在不同的特点的谈判中的表现是不一样的,即使在同一个
6、谈判的过程中,如果影响谈判气氛的因素发生变化,也会使谈判气氛发生微妙的变化。谈判气氛有多种多样，什么样的气氛是比较合理的呢?应该遵循以下特点：1礼貌、尊重的气氛，2自然、轻松的气氛，3友好、合作的气氛，4积极进取的气氛四，谈判气氛的作用（一）良好的谈判气氛，有利于谈判双方沟通和谐，促成谈判。（二）良好的谈判气氛，有利于谈判双方互相信任。（三）良好的谈判气氛，有利于谈判双方增进感情，促成长期合作等等。（四）良好的谈判气氛，有利于谈判者双方的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。五利用语言建立合适的氛围 语言交流过程，不仅仅影响的是谈判的结果，而且对气氛有着至关重要的作用。想要营造合适的商务谈判氛
7、围，合适语言有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。六下面结合几个具体案例来看一下商务谈判中气氛的重要性: 案例:松下在寒暄中失去先机 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“下海“时，曾被批发商以寒暄的形式试探了自己的底细，因而使自己产品的收入大受损失。当他首次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次合作吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来试探对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生没有经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不了解，请多照顾。”
8、正是这句极为平常的寒暄回答却使对手获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你想以什么价钱卖出你的东西？”松下又实在地告诉对方：“我们的产品每件成本是20元，我打算卖25元。”对手知道松下在东京，人生地不熟、又显现出急于要为产品打开销路的心思，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，怎么样？”结果没有经验的松下先生在这次谈判中吃了亏。一个有经验的谈判者，能通过相互寒暄时的那些客套话去了解谈判对象的背景资料：他的性格喜好、处事方法，谈判经验及作风等，进而发现双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判达成有着积极的意义。 案例:国共和谈 19
9、49年4月国共谈和期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐起先非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐客套起来：“你是湖南人吧”，刘斐说我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是相邻的，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐原本紧张的心情立刻就放松下来，拘束感完全消失了。这个案例告诉我们：要使谈判顺利的展开，首先要制造一个和谐的，友好的谈话气氛，寒暄正式制造这种气氛的最好方式，当谈判人员主动的与对方问好，寒暄，就等于告诉对方我是友好的，愿意与对方真诚合作，建立良好关系。这很容易得到对方的认同，消除对方紧张戒备的心里。双方能很快的友好的进入谈判氛围。 寒暄不但能够制造和谐友好的
10、谈判氛围，而且也是在谈判最初观察对方情绪和个性特征，获取有用资料的好方法。最容易引起对方兴趣的话题就是谈到对方的专长。又有这样一个案例：被美国人说成是“销售权威”的霍伊拉先生就非常会这样做。有次他要去梅依百货公司拉广告，他先查了这个公司的人员资料，知道到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面认识后，很随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”就一句话，引发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告谈成了，霍伊拉还被邀请搭乘总经理的自用飞机，和他成为朋友。案例：尼克松访华 美国总统尼克松1972年首次访问中国时，为了在一开始就表达诚意，他让空保人员把守
11、机舱门，不让随同人员一起下来，以凸显他一下飞机就先和周总理握手的场面。事后看，其实两人握手的时间也就几秒，但尼克松的做法却一下拉近了两国领导人的距离，促使双方最终打破了多年之间的坚冰。 尼克松总统这样做是为了开局就营造良好的谈判气氛，可以为以后的谈判打下良好的基础，中美破冰之旅之初尼克松就使得破冰开始，给这次谈判确定了一个极好的开场气氛基调，为后来中美协议打下了基础结束语：谈判气氛决定成败，建立良好的谈判气氛，有利于促成谈判的成功。开局就创造良好的谈判气氛，可以为后面的谈判打下良好的基础。由此可见，建立良好的谈判气氛，对谈判的成功与否有着重要的作用。参考文献：1 林胜强 谈判谋略 广西人民出版社 1992年2 李先国 商务谈判理论与实务 中国建材工业出版社 1996年3 潘肖钰 谢承志 商务谈判与沟通技巧 复旦大学出版社 2000年4 王宝山 商务谈判 武汉理工大学出版社 2007年5 仰书纲 商务谈判理论与实务 北京师大 2004年6 吴建伟，谢尔曼 商务谈判策略 人民大学出版社 2006
