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1、1 宝宝 洁洁 销销 售售 代代 表表 培培 训训 手手 册册 制作：制作：清风小筑工作室清风小筑工作室 2 * 清风小筑工作室清风小筑工作室 www.www.襄阳城襄阳城 使用说明使用说明 * 清风小筑工作室清风小筑工作室 http:/www.http:/www.襄阳城襄阳城 声明：声明： 1.1.本资料由清风小筑工作室本资料由清风小筑工作室 搜集整理搜集整理 2.2.要获得更多的资讯，请随时关注要获得更多的资讯，请随时关注 www.www.襄阳城襄阳城 本站默认解压密码：清风小筑工作室本站默认解压密码：清风小筑工作室 官方网站：官方网站：www.www.襄阳城襄阳城 汇聚最新最酷的资讯汇聚
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3、敬请来信联系我们。我们会在收 到信息三天内给予处理！到信息三天内给予处理！ * 3 宝洁标准宝洁标准销售代表销售代表 一、脑一、脑: : 知识-1.了解宝洁公司历史、熟悉宝洁产品知识 . 2.销售四项基本原则 . 3.生意运作和销售代表职责 . 4.宝洁产品零售标准； 技巧-1.拜访销售七步曲； 2.沟通技巧六大步； 3.说服性销售技巧； 4.处理反对意见和客户渗透。 态度-1.诚实正直、吃苦耐劳； 2.自信、坚毅、积极求胜。 二、眼二、眼 观察客户宝洁与竞争对手的产品 1、分销 2、货架 3、价格 4、助销 三、耳三、耳 1、听客户的反馈信息。 2、听来自竞争对手的信息。 3、听培训课程。
4、四、口四、口 1、与客户多交流和沟通。 2、礼貌用语不能少。 五、手五、手 1、记录填写每日访问报告。 2、计划（画出当日拜访线路）和总结。 3、按陈列标准整理货架或助销堆头。 4、张贴POP等助销工具。 5、下定单、收钱、勤用计算器和掌上电脑。 6、补货和送货、产品样品。 六、脚六、脚 1、勤于固定拜访商店。 2、勤于覆盖空白商店。 3、勤于拓展覆盖区域。 七、销售夹七、销售夹 1、宝洁产品的零售标准 2、客户资料表。 3、每日访问报告。 4、销售手册和样品。 5、跟踪签收表。 6、价格表和空白定单。 7、POP和助销工具（锤子、钉子、抹布）。 4 一个好的销售代表应具有的一个好的销售代表应
5、具有的1010个特点：个特点： 1、坚持不懈成功的销售人员总是坚持的久一点，工作更刻苦一点 2、想象力他们的想象力和产生的效果的实际计划相联系 3、远见现在只是开始，他们总是给人们以未来希望的印象 4、诚恳他们是值得信赖的 5、正直他们是有原则的，并按原则办事 6、沉着自信他们不是骄傲的，而是友善自信的 7、体贴他人他们是为别人着想，通情达理的 8、尝试他们总是根据理性作出判断 9、方便他人他们对待别人就向希望别人对待他们一样 10、主动精神他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其它事情的 错误 宝洁销售代表培训手册宝洁销售代表培训手册（基础篇（基础篇） 一、宝洁公司的
6、简介及在中国的发展一、宝洁公司的简介及在中国的发展 （省略）（省略） 1 1、宝洁公司的简介、宝洁公司的简介 2 2、中国宝洁、中国宝洁 3 3、大中国宝洁远景、大中国宝洁远景 二、宝洁公司的宗旨和原则二、宝洁公司的宗旨和原则 1.1.宗旨宗旨 我们生产和提供世界一流的产品和服务， 以求最大限度地满足消费者的需求， 美化消费者的生活。 我们将坚定不移地坚持公 平、正直、平等和尊重的原则，并在此原则下，运用最佳的管理方式和最有效的激励措施，以 求 最大限度地发挥全体员工的 积极性、主动性和创造性，使公司沿着正确的途径达到成功，作为回报，我们将会获得领先的市 场销售地位和不断增长的利 润从而令我们
7、的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。 2 2、核心价值观、核心价值观 宝洁人、领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜、信任 3 3、原则、原则 1.1.我们尊重每一位员工我们尊重每一位员工 我们相信每一位员工都能够，并且愿意发挥其最大潜力 我们珍视每个员工的不同之处 我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标 我们如实反映个人的工作表现 2 2、公司与个人的利益休戚相关、公司与个人的利益休戚相关 我们相信诚实正直地为公司业务发展做正确的事，将为公司和个人带来共同的成功，我们对共同 5 成功的追求将我们紧密结合在一起 我们鼓励员工股份制，提倡主人翁精神 3 3、有
8、策略的着眼于我们的工作、有策略的着眼于我们的工作 我们的业务运作基于明确并已取得共识的目标和策略 我们只做，也只争取做促进业务的工作 我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率 4 4、创新是我们成功的基石、创新是我们成功的基石 我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念 我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功 5 5、我们重视公司外部环境的变化和发展、我们重视公司外部环境的变化和发展 我们力求最好地了解消费者及其需要 我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象 我们发展与客户、供应商之间紧密互惠的关系 我们公司有良好素质的法人 6
9、 6、我们珍视个人的专长、我们珍视个人的专长 我们相信不断完善自我并且发展他人是每一个员工的责任 我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能 7 7、我们力求做到最好、我们力求做到最好 我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好 我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现 我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训 8 8、互相依靠、互相支持的生活方式、互相依靠、互相支持的生活方式 我们各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作 我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪 我们与所有为实现公司宗旨作出贡献的各方，包括我们的客户、供应商、学校和政府，建立真诚 友好的关系 三、宝洁
10、产品八大类、十二大品牌三、宝洁产品八大类、十二大品牌（省略）（省略） 四、访问基本步骤四、访问基本步骤 1 1、制定访问计划、制定访问计划 1.1 确认销售工具准备就绪 销售工具中应包括：销售包、资料手册、计算器、裁纸刀、笔、支票夹、名片、助销 /促销工具（陈 列架、货架贴、海报） 资料手册中应包括： A、客户资料B、月、周工作计划C、每日访问报告D、本月促销资料E、 新产品销售手册 F、价格表G、订单H、白纸 1.2 制定拜访目标和计划，建立路线表，确定访问数目，对每意客户确定销售数量和收款目标，提 供并计划对分销、货架、 定价、助销等方面要改进内容。 1.3 查看拜访计划中将要拜访客户的资
11、料（客户关键人物的姓名、喜好等） 1.4 准备好当计划访问时要预先估计到客户可能提出的反对意见 2 2、店内检查、店内检查 店内检查可以帮助我们卖进新的分销及确定补货的数量，同时也可以获得竞争对手的信息，因此店 内检查应同时包括我们及竞争对手两者的情况，具体内容如下： A、分销（按商店分销标准执行） B、价格（对照建议零售价） C、助销、货架、陈列D、促销（如 6 店内演示） E、其它店内相关信息（如每日进出仓、库存脱销情况） 3 3、卖进注意及产品、卖进注意及产品 这是将行动计划转化成销售关键的一步，有效完成卖进可以让店主实现买进陈列再推销出去， 从而扩大销售。 可以根据你的目标运用说服性销
12、售技巧、沟通技巧、处理反对意见、销售工具等卖进，下定单。 4 4、回款、回款 只有在收款后，卖进的活动才真正结束。 5 5、助销、助销 助销的正确应用有助于提高货架比例及争取更好的货架位置，并能够通过助销帮助店主销售，有利 于加快货物的周转及下一次的卖进工作。它包括：帮助把产品从仓库搬上货架最佳位置；整理和清 洁货架及陈列架；贴上 POP等，挂上挂架。 6 6、记录与报告、记录与报告 需要记录的内容：每日拜访表；商店基本资料；竞争对手的情况；卖货及收款报表；存补货记录 7 7、访问总结、访问总结 在每个拜访结束后，总结卖进过程中的不足之处及生意机会以期更好的执行下一次拜访。 五、销售的总则和基
13、本原则五、销售的总则和基本原则 从买方的角度来看待销售：从买方的角度来看待销售： 从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，比如说，你的确需要买一 双鞋。当你作出这一个购买决定时，你一定有许多想法和需求。如：舒适，耐穿，你喜欢的风格， 颜色，由某种特定的材料制造，合适的价位等。你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买这双鞋时， 你遇到一位口吃伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，而其目的只是为了完成他在这类产品 上的规定销量，那么你只能做两件事情：尽快地离开他或不小心买了它并发誓以后不在与此人打交 道。 唯一总则：唯一总则： 只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进 /消费/投资 销
14、售原则一销售原则一： 我们必须判断/了解客户的真实想法和需要 销售原则二：销售原则二： 向客户证明你的建议（想法 /产品）将会满足他重要的需求 六、客户渗透六、客户渗透 1 1、客户渗透的定义、客户渗透的定义 客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果他们得知你不知道他们得需求，他们就只会在你好运 或你碰巧有他们需要的东西时才会向你购进产品。 如果他们得知你并不关心他们的需求，则他们只会在他们需要某种产品的时候才会向你购买。 2 2、客户渗透的种类、客户渗透的种类 你应该掌握5种客户知识。 有一些客户类型，如只有一个店主的小店，客户知识可能不会太复杂，但对于有许多需要决定的东 西及标准的大客户来说，客户渗透就如在进行一项工作，一层一层地剥洋葱的皮。 2.12
