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1、第一部分:行为第一单元 ： 产品宣讲 产品调研 1、准确、深入分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品网络地位等因素；2、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求；3、深入了解客户对本产品定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价格等因素的认可程度；4、深入了解竞争对手同类产品在该区域市场占有、技术性能特点、成熟性、商务情况等 。 制作胶片 针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题，针对竞争对手产品优劣势制作针对性、引导性胶片，召集相关人员讨论定稿 。 宣讲过程把握 1、清晰、准确、能够把
2、握重点介绍产品，充分体现产品定位、网络优势、性能优势、技术特点等；2、围绕客户关心的问题进行引导；3、圆满、正确地回答客户所提问题；4、仪态大方、衣着整洁 。 宣讲之后跟踪 1、消除客户遗留疑点：对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式 同客户达成共识；2、根据需要引导客户参观公司或样板点；3、把握时机递交技术组网方案。认证方法： 提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实 第二单元 产品规划、组织实施 产品规划 1、背景分析：准确、深入 分析本产品在该区域已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、市场潜力；准确、深入分析我司产品在该区域市场竞争地位（市场地位、市场占有、变化趋势等）、产
3、品状况（技术、商务、服务）、现行策略；准确了解我司客户平台现状、重点客户对我司的态度；2、准确制定本产品在该区域近期及远期市场目标；3、竞争对手分析：准确、深入分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变化趋势等）；准确、深入 分析其同类产品状况（市场份额、技术、商务、服务）；准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等，切实把握竞争对手相对我司存在的差距及优势；4、深入、准确分析本产品在该区域问题点、机会点；5、准确制定本产品在该区域市场策略；6、准确制定本产品在该区域工作计划，明确每个人的任务要求、职责和时间要求，明确每 个步骤的效果评估及递进性，要求相关部门配合的工作要明确目标。
4、认证方法： 提交存档报告文本， 实施过程 1、按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，经上级主管的认定后实施；3、根据月度工作计划完成情况，分析市场实际情况，及时调整、修正阶段性目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；5、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；6、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；7、根据年度市场工作的结果和过程，对产品规划与实施进行总结，明
5、确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。认证方法：查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结 第三单元 技术方案制作 调研 1、核对规范书提出的每项要求，正确理解局方提出的每项要求；2、深入调研、分析客户的近期及远期需求；3、深入分析客户技术要求，在方案中突出产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等；4、全面了解竞争对手竞标情况； 方案制作 1、按公司规范制作技术方案，确保方案字面整洁、内容齐全、正确无误；2、方案内容要具有引导性，要充分体现产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等；3、技术规范书中我司不能满足的条款，要征求相关部门意见；4、方案的制作要考虑竞争对手竞标情况、市场策略
6、。认证方法： 提交存档方案 第四单元：项目运作项目策划 1、项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求进行分析，确定客户真实需求； 2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性； 3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势； 4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远； 5、制定实施计划： 明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效果评估； 6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。 认证方法： 查阅项目策划报告和项目档案 项目过程控制 1、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向；
7、2、组织公司资源，加强对局方进行技术、产品交流及商务引导，力争在项目前期就确定我司的技术、产品优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫 ； 3、建立客户信息来源，保证对竞争的把握； 4、根据监控点及时检查项目进展情况，进行分析并做好记录； 5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略； 6、把握竞争策略和操作方法的合理性，不断提升我司的形象与地位； 7、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持； 8、在项目需要建议或其他支持时，及时向上级提出召开项目分析会的需求，并在项目分析会上汇报项目的进展情况； 9、与项目组成员互相合作，积极听取他
8、人的意见，配合他人工作。 认证方法：项目监控者证实 技术、商务谈判 1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及个人特点； 2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明； 3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录存入项目档案； 4、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入项目档案； 5、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛； 6、与主管保持沟通，汇报谈判进展情况； 7、客户要求超出权限时，需向上级有关部门申请授权和确认； 8、严格按照公司规定，保证所有商务条件符合公司要求； 9、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文
9、本，存入项目档案，以备后查； 10、按照公司规范签定合同； 11、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。 认证方法： 1、查阅项目档案、商务授权书、评审书、合同 2、访谈项目监控者 合同执行 1、及时通知客户代表，按期完成现场勘测； 2、了解公司发货状况，与客户及时沟通，做好对应措施； 3、协调局方与用服，及时进行设备安装； 4、协调局方与用服，及时进行设备初验； 5、组织进行设备终验，并与用服人员配合，关注设备运行情况。 认证方法：客户代表和用服证实第五单元 客户平台建设 公关策划 1、客户背景分析：全面、准确地分析决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作及个人关系； 2、制
10、定总目标与具体分目标：目标明确，可评估性强； 3、分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致； 4、关系现状评估：全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同； 5、准确制作客户组织结构信息树图； 6、制定公关计划：明确每个人的任务要求、时间要求； 7、制定公关策划方案：注重合理性，对效果应有全面的预测，方案的可操作性强。 认证方法：查阅公关策划报告公关活动 1、个人拜访与交往 1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； 2）拜访时着装、举止、语言符合公司要求，体现出大公司的风范； 3）口头沟通清楚、准确； 4）有意识、有礼貌地收集
11、、获取信息，并及时上报信息； 5）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺； 6）能与客户高层领导之间建立长期合作、相互信任的人际关系。 2、全面提高客户满意度 1）主动定期拜访局方运维部门，建立良好的合作关系； 2）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对我司服务的意见； 3）对客户反映的问题进行记录，按流程向有关部门反馈，及时答复客户； 4）在设备出现问题时，主动从关系方面协助用服人员将问题妥善解决； 5）了解所辖地区我司网上设备运行情况，了解竞争对手设备运行情况，在周报中汇报整体状况； 6）主动与我司用服部门人员相互配合，相互支持，提高服务质量； 7）主动向客户宣传服务收费政策，为用服完成服
12、务收费任务创造良好条件。 3、组织高层拜访 1）分析客户的特点、我司达到的目标，调动最合适的资源； 2）提前以联络单等规范形式作好资源申请； 3）向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有所准备，促进拜访效果； 4）向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等 ； 5）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛； 6）了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。 4、组织技术交流会 1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题； 2）明确技术交流会的内容、目标、交流方式，与销售人员达成共识； 3）争取客户相关人员都能参加，以获得客户对公司产品的认同； 4）确保会议的场地条件、器材设备符合要求，引导会议按计划有条不紊进行； 5）积极总结、反馈技术交流会上客户的问题，推进交流效果，引导客户需求。 5、组织考察公司及样板点 1）抓住一切机会，邀请客户决策者到公司参观 ； 2）预先了解样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果； 3）参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 6、根据公关活动的实际效果，适时召开项目分析
