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1、金蝶中小企业事业总部KIS渠道伙伴部简单管理，千城关爱老客户营销策划整体方案109年为什么要推行老客户营销42老客户营销的整体思路43老客户营销第一环节：推荐式销售快速建立老客户资源43.1推荐式销售的好处53.2推荐式营销下的销售体系53.3理清哪些人可以帮助您推荐63.4推荐式销售的方法和步骤63.5怎样持续改进推荐式销售74老客户营销第二环节：开发老客户资源84.1小型培训会操作指南84.1.1成功伙伴案例94.1.2活动目的94.1.3核心内容94.1.4活动主题及基调94.1.5活动时间、地点、规模104.1.6会议议程104.1.7组织机构104.1.8活动宣传104.1.9活动资
2、料104.1.10活动预算104.1.11活动成功关键要素114.2小型集中打单会操作指南114.2.1目的124.2.2核心内容124.2.3活动主题及基调134.2.4活动时间、地点、规模134.2.5会议议程134.2.6组织机构134.2.7活动宣传134.2.8活动资料144.2.9活动预算144.2.10活动注意事项144.2.11活动费用报销条件及流程145老客户营销第三环节：经营老客户资源145.1老客户经营155.1.1老客户基础信息整理155.1.1.1老客户经营管理表整理155.1.1.2老客户基础档案表整理165.1.1.3老客户详细信息表整理175.1.2老客户信息完
3、善与更新185.1.2.1电话问卷满意度调查185.1.2.2老客户现场拜访195.1.3老客户销售设计205.1.3.1老客户信息更新205.1.3.2老客户经营定义205.1.3.3老客户销售设计215.1.4工具表格使用及相关数据说明215.1.4.1老客户档案整理表格共包含：215.1.4.2客户基础档案表说明215.1.4.3客户经营管理说明225.1.4.4客户详细信息说明225.1.4.5客户满意度调查说明225.1.4.6客户现场拜访商机反馈表说明235.2维系老客户资源235.2.1实施“四个一工程”235.2.1.1每周一次短信或电话沟通235.2.1.2每月一次培训会23
4、5.2.1.3每季一次登门拜访235.2.1.4每年一次客户联谊会245.2.2数据库营销245.2.3小型客户联络会操作指南245.2.3.1目的245.2.3.2核心内容245.2.3.3活动主题及基调245.2.3.4活动时间、地点、规模255.2.3.5会议议程255.2.3.6组织机构255.2.3.7活动宣传255.2.3.8活动资料255.2.3.9活动预算265.2.3.10活动注意事项266总部市场支持267相关物料下载261 09年为什么要推行老客户营销08年开始的金融危机，席卷全球，中国也不例外，中小企业纷纷倒闭，在这种情形下，许多企业都在采取收缩业务、降低成本、减少费用
5、开支、裁减人员等开源节流的措施。这样，中小企业对企业管理的信息化态度更加谨慎，开发新客户将变的更加困难。那么，我们可以通过哪些手段或途径去获得商机，但是成本又不高呢？答案是：老客户营销，这种营销方式是将眼光聚焦在老客户身上，持续不断从老客户身上挖掘价值。开发老客户成功率是新客户3倍，但是开发成本只有开发新客户成本的一半。我们广大KIS伙伴在这种利空经济环境下，应该努力开源节流，从老客户身上找到新的利润增长点。2 老客户营销的整体思路首先，大家应该改变思维，这里的老客户是指：您认识的人。包含潜在客户（有意向，您认识或您的推荐人认识）和已购买您产品的客户。这两类客户均可称之为老客户如上图，老客户整
6、体营销思路分为三步： 第一步：建立老客户资源：通过推荐式销售，大面积撒网，迅速积累您的“老客户”，组建强大的商机获取群第二步：开发老客户资源：第一步积累的“老客户”成为您的商机，通过小型培训会迅速拉近关系，了解客户需求；接着对这些有潜在需求的“老客户”进行小型打单会活动，缩短成交周期，促成销售第三步：维护老客户资源：通过日常的客户联络会、数据库营销和“4个一工程”对老客户关系进行维护， 创造老客户良好口碑，让您的老客户给您带来更多的潜在客户通过以上三步，循环操作，形成整个老客户营销体系，实现对客户全生命周期管理。3 老客户营销第一环节：推荐式销售快速建立老客户资源我们的伙伴在销售完成之后，往往
7、与客户联系较少，这样就逐步丢失掉这部分老客户，经过几年的经营，老客户资源也不够丰富。为了在09年帮助伙伴快速建立自己的老客户资源池，我们向伙伴力推“推荐式营销”模式，通过推荐的方式获取商机，快速落单。我们伙伴可以在提升销售业绩的同时，不断丰富老客户资源，进一步做好老客户的营销。3.1 推荐式销售的好处一般销售过程可以分为6个环节：搜索信息并分析、制定计划与面谈、制作方案、产品演示、达成协议、项目执行与实施。如果和客户关系非常融洽，服务很到位，客户将很乐意为您推荐。那么推荐式销售的好处就是：1)能够有效缩短销售周期。通过老客户推荐，推荐人会把被推荐人的相关信息都告诉给您，商机信息需求更加明确，可
8、以省去前面的部分销售环节。2)提高赢单率。通过推荐方式，很容易取得对方信任，成功率可达50%-90%3)逐步形成自己的销售团队。一个人寻找商机有限，如果您可以发动更多的人帮助您推荐产品，商机将放大N倍。4)竞争减少，可迅速获得信息。通过推荐减少了产品竞争，被推荐人在推荐人的推荐下会对您的产品的兴趣更加喜好一些，减少了不必要的竞争，并可迅速获取被推荐人的需求信息。3.2 推荐式营销下的销售体系营销心态需要积极：推荐式营销必然要求自己胸怀开阔、意志坚定，相信自己能迅速成功。怀着积极向上的心态，才能获得更多的推荐人推荐策略需要细分：l 利用现有的一切关系，把自己身边能推荐的推荐人全部纳入推荐人行列（
9、包括亲戚、朋友、同学、邻居、同事、客户等等）l 如何把这些关系纳入到我的销售过程中？对列出来的推荐人进行逐个的分析，分析他们是否能成为自己的推荐人，如认识的财务人员、企业老板、政府工作人员等等l 如何给予推荐人奖励和酬谢？按推荐人的喜好分类，根据他们不同的喜好给予一定的奖励或酬谢，这些不能眉毛胡子一把抓，而应该了解推荐人需求。责任分工需要明确：销售经理负责检查及执行，销售人员进行执行并对销售经理所接触的人负责营销过程需要严格执行：l 制定规范需领导支持l 明确自己的销售过程l 建立衡量标准及如何奖励推荐人l 设定推荐目标l 成为推荐专家l 不断完善推荐过程l 明确目标客户及工作计划l 按步骤实
10、施l 保证质量l 检查结果3.3 理清哪些人可以帮助您推荐客户关系维系的不是太好，那么我们需要更多其他的人帮助我们做推荐。这些推荐人我们可以分类为：客户、同事、亲人、邻居、朋友、同学、竞争对手、其他公司销售人员、您认识的所有人。在这些类别人群中，找到跟您关系好，可以为您作推荐的合作伙伴。这些人做什么不重要，重要的是他认识可能会买您软件的人。在各类别人群中，至少找到一个能帮助您的人，定期与其商谈，交流寻找合作机会，倾听他们都有哪些资源，充分挖掘并分享他们的资源。拥有这些销售资源后，需要分类妥善管理好自己的销售团队，按类别管理，日积月累的去累计您的推荐人：推荐类别 姓名 1、客户 1、 2、 2、
11、朋友 1、 2、 3、同学 1、 2、 3.4 推荐式销售的方法和步骤在要求别人帮助您做推荐之前，首先您应该明确哪些潜在客户才是您要找的客户。理想客户可以从四个维度定义：1、能从这个客户赚到钱 2、客户需求在我们服务能力之内 3、客户将会比较配合和尊重我们的工作 4、在项目合作过程中，双方合作是愉快的明确理想客户定义后，我们可以总结出这些理想客户的外在特征，可以从以下几个方面总结：1、行业（希望的行业？） 2、位置（哪些区域） 3、规模（人员、产值？） 4、接触对象（CEO、CFO、会计？） 5、接触对象性格（幽默、负责、耿直） 6、需求状况等。明确理想客户外在特征之后，接下来就可以让您的推荐
12、团队帮助您找到商机了。推荐销售模式大致可以分为5步，如下：第一步告知：告诉对方，我们需要他推荐！并且要表明我们对自己的产品及服务的可靠性充满信心！在这个环节需要注意：我们不能表现的过于繁忙，让对方认为我们业务很好，不需要他的推荐，很真诚的告诉对方需要他的推荐；同时，您必须让推荐人清楚您要他做什么事、怎么做；以对方能够明白的语言清楚地描述您所从事的业务；给对方一定时间，让推荐人回忆他可以联系的资源。第二步提醒：经常提醒您的推荐人要帮您推荐客户，并且帮助您联系他推荐的人。在告之推荐人帮您推荐客户后，您的推荐人可能有自己的事情要做往往会忘记或不太积极帮您物色合适的客户，那么就需要您经常提醒您的推荐人
13、，同时，要量化您们之间的合作效益，让利益驱动推荐人更积极主动；到约定的时间提醒推荐人告知您他可以推荐的客户。 第三步目标：反复向您的推荐人描述您需要找的理想目标客户形态。当推荐人有意愿帮助您去推荐后，您就应该描述清楚您的目标客户具体形态。最根本点就是目标客户有意愿购买并且有能力购买，其他的都是次要的。第四步联系：经常与推荐人保持联系，从最近推荐人推荐的客户中，找出那些符合您销售能力内的客户，并且马上要求推荐人帮您联系客户，并且向您的推荐人了解客户的近况。第五步接触：要定期与推荐人接触，经常感谢您的推荐人做的工作，并且准备恰当的礼品表示感谢；在推荐人推荐客户后，立刻准备接触您的客户，同时要邀请您
14、的推荐人参与，这样效果更好。如果客户不需要我们的产品和服务，可以从客户这里寻找新的机会，邀请他帮助我们推荐他认识的1到2个朋友，并且请他马上电话推荐给您的朋友。3.5 怎样持续改进推荐式销售推荐销售方法的运用涉及许多细节和技巧，需要在实际操作当中不断总结和提炼，直到您找到了符合自己的运用方式，才能够成功的建立您庞大推荐团队，最终取得推荐销售模式的成功。在这个过程中，我们必须定期从以下几个维度来考量我们的阶段性成果（这里以一周时间统计）：1、每周您请了多少人为您推荐 2、有多少经过推荐认识的人属于您的目标客户 3、与这些目标客户进行过几次会谈 4、有多少目标客户变成了您的现实客户 5、目标客户从认识到变成您的现实客户用了多长时间。通过统计整理您一周的工作成果，从中分析总结成功和失败经验，不断深化推荐销售技巧，总结适合自己的推荐销售模式，最终您会成功。4 老客户营销第二环节：开发老客户资源经过持续的推荐式销售后，形成了大量的“老客户”作为您的商机，怎样迅速与客户建立信任关系，拉近与客户之间的距离，达到快速销售的目的？我们可以采用“组合拳”式市场活动：先举办小型培训会，以客户关心的话题作为培训内容，客户之间、客户与伙伴公司之间可以形成良好的互动，从而拉近与客户之间的距离，挖掘客户确实需求；接着，举办
