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1、推销实务实验指导书一、实验目的和要求（一）实验目的：推销实务是市场营销专业的专业核心课，每周4课时，第四学期开设，这门课程是学生在学习市场营销学、市场营销策划、市场调查与预测、广告理论与实务等专业核心课之后开设的课程。本大纲是根据市场营销专业的教学要求而制定的，以推销实务基本理论为主要内容，重在将推销实务理论知识和实际操作相结合，学生通过实验，配合推销实务课程的课堂学习，加深对书本知识的理解，使学生既有一定的理论知识，又有推销方面的实战能力，圆满地完成这门课程的学习任务，达到教学大纲的要求。 通过实验，力图做到:1通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学
2、推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。2本实训的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。3全部实训突出实际性、完整性和系统性。以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。（二）实验要求1、阅读教材相应章节内容，先复习一遍实验所用的概念，原理
3、和策略。 2、认真做好实验前准备工作，定好实训计划。 3、个人实验应独立完成，分组实验要听从组长安排，组员要分工、合作、 配合，共同完成整体实训。 4、接受教师指导，按实验步骤行事，又要创造性、灵活性地完成实验，完成实验作业，撰写实验报告。 二、实验内容 本实验的内容包括推销实务课程中最基本的原理与实务。主要内容有:推销人员素质与礼仪；推销模式运用；推销沟通方式；推销接近方法；推销洽谈；顾客异议处理与技巧；推销成交；顾客异议处理；成交促成。具体实验项目如下:序号实 验 项 目学时数每组人数实验类型开出要求302030501推销基本素质与礼仪47-8综合必做302030502推销模式运用47-8
4、设计必做302030503推销沟通方式与技能47-8设计必做302030504推销接近方法47-8综合必做302030505推销洽谈与产品介绍47-8综合必做302030506顾客异议处理技巧47-8设计必做302030507推销成交促成47-8设计必做302030508综合技能模块47-8综合必做三、实验材料准备 每组同学各自根据自己对课程分析结果以及小组的方案策划情况，准备相应的材料与物品。 四、具体实验内容和步骤（一）实验名称：推销基本素质与礼仪（302030501）1、实验目的与要求: 掌握推销人员应该具备的基本素质和礼仪，在五分钟内遵循推销人员应具备的基本素质和礼仪完成一套完整推销演
5、练过程。2、实训内容、步骤与方法: 假设你的某电脑销售公司的推销员，第一次上门拜访某企业客户，演示从敲门到交谈到离开的完整过程，演示时间5分钟。（二）实验名称：推销模式运用（302030502） 1、实验目的: 熟悉爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的程序和运营。 2、实验要求：学生按照分组要求，每个小组选一个具体产品作为研究的样本，根据小组市场调研的情况，分别运用爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式自行模拟产品的推销过程，并通过小组讨论找出每个模式的特点和优势。最后以小组为单位，形成WORD文档。3、实验内容、步骤与方法: (1)学生分成四个小组，每个小组确定一件具体的推销产品
6、，利用角色设定的方式进行以上四种模式的推销模拟实训。(2)每个小组进行完第一轮模式实训后同组内组员交换角色，进行第二轮模拟实训。(3)通过两轮实训，由小组讨论总结出四种模式的差别和各自优势在哪，形成WORD文档。（三）实验名称：推销沟通方式与技能（302030503）1、实验目的:熟悉掌握与顾客沟通的方式和技能。2、实验要求：学生分组，每组进行推销员和顾客的角色设定，推销员通过形体和语言结合的方式与顾客进行沟通，沟通完毕后由顾客一方评价推销员的沟通方式。3、实训内容、步骤与方法:（1）学生进行分组，每组分别设定推销与顾客的角色。（2）由推销员通过形体与语言结合的方式与顾客进行沟通，力求获得顾客
7、的接受和好感。 （3）沟通完毕后由顾客对推销员进行评价，列出优点和缺点，形成书面文字。（四）实验名称：推销接近方法（302030504）1、实验目的:学习接近顾客的准备工作、约见顾客的内容和方法、接近顾客的策略和方法。 2、实验要求：虚拟一个或寻找一个现实中的产品，用五种以上的方法接近顾客。3、实训内容、步骤与方法:（1）教师可向学生给出市场上某行业、某企业、某类产品相关资料资料，便于学生实践训练时参考。 （2）在教师指导下，每一小组选取并确定五种接近顾客的方法，然后开始模拟情景实训。（3）模拟情景结束后以小组为单位组织讨论模拟过程中每个方法的优缺点和小组成员模拟过程中的不足。（五）实验名称：
8、推销洽谈与产品介绍（302030505）1、实验目的：掌握推销洽谈和产品介绍的技巧和方法。2、实验要求：学生分组，确定某特定产品进行模拟推销洽谈训练，并力求在洽谈过程中完整的传达产品相关信息3、实验内容、步骤与方法：（1）每个小组做好推销洽谈前的方案准备（书面化），设计若干组问题并评价其有效性。（2）在正式推销洽谈中模拟各种情形，双方可以一方面以各种方式表示或掩饰自己的方法和意图，一方面观察对方，了解其真实想法。事后可进行验证。（3）洽谈模拟结束后以小组为单位谈论总结各自推销洽谈过程中的优缺点。（六）实验名称：顾客异议处理技巧（302030506）1、实验目的：认识顾客异议产生的原因，掌握顾客
9、异议处理的方法。2、实验要求：假定为某手机公司推销员，要向顾客推销手机，根据推销产品设定问题并在试训中模拟解决问题。3、实验内容、步骤与方法：（1）设定买主向推销员提出三个异议。（2）小组成员选择三个不同的方法分别处理以上三个异议。（3）针对每个异议的处理进行记录，然后小组讨论处理方式是否合理。（七）实验名称：推销成交促成（302030507）1、实验目的：掌握成交促成的方式方法，熟悉成交技能。2、实验要求：虚拟一个企业和产品，模拟推销成交环节3、实验内容、步骤与方法：1）分小组虚拟一个企业和产品，模拟推销洽谈的最后环节（2）每组选择一种成交方法，模拟成交过程。（3）小组间互相评比，分析每一种
10、方法的利弊及使用时应注意的问题。（八）实验名称：综合技能模块（3020305905）1、实验目的：通过本次实训，使学生重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧、产品渠道认识、和销售促进各种方式的运用等；在此基础上深刻领会作为一名成功的推销员应具备的品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质等。2、实验要求：注意理论与实际相结合，正确面对实际推销工作环境所面临的困难。以实训内容和要求为核心开展实训，养成做工作笔记的习惯。注意培养自我推销的能力，学会对自己的职业进行规划。3、实验内容、步骤与方法：1）学生分组
11、，统一设定推销产品为某品牌手机。（2）掌握该推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。（3）对顾客群进行分类并分析推销对象的心理特征、需求特征、购买动机等（4）推销过程中保证礼仪的规范得体，包括：送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪等。 （6）注意寻找顾客、约见顾客、接近顾客，演示、推销谈判的策略与技巧。（7）处理顾客的抱怨、消除客户异议的方法与技巧以及如何促成交易达成。（8）运用并识别各种销售促进方式，能比较各种方式的优缺点以及所适用的场合。 五、实验考核1、为了加强学生对实验教学的重视程度，促进实验教学质量不断提高，本课程实验教学要进行考核并评定等级。根据学生的现场实验结
12、果和实验报告综合决定该学生的实验成绩。每个实验，预习报告占30%，实际操作40%，总结报告30%，根据学生完成的各个实验的成绩，算出其平均分数，最后得出该学生的实验成绩。实验成绩分：优（90100分）、良（8089分）、中（7079分）、及格（6069分）、不及格（60分以下）五级。实验成绩计入课程总成绩，实验成绩不合格者不能参加所属理论课程考试。实验缺课学时达1/4以上者，不得参加该门课程的考核。 2、实验成绩的评分要力求作到认真、客观、公正。 3、考核结果要记录存挡六、实验指导（参考）书和实验报告1、教材（讲义、指导书）：现代推销理论与技巧(第三版)，吴建安，高等教育出版社,2006年出版2、参考书：推销员职业技能训练教程，赵洪立主编，山东文化音像出版社，2013年推销员素质训练教程，邹静主编，西南交通大学出版社，2012年
