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1、分销部执行手册目 录分销部经理岗位职责2分销经理的工作内容3分销部的日、周、月、年工作流程4分销部日常管理制度6区域分销协议审批程序6怎样处理质量投诉7分销部所需工具表格9分销部经理岗位职责一、岗位名称：分销经理汇报对象：营销副总岗位描述：分销主管负责客户分销部门的组建、日常管理和对市场的管理，同时也负责对各级分销商的管理，分销主管还肩负着收集市场信息和竞争对手信息的职责。二、主要职责：1、按照公司的各项规章制度、销售政策和市场策略，在上级经理的指导下，组织、协调、指导下属业务员的具体工作，确保完成公司下达的各项销售目标；2、全面掌握湖北省内的销售网络，把握好市场发展的机遇和动态，及时调整、拓
2、展营业网点，深层次挖掘现有的销售网络的内部潜力，进一步拓展有实力、有信誉的经销商，建立长期的紧密的合作伙伴；3、会同业务员与经销商签订供销协议，严格履行供销协议、合同，控制好湖北省内的市场价格，保护商家利益，对拖欠货款严重的商家有权采取有效的措施；4、严格按照公司和区域的相关制度规定，对店面装修过程进行管理、调控（包括进购材料审核，装修过程中的施工质量控制、协调、后期验收等）；5、全面负责的调控所属业务员对商家提供的样品、资料发放，公平处理好所属业务员之间的矛盾，指导监督下属做好日常工作，包括产品出样、店面巡视、营业员沟通等，督促下属认真填写各类工作报表；6、负责拟定直接下属的职务说明书和绩效
3、考评标准，负责审核本部门所有岗位的责备说明书和绩效考评标准；7、参与本部门岗位的人员招聘面试，负责培训计划的制定的执行、绩效考评的执行、奖惩的决定；8、主持拟订本部门年度、季度、月度的工作计划，负责执行；9、主持部门内部例会；10、协助上级领导做好其他临时性工作；分销经理的工作内容一、概述：分销经理的工作包括三个方面：分销队伍管理、分销商管理和市场管理。二、分销队伍管理： 按时召开例会（晨会、周会、月会），同分销代表一起制定每日、每周、每月的工作计划和工作总结。1、 负责分销代表的日常管理，按照公司制度和规范进行管理。2、 考核分销代表的日常拜访，了解客户对分销代表的意见。3、 监督分销代表对
4、公司促销活动的执行情况。4、 安排分销代表进入指定区域，绘制区域路线图，制定拜访计划，实现工作的规范化和流程化。5、 不定期的组织分销代表培训和竞赛，强化分销队伍的销售能力。三、分销商管理：1、合同管理：按照公司既有的合同范本同各级经销商签订合同，并保证合同的履行。2、库存管理和物流管理：及时掌握总经销的库存情况和销售状况，及时补货。3、费用管理：对于市场运作过程中发生的费用及时上报，实现对经销商的服务到位。4、分销商管理：区域分销商管理工作应当成为经销商管理核心，包括促使其增加市场投入，帮助其完善现有网络，控制其货物流向，保证其合理库存。四、市场管理：1、 终端管理：对于区域分销商下的终端协
5、同拜访。管理的核心工作在于协助分销代表对终端的管理和维护、客情的管理沟通，终端价格的管理等等。2、 重点终端的路线拜访：分销主管的工作也必须同分销代表一样，设定数条固定的重点终端拜访路线，每周进行拜访，同时对分销代表的线路进行监督。3、 市场价格的管理：及时拜访终端，掌握终端售价和终端进货价，保证经销商按照合同规定的价格发货，稳定产品的终端销售价格。4、 货物流向控制：控制其他区域向本区域的串货，控制其他部门向分销流通市场串货，控制不同区域分销商之间的串货。5、 市场竞争信息收集和分析：及时掌握市场动向，密切关注竞争对手的市场动作，定期对市场信息分析总结，同时上报。分销部的日、周、月、年工作流
6、程一、分销经理的日工作流程： 时 间工 作 内 容7:308:00签到，组织召开晨会，发放各种必需品，安排分销代表进行日拜访。上午进行终端拜访或者经销商拜访，检查分销代表工作市场调查：1、查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗,检查昨日物流表是否真实。2、查看各区域活动落实情况。3、了解其它竞品近期动态。4、与分销商交流。5、参与终端拜访。12:0013:30午间用餐、休息下午带领团队进行终端客户拜访、铺货，并组织团队做好铺市陈列活动等18:3019:30 晚间业务会二、分销经理周工作流程1、每周末召开周会，登记分销员销量记录本，与财务核对是否准确，登记上周已执行的计划表及本周工作计划表。2、
7、每周末晚召开一次部门周会，内容包括： 总结上周工作（分销发货、回款、开发网点、外欠等）、及计划落实情况； 安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、外欠等）、及本周工作重点； 安排业务员本周回访路线。3、每周安排三条重点线路拜访，包括重点终端和重点二批商的拜访。4、每周保证四次同总经销商的沟通管理，协调市场适宜，安排发货。三、分销经理月工作流程1、每月1日上午收回上月已执行的月度工作计划表及下月工作计划安排表；对日物流统计表汇总并发现问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找原因，找出解决办法。2、每月2日收集分销员上报的每家分销商库存情况，核实促销员的销量是否准确，并制
8、定下月促销员任务；收回年度终端资料卡、上报本部门本月工作执行情况、销售记录表及下月工作计划（销售、回款、网点开发、市场动态、活动开展情况）等。3、每月2日晚召开部门月总结会，内容包括： 总结上月各分销商销售、回款、网点开发、活动开展、有无外欠、物流等情况。 分析近期市场动态。 制定分销员本月工作计划（销售、回款、网点开发、活动开展等）。 对分销员进行评比，宣布结果，并进行奖励和处罚。 根据拜访频率汇总表，计算各终端本月拜访频率在会议上进行公布。 查阅电脑业务帐，统计分销商本月回款、发货并在会上进行通报。4、每月30日上报分销商库存及次月要货计划，报市场部经理审核,公司经理审批。6、每月30日上
9、报本部门考勤表。 分销部日常管理制度一、概述：为了保障分销部正常工作开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明晰化，现对分销工作做如下要求：1、 分销员必须按时认真填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元。2、 分销员每天必须按要求认真填写日销售清单，分销部经理及财务等人员随时抽查，若发现没有填写或填写不准确的，一次罚款30元。3、 分销部业务会议所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元。4、 分销人员必须人人配备通迅工具，并保证7:0022:00开通，发现关机或停机，一次扣除当月电话补助。5、 分销会计每月3日前必须把分销人员任务完成情况、费用投入及礼品领
10、用情况以一览表报分销部经理，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元。6、 严禁分销部人员聚众赌博，上网、酗酒，上班窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退。7、 分销员必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；8、 分销员务必认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；9、 分销员必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。区域分销协议审批程序概述：随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：一、各与市场分销部签订
11、经销协议，必须使用公司统一规定的分销商经销协议。 二、签订分销协议由各分销主管认真填写，要求如下： 分销商须提供营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印。 分销商交纳保证金不少于2万元。 分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避免由委托人签字。 三、填写分销协议时注意事项： 协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字体大小适中，不得写到空格外。 填写分销商名称要写全称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名称、申请发货单上名称相一
12、致；分销商如是个体户或个人独资企业，如需要用字号名义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约。 填写保证金时，用汉字大写。 填写补充条款时，条文表述要严谨准确，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不正当竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用承担、回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。 末尾签订时间为签订当天。怎样处理质量投诉一、概述：由于许多主观及客观的原因，被销售到千家万户的产品，难免会出现极少数的针对产品质量的投诉事件发生，如何处理此类投诉，不但关系到公司的声誉影响，而且关系到公司与消费者之间的密切关系，如果处理不当，甚至可能出现矛盾激化，消费者
13、找媒体曝光，到法院起诉等极端行为的发生，那样不仅会使我公司的形象爱到损害，同时又要承受不必要的经济损失。二、处理投诉人员应具备的素质：1. 爱岗敬业，视企业的利益高于一切的奉献精神。2. 熟悉本企业产品的生产、包装及销售的全面详细情况。3. 熟知相关的法律法规，并能灵活运用到实际工作中。4. 不急不燥，具有沉稳的气质，为企业忍辱负重的胸襟。三、对投诉人的分类，及应对方法：1. 正常的消费中，偶尔发现，报着无所谓的态度而不予计较。应对方法：不需解决。2. 比较大意的消费者，在发现酒有质量问题，出向经销商或办事处投诉，投诉的要求较为简单。应对方法：诚恳面对，及时调换3. 懂得一定的法律知识，有维权
14、意识，平时喜欢看报纸新闻，他们投诉的目的就是认为发财的机会到了，对于公司处理人员，便以向相关部门投诉，找媒体曝光等相胁，以便得到巨额赔偿。应对方法：好言相谈，运用相关法律知识据理力争4. 懂得相关法律法规，精通与厂家的谈判技巧，为牟取暴利，人为地制造出质量有问题的产品，借此敲诈厂家。应对方法：及时了解并判断出对方的真实意图，先巧妙周旋，同时迅速汇报相关领导，配合公司来人做好处理工作。四、处理质量事件的一般步骤：1. 在接到质量投诉后，应尽量在第一时间赶到现场，见到投诉人，与之商谈，语气应诚恳委婉，态度不卑不亢，说话在有理有据有节，尽量不与其争吵，以免事态激化，对于比较合理的要求，在请示相关领导
15、后，及时果断处理，并切记要将投诉人手中的产品收回。对于难以问答的问题或不合理的要求，不要轻易回答，承诺。可以向投诉人解释，需向公司汇报，请公司派人处理，可暂时许诺个尽量长的时间期限，具体处理时，可利用当地经销商的社会关系，进行公关处理。当然，赶到现场后，第一件事是要先看到产品，然后根据经验判断出我方有无责任后再相应处理。2. 在与投诉人见面时，充分利用自己对产品的知识了解，判断产品出现问题的原因，作出合理的解释，并根据消费者权益保护法、产品质量法中的有利于我方的相应条款，与投诉人商谈周旋。3. 如需公司委派专人处理时，应积极配合其工作，协助搜集投诉人的相关资料，寻求当地有关部门帮助等，待处理完毕后，负责有关善后工作。 五、投诉问题的几种形式总结：处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为
