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1、欧普照明营销管理体系欧普公司营销中心二二年四月欧普公司企业文化、理念编写说明 新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。营销中心管理手册正是在这样的背景下诞
2、生的。2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的营销中心管理手册。在编写营销中心管理手册的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。总目录一、前言4二、营销中心基本职能4
3、三、营销中心组织结构4四、营销副总经理岗位职责4五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册第11页欧普公司营销管理体系一、 前言德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。二、 营销中心基本职能1、 全面负责欧普公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。2、 参与制定欧普公司的整体经营战略，并以此规划和确定市场营销战略，制定
4、具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。3、 加强内部管理，完善管理体系，实现有组织努力，培养职业的营销队伍。4、 加强以公司生产、研发、采购等相关部门的协同，实现一体化响应市场的运营机制。三、 营销中心组织结构根据营销中心的基本职能制定本中心组织结构，如下图所示：营销中心销售计划部物流部行政部企划部客户服务部区域经理业务员业务员区域经理区域经理省级办事处省级办事处省级办事处业务员区域经理区域经理四、 营销中心各部门管理手册1、 行政部管理手册（附后）2、 客户服务部管理手册（附后）3、 销售计划部管理手册（附后）4、 物流部管理手册（附后）5、 企划部管理手册（附后）五、 办事处管理手
5、册（附后）六、 市场管理手册（附后）第二章办事处销售目标计划管理一、 月度销售计划的编制依据1、 司下达的年度计划销售指标及办事处年度经营计划。2、 上个月度的销售实际完成状况和各区域汇报的下月份计划汇总情况。3、 综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。二、 销售计划编制、修改和确认1、 办事处月度销售计划由办事处经理负责制订，统计员和各区域业务经理协助完成。2、 在办事处月度工作会议上，办事处经理召集业务经理讨论销售计划，同时制定办事处月度订货计划、促销计划和市场开发计划。3、 根据销售计划部批准后的月度销售目标计划，各区域业务经理制定负责区域内的销售任务分解计划、促
6、销计划和月度定货计划，同时制定自己的月度工作计划，交办事处经理审核批准。三、 销售计划执行情况的考核1、 办事处销售计划分为年度计划、季度计划和月份计划。按照区域以销售目标计划表的方式分别展开、下达。2、 对各区域细分的计划，按周进行跟踪和检查，每月中对各区域计划完成情况和工作计划执行情况进行一次通报和总结，办事处经理应及时检查和督促区域业务经理的工作。3、 月末由办事处经理将办事处以及各区域销售计划完成情况上报销售计划部。4、 月末办事处经理组织全体职员进行月度总结，对整体和各区域市场销售计划和工作计划完成情况进行考评和总结，填写办事处工作人员月度考核表；并写出书面分析说明后，一同上报销售计
7、划部。四、 销售目标计划管理流程月计划确认下达计划修改公司计划目标任务上月销售完成情况市场预测制定本月销售计划办事处专题研究计划各区域销售计划月度促销计划月度市场开发计划各区域工作计划各区域促销计划各区域销售目标分解月度订货计划区域订货计划公司批准第三章办事处物流与仓储管理 一、仓库管理制度(一) 基本规范1、 仓管员以发至办事处货物的随货同行联、产品进仓单、发货单作为储存与出货的依据，做到先进先出。2、 产品进仓单、发货单的数据及时登记入帐，定期或不定期盘点，做到单帐相符，帐实相符。3、 未经仓管员核准的人员不得进入仓库，搬运完毕后，亦不得在仓库逗留。4、 每天核对库存，进行安全库存储备，根
8、据安全库存提出订货计划。5、 做好库房门禁管理，妥善保管货物，经常维持清洁、通风，做到防鼠、防潮、防火、防爆，放置消防器材，每半年检查一次，如发现异常及时处理或更换。仓库内及周围严禁吸烟，并有明显标识。6、 仓管员下班离开前，应巡视仓库电源、水源是否关闭，确保仓库的安全。(二) 库位规划与配置依成品入出库情况、包装、方式等规划所需库位及其面积，以达库位空间的有效利用。(三) 库位配置原则1、 配合仓库内设备（例如手推车、消防设施、通风设备、电源等）及所使用的储运工具规划运输通道。2、 依销售类别（如成品储存区与退货区）、产品类别分区存放，收发频繁的成品配置于进出便捷的库位。3、 将各项成品依品
9、名、规格、批号划定库位，标明于“库位配置图”上，并随时显示库存动态。相同规格品名的产品不能放在两个仓库内。(四) 成品堆放依成品包装形态及质量要求设定堆放方式及堆积层数，以避免成品受挤压而影响质量，产品存放高度不能超过2米。(五) 库位标示产品应于每一库位设置货卡标示牌，标示其品名、规格、单位包装量、库位数量。每次进出货，及时更改存量，做到卡账货相符。依配置情况绘置“库位标示图”悬挂于仓库明显处。(六) 库位管理仓管员应掌握各库位、各产品规格的进出动态，依先进先出原则发货。每种规格原则上应配置两个以上小库位，以备轮流交替使用，以达先进先出的要求。 （七） 不良品管理 对不良品设专区摆放整齐，每
10、箱装有清单，载明产品数量、名称、收回原因及经办人，予以封存，待销售计划部或客户服务部批准后进行处置。二、 订货与库存控制管理制度(一) 总则1、 办事处经理应组织库管员与统计员有效地进行库存管理工作。其中办事处经理是第一责任人。2、 库存管理工作的总体目标是：在保证不断货的前提下，最大限度地降低库存，同时保持品种结构的合理，防止滞销品的积压。(二) 订货业务1、 各办事处要在经理的直接负责下，每月确定一次各品种的订货点，当库存量达到或低于订货点时，及时向公司发出要货订单。2、 订货点的确定，应参照办事处上月平均日销量、去年同月平均日销量，以及货物从公司到本办事处的在途时间。3、 每周（每月）办
11、事处经理应会同库管员和统计员提出下周（下月）的要货意向清单，由统计员于每周五（每月27日）下班前传至公司销售计划部。4、 各办事处的下周（月）要货意向清单与实际订货的符合情况，做为对办事处经理考核的参考依据。5、 为控制库存、加速回款，公司对各办事处定期核定出一个资金占用限额指标，各办事处在此限额指标内的订货，营销中心将予以保证。超出该限额指标的订货，应经过营销副总的审批后才予以供货。6、 各办事处应保持库存结构的合理性；为及时调整库存结构，各办事处可参照公司关于调换货的有关规定进行处理。附：公司发货至各办事处在途时间表北京、天津、石家庄5天西安5天郑州5天杭州4天上海3天福州2天常州3天武汉
12、3天成都5天重庆5天沈阳7天(三)、收货管理1、 仓管员应依据“发货单随货同行联”清点数量，检验合格后，仓管员开立产品入库单一式二联，在产品入库单上签字，自留进仓单存根联，财务联交统计员。2、 办事处经理应每月25日组织库存盘点工作，填写盘点表，做到帐实相符。对盘库过程中出现的差异，进行分析，寻找原因。由统计员于26日前将盘库结果上报销售计划部。(四)、退货管理1、 各办事处在开发市场和网络时，可承诺对新经销商的第一批货保留在三个月内退货的权利，但运费须对方承担。退货的最终决定权在办事处经理。2、 客户因质量原因退货，由办事处经理参照公司有关规定作出处理。库管员应将实退数量填注于入库单上办理入
13、库，并由库管员、统计员入帐。3、 办事处如因产品质量问题需向公司退货，须填写不良品退货申请表，报客户服务部审批后方可办理退货。凡无审批而擅自退货者，运费由办事处经理自行承担。4、 退货申请表要写清名称、数量、退货原因，随货物一同返回公司，销售计划部及办事处凭公司物流部的实收数量冲减办事处库存。5、 因滞销而积压的库存，需要向销售计划部申请，批准后，可在规定时间内退回公司物流部，具体可参照不良品的相关规定进行处理。(五)、发货管理1、 接到客户订单后，开单导购员应填制一式四联的发货单，由内务主管（收款或入应收款账）签字后交储运员备货。2、 仓管员接储运员的发货单后，根据发货单上的品名、规格、数量
14、准确备货，将备好的货物放置于备货区，由储运员清点，确认“单、实”相符。仓管员与储运员分别在发货单上签字，仓管员留存仓库联。3、 储运员持客户联、回单联送（发）货，经客户（托运部）确认后收取货款，回单联经收货单位经手人签名。（托运部代付款，需签合作协议）4、 储运员返回后将货款、回单联交内务主管，必须做到一单一清。如送货过程中发生变化，需如实将情况反馈内务主管和开单导购员。5、 内务主管每日工作结束前，应将回单与业务联进行对账，做到单单相符；将货款收入账、应收款账与统计员的销售总帐与应收款账进行对账，做到账账相符。 （办事处发货流程见后图）(六)、承运1、 所有物品在包装、搬运、出货过程中都要避免撞击和跌破。2、 用货车运货时，须视货物的轻重进行叠放，应避免货物被压损或变形。3、 搬运货物时，需注意人身安全。如货物不慎碰撞或掉落，可能会导致质量损伤时，储运员需及时检验，以确保其质量状况。4、 货物在托运前要核对品名、规格、数量是否正确。5、 客户到办事处提货，储运员需负责将客户的产品送上货车，
