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1、-精选公文范文-和厂里谈判技巧 篇一：谈判技巧 目录 引言 . 2 第1章 准备谈判 . 2 谈判概要 . 2 理解交易原则 . 5 确定目标 . 7 精心准备 . 9 评估对手 . 11 选择战略 . 14 拟定议程 . 17 营造良好氛围 . 18 第2章 正式谈判 . 22 判别气氛 . 22 提出建议 . 23 回应提议 . 25 对付计谋 . 26 领会身体语言 . 30 建立优势 . 31 强化优势 . 32 削弱对方优势 . 34 第3章 结束谈判 . 36 适度让步 . 36 选择结束谈判的方式 . 39 结束谈判 . 41 挽回破裂的谈判 . 44 借助调解人 . 46 申请
2、仲裁 . 47 实施决议 . 49 自我能力评估 . 50 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。谈判技巧阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工
3、作，谈判就很难顺利进行。 谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4： 通过练习谈
4、判来提高技能。把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括： ? 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ? 善于探索扩大选择范围的可能性； ? 充分准备的能力； ? 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； ? 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。 3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示6：
5、根据谈判类型决定谈判策略。 区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。不同机构的谈判类型 小提示7： 把代理人的职责划分清楚。 委派代理人 美国总统约翰F肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”
6、当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。 一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。要点 ? 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。 ? 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。 ? 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。 ? 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。 日常生活中的非正式谈判 日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期
7、一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。 与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。 理解交易原则 正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。 小提示8： 明确
8、需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。 谈判步骤 准备 提交议案 辩论 讨价还价 结束篇二：与厂商的谈判技巧 与厂家谈判的技巧 要想与厂家进行更好的谈判那么首先要明确关系，在表面上看起来就是合作关系，大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚，但是在实际的工作中厂家往往把厂商关系定位于上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则把自己看成了是管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规则，甚至在有些场合也宣称自已有多少经销商，而不是说全国有多少的合作伙伴。 要想在谈判中取得上风，我们首先要对厂家了解，了解厂
9、家2011年的目标，和战略方向，我们才能对症下药，比如能给予我们帐期的厂家，首先得到了厂家的支持与认可，那就说明厂家想借华生这片沃土把自己培植成参天大树，销量最大化，市场占有率最大化，那么相反像一些合资的厂家没有钱就是发不出来货，那么什么政策也没有，这样我们就要把其它的品牌做大做强，让那些厂家看到这块肥肉吃不到嘴，使其即痒又痛。那么既然厂家对我们提出了要求，我们也不能一味的接受和忍让，这样就会产生了矛盾的一面，我们想把利益最大化厂家则想把销量最大化，既然出现了分歧就会想一些解决的办法，那么我们就会做下来进行谈判。在谈判的过程中经销商至少应该知道厂家下列各项内容：各级销售经理、业务经理的权限。一般来说，级别越高，权限越大。不要向业务员提他不可能承诺的条件。摸清厂家给其他经销商的权限，然后要求享受同等权限，甚至更高的权限，摸清厂家对经销商的”底线”和”最高要求”。千万不要提超出底线的条件和做超出底线的事，那意味着谈判破裂；也尽可能不要满足厂家的”最高要求”，那意味着自己吃亏。 下面谈两点不成熟的想法供大家参考 1、釜底抽薪法：就是我们在做主推品牌的时候不要连续两个月或三个月都主推一个品牌，每个品牌只主推一个月，如果连续推一个品牌两个月会让厂家有优越感，
