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1、走出去，请进来 万科拓客那些事,从卖方时代进入买方时代 竞争进入白热化 自然来访量骤减 传统媒体日渐式微,what最重要?,高规格展示区！ 轰炸性推广！ 公关引动，事件营销！ 新媒体病毒性传播！,营销人最该做什么?,抢占客户高地成为首要任务,房地产传统媒介正在失效；户外广告等垄断资源费用高企；报纸已不是主流阅读载体；疯狂的短信已被拦截（到达率仅1%）；互联网新媒体平台已泛滥化，信息传达张力严重不足， 极容易被淹没。,客户从哪来?,走出去， 请进来！,白银时代，客户争夺成为核心，渠道 如何精准制导成为营销人的必修课！,谁去找客户？,人与人的沟通最核心的问题必然是人。能找到正确的拓客人员，你的拓客
2、行动已成功一半！,拓展人员招聘及管理,走出去（拓展模式）,请进来（留客之道）,线下 拓展,拓展人员招聘及管理,找学生：已有学生资源、校园资源、市场资源三重把握 把握手上已有学生资源，让其介绍同学来。关注派单市场学生资源，将优秀的纳为己用。 联系学校的老师，或找各种组织，例如学生会、运动协会等组织里的学生干部，让他们找学生也会比较有效。 找兼职中介 吸引点：以上市企业实习岗位招聘（代理公司出具实习函）吸引积极上进的大学生 挑学生：看现象，找本质，明确挑选的标准条件 简要告知拓客要求，基本薪资水平，以观察每个人的反应，判断其参与的意愿强度，如有不满意的，可直接提出，视为弃权。 要求学生做自我介绍，
3、考评个性、言行举止和自信心 特定问题提问，考评兼职动机、心态及能力 结合以上动作，汇总结果，对学生资质进行分类筛选,招聘关键词：主动 热情 会思考 信任,拓展人员招聘及管理,管理关键词：分工、奖罚、反馈、跟进,出征必练兵 项目策划每天启用兼职时，必做岗前培训，梳理项目核心价值卖点、精确销售信息，并要求其兼职负责人全面掌握，辅助兼职培训，时时抽查考核掌握情况。 中将统筹，兵司其职 实行分级管理制度，中将（策划，全面统筹）、副将（兼职负责人，接受指令，反馈工作）、士兵（兼职学生，执行工作）。组建微信管理群：兼职管理群（策划与兼职负责人）、兼职小组群（兼职负责人与兼职学生），实现兼职团队层级管理，能
4、达到工作指令短时全面到位，工作及时协调、时时反馈的效果。 军令状 设置军令状，明确工作要求，兼职负责人负责制（兵出错、将受罚），如发现偷懒、不配合工作、不认真等行为，扣除个人30%兼职工资，核心监督策略：1、微信每小时拍工作照反馈；2、策划时时外出巡查；3、兼职负责人现场监督。 将军出马 开发商领导不定时巡查，如发现拓客工作执行不到位时，立即扣除当天整体兼职团队工资30%，对兼职工作启核心严厉、威慑性监督。,拓展人员招聘及管理,案例：,为激励拓展团队积极参与项目拓展及销售工作，制定激励方案，拿出额外佣金用作团队激励。,策划团队 策划经理：0.1*1人 策 划：0.06
5、*13人,品控团队 品控经理：0.05*1人 数据专员：0.03*6人 财 务：0.03*2人,销售团队 销售经理：0.08*1人 拓展经理：0.05*2人 拓展组长：0.5*10人 外场销售：2,奖励方案,激励机制调动积极性！,拓展人员招聘及管理,案例：,拓客流程,及时反馈，及时跟进！,外场拓客,明源录入 客户界定标准,转至内场接待 内场预约客户上门,内场逼定 办卡或认筹,转成交,拜访、派单、电话、活动、外展、转介、大客户资源,渠 道,每日上报拓客数据,数据组监控并核查 确保佣金发放准确,拓展人员招聘及管理,走出去（拓展模式）,请进来（留客之
6、道）,线下 拓展,拓展模式,线下拓展,扫街,Call center,巡展,大客户,老业主 拓展,转介,根据项目所在区域特征、客户属性、不同时间，会有不同的拓客方式,拓展模式,第一式,扫街。,拓展模式,关键点： 地点选择、人员培训、形象包装、创新的沟通方式、激励措施、监管,扫 街,扫街流程：,准备阶段,跟踪反馈,执行阶段,拓展模式,扫 街,案例：,7月19日-8月3日，通过线下拓展诚意登记客户达到758批。,绝招一：手绘拓客地图，熟悉拓客区域每一寸土地 手绘厚街区域地图，每个专业市场、企事业单位、各老社区、各大商场，都有详尽记录。要求每一个销售员熟悉厚街的每一条大街小巷，
7、对拓展区域有深刻认识，才能使下一步的拓展工作能够深入进行。,精准圈点、熟悉战地！,拓展模式,扫 街,案例：,双案场： 外场+内场管理 多条组： 分AB组进行拓客成绩PK 连带制： 各个小组，组长施行连带奖罚 奖惩制度： 以月、周为考核周期，根据目标的完成情况，奖惩制度：前三名施行现金或奖品奖励，后三名将接受惩罚。,绝招二：内外场管理制 度，分组PK 内外场管理，分组进行PK， AB组轮流到外场进行拓客， 留守接待中心的组别进行集中 Call客，设定拓展及Call目标， 以周及月为周期进行考核，促 进内部竞争，增加每个销售同 事战斗力。,奖罚分明，实时监控！,拓展模式,扫
8、;街,案例：,绝招三：百团计划，团员优惠升级，提高客户诚意度，逐步锁定客户 以“团员资格证”作为优惠噱头，提升客户对项目关注度。通过填写申请书、资格证办理、优惠升级及最终认筹，逐步绑定客户，增加客户的诚意度，也在多步骤的操作下增加与客户的黏性，增加与客户的沟通交流，使客户保鲜。,制定专案，紧紧跟进！,拓展模式,扫 街,案例：,绝招四：真团购，客自发 针对厚街专业市场内商户分散，难于拓展以及大型企业难以入内的情况，制定团购政策（团购3-9套可享受额外1个点优惠，10套以上享受额外2个点优惠），让已产生购买意向的老客户成为种子，在周边发展团购成员。进一步促进项
9、目推广，增加项目诚意客户。,针对不足，及时改进,拓展模式,扫 街,案例：,项目背景：东莞公司近年最大体量项目，近百万方。而同区域万达、中信、金地及众多本土开发商动作强劲，竞争异常激烈。该项目今年经营目标20亿，7月底开始推广，短时间,主题： 海盗出没，兴风作浪 形式：加勒比海盗cosplay游街，派发藏宝图 创新点：演员、专业摄像、导演让市民以为是大片电影拍摄，引起全城轰动围观。藏宝图注明9月到销售中心可参与世界3大湾区旅游抽江，不仅带出湾区概念，也为9月销售中心开放积蓄人气。,内需要迅速引爆市场。并扩容客户区域至深圳及附近镇区。项目以“南部湾”模糊东莞虎门的区域限制，将区域价值拔
10、升到世界湾区级别。,形式新颖！,拓展模式,扫 街,案例：,主题：万科分红季500万红包全城派送 形式：彩票派送 创新点：财神爷形象引人注目，彩票客户接受度高，项目信息顺势而出,为促成活动火爆人气，项目组在前期利用短信、微博微信等渠道以预告红包派送时间地点的形式加强宣传炒作，最大限度吸引市场关注。当天“财神爷”兵分十路，不仅一大早在各大写字楼向上班白领派发红包，晚上更是把目标转向各大繁华商圈人群， “分红行动”获得广大市民高度称赞。,形式新颖！,拓展模式,扫 街,案例：,主题： “活力种子“全城派发 形式：派送装有花籽的玻璃瓶 创新点：服装统一、礼品新奇、客户主动索取,活
11、动当天，万科四季花城组织数大学生穿着充满活力的绿色T恤走上街头、在各大地铁站，派发“活力种子”。活动伊始，就吸引众多行人参与。精挑细选的花籽、精致的玻璃瓶、温馨的培育小贴士和一张张热情洋溢的笑脸，给人们带来了一份份美好的希望，同时也传递着这座城市生生不息的活力。 通过本次活动，让市民体验到万科四季花城的活力。并在客户中树立起万科四季花城的正能量形象，向客户传播积极向上的生活概念。,形式新颖！,拓展模式,扫 街,扫 街,还有哪些形式 ？,针对城市街道停车难的问题,停车信息卡,罚款单,遮阳挡,形式创新，无止尽！,姨妈巾,安全套,拓展模式,第二式,巡展。,拓展模式,关键点：包
12、装上的创新、作为另一个售楼处的存在，辐射更多的客户,巡 展,巡展流程：,拓展模式,巡 展,案例：,选址：区域内最主要竞争对手“松湖城”售楼处对面 形式：18集装箱，3天时间组装完毕,直面竞争对手，小空间大利用！,项目周边道路通达性差，人流稀少。且竞争对手提前入市，为保证前期的蓄客量，在竞争对手 对面用集装箱组装了一个接待中心。并以“万科mini体验馆馆，惊艳全城”为穴头，通过微 信、网络炒作。仅五一3天时间点击和转发超过2万多，通过微信到访60余批，截留松湖城看 房客户35批。 项目以接待中心为据点，全面铺开扫街、大客户拜访工作，再将诚意客户约至接待中心收网。 在这里讲
13、述的不仅是项目，更是品牌体验馆，可以读到2013年万科企业股份有限公司企业 社会责任报告，可以看到王石主席的留学之旅，看到郁亮最新微电影菜鸟大人梦，还 可以回首东莞万科十年之路，为传奇后续的宣传和销售打下良好的形象和展示基础,拓展模式,巡 展,案例：,在商业中心停车场用集装箱做出的展厅，配合“星巴克赠饮”商业体验活动吸引客户创新的24小时看房服务，解决了上班族白天不能前来参观咨询的烦恼,包装醒目，借势星巴克！,拓展模式,巡 展,案例：,巡展时，以当下最热门的“小苹果舞”、“足球世界杯”亮相，上演一场快闪盛宴，迅速吸引人气，并制造城市话题,活动新颖，吸引人气！,拓展模式,
14、第三式,大客户。,拓展模式,传统大客户拓展思路,对！但不够！,白银时代的大客户拓展思路,拓展模式,大客户拓展,东莞由32个镇区组成，很多区域都有特色产业。每个镇区都有相关产业的业界领袖。我们根据项目区位及地区性支柱性产业，主动结识大客户目标，针对目标个人或目标团体进行专项市场拓展。,龙潭名单截图, 涵盖东莞八大行业协会、商会、台商协会 PS：龙潭名单里大朗毛织协会会长苏生在我司长期维护下，推荐成交别墅超过19套，价值约3.5亿,主动发现，主动出击！,拓展模式,目标个人（关键人）：,锁 定,结合客户地图,寻找项目区位及地区支柱产业人群,关键点： 建立圈层口碑；精准释放信息；实现点对点销售。,传统
15、做法亦不能忘！,大客户拓展,根据项目地区性支柱性产业人群，结合客户地图定位大客户目标，已售项目分析客户群，针对目标个人（种子客户）或目标团体进行的专项市场拓展。,拓展模式,大客户拓展目标个人（四季花城拓展案例）,案例,万科四季花城洋房面市时，竞品中信凯旋城同期上市，并进行大手笔推广。除户外、电视、报纸高调铺排，还斥巨资约200万元开展超大型开盘活动，明星见面会等。而两个项目目标客户重合度达到70%，本项目推广费用被严格控制，线下大客户拓展成为项目主要推广手段。从推广到销售，项目靠目标个人拓展成功完成80%销售任务。,认购别墅3套，总金额越700万,大客户拓展成果：,通过目标个人的梳理，锁定，扩
16、散，介绍亲戚朋友购买8套洋房，成交金额约1500万。,拓展模式,大客户拓展目标个人（四季花城拓展案例）,1、万科第五园业主、 2、私企业主 3、推崇万科 4、经济实力强 5、圈层影响力,通过周先生了解到周先生妹妹及弟弟两位家人有别墅购买需求。公司高层以了解市场、客户名义，在田心农家乐设宴。,推出优先定制服务，周先生家人成为四季花城别墅第一批客户，成交共3套。,授【周先生】铂金卡客户，在项目示范区举办业主私宴，共30余人近20批客户参加，周先生多位友人参加，大多为私企业主，体验后对项目表示赞赏，周先生友人随即购买2套洋房。,通过目标个人周生的圈层扩散：,“万科四季花城业主”派对，经周生鼎力推介，达成意向共认购3套,在营销中心内举办“万科业主家宴”，良好氛围体验使周先生一起的友人再次认购3套洋房,一、锁定目标周生,二、首次接触,三、优先定制,四、定制圈层（一）,五、圈层扩散（二）,六、圈层扩散（三）,成交11套，（3套别墅，8套洋房）2200万！,深挖种子客户的力量！,拓展模式,大客户拓展目标个人,案例：万科金悦香树的由点及面,背景： 1、通过前期的认筹客户来源分析，发现长安客户集中分布于长安步步高 2、通过与已认筹
