三、评估你的市场

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1、2019/6/4,SYB创业培训,1,学员介绍,分小组讨论 每小组推荐二名发言,2019/6/4,SYB创业培训,2,描述自己的企业构思,将自己的企业构思通过市场调查情况进行SWOT分析；已办企业的学员将自己企业的发展构思进行SWOT分析； 其他学员提出质疑、评判、并提出建议和方案。,2019/6/4,SYB创业培训,3,第三步、评估你的市场,教学目的： 1、 评估你的市场有两个内容： 2、使学员懂得市场营销的4P道理 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测 的重要性；,评估你的顾客,评估你的竞争对手,2019/6/4,SYB创业培训,4,滑出精彩,李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少

2、年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。 通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。 渐渐大家接受了他和专卖店。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的

3、鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。,2019/6/4,SYB创业培训,5,课题一、了解你的顾客,（一）顾客的意义 顾客是企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭。必须以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就会成功。,2019/6/4,SYB创业培训,6,（二）评估你的市场依靠市场营销：,市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销指明企业的发展方向，是企 业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，他

4、包含两个内容：一是了解客户市场调查；二是了解竞争对手竞争分析。,2019/6/4,SYB创业培训,7,刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办的茶庄已有四年多时间，由于奉行“质量第一，信誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。 九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在未征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄分店。分店面积不足16平方米，年租金1.2万元，雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广告宣传，分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位，于二00一年九月关门停

5、业，两年多时间，刘昌的茶庄分店共亏损1.8万元。,盲目扩大经营，后果苦不堪言,2019/6/4,SYB创业培训,8,点 评： 1、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。 2、店面小，租金高，开支大，入不敷出。 3、仅一名店员，对其缺乏监督、约束和激励责任心、积极性差。 4、条件不成熟，无长远规划， 乐观自信，盲 目扩张，导致失败。,2019/6/4,SYB创业培训,9,中国企业营销的六大武器, 好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的广告） 广告是占领和扩大市场的最有效手段； 公关具有一箭双雕之效应； 服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服务措施，提高服务水平）

6、投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技术促销、文化促销） 建立企业营销网络；（电子商务、因特网、销售代理网络）,2019/6/4,SYB创业培训,10,（1）什么是市场：市场的三要素 （看图说明),人,需求,购买力,2019/6/4,SYB创业培训,11,研究市场就是研究顾客,市场构成的重要要素是顾客，你的顾 客群是个人还是团体？ 各个顾客群体的需求是什么？不同的 群体有不同的心理和生理需求或消费 欲望要研究； 不同顾客群体的购买力是不同的，没 有购买的能力，再高的消费欲望也是 空。,2019/6/4,SYB创业培训,12,（三）创办企业的方式有两种：,以顾客为导向 - 以市场（顾客

7、）需求为导向。 顾客需要什么，我就生产、服务什么。 企业要以顾客为重点：要求业主预测人们真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，深入地了解人们真正地想买什么。,2019/6/4,SYB创业培训,13,以产品为导向,以自己特色产品为市场导向。 例：保健按摩；足疗;托老保健院等： 特色食品：天津狗不理包子、馋嘴鸭、 麦当劳、肯德基,2019/6/4,SYB创业培训,14,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色。 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大

8、地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。 记住：顾客的需求在不断地变化。,2019/6/4,SYB创业培训,15,你目前使用什么方式创办企业？ 提问学员发言。 重要提示：有创意而又切合实际的企业构思是帮助人们解决问题的。,2019/6/4,SYB创业培训,16,（四）收集顾客的信息依靠

9、市场调查,市场调查 就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。,2019/6/4,SYB创业培训,17,市场调查的基本步骤和方法,划定调研范围（确定调查地域范围） 确定目标市场（市场调查项目内容） 直接进入市场（亲临现场询问观看） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） （1）、提前制定调查清单，逐一而终地调查。 （2）、迂回包抄，分工负责地调查。 （3）、抽样访问、与顾客交流。 （4）、利用行业渠道或互联网络获得信息。 （5）、深入到行业内部获得第一手资料。,2019/6/4,SYB创业培训,18,市场调查的内容：,（1）顾客想要什

10、么产品或服务？注重哪方面？ （2）顾客消费的次数和人数？ （3）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？ （4）你的消费顾客群在哪儿？ （5）顾客消费的规律有哪些？,2019/6/4,SYB创业培训,19,（五）阅读理解创业故事（七）第3页调查客户需求 （六）结合自己的创业项目完成 练习1-2（63-64页）,黄亮和李燕他们是围绕哪些 方面展开市场调查的？,2019/6/4,SYB创业培训,20,做练习二,填写表格，但是，需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。,2019/6/4,SYB创业培训,21,练习2确定你的顾客,2019/6/4,SYB创业培训,22,小 结,1、评估你的

11、市场依靠市场营销： 2、创办企业的两种方式： 3、收集顾客的信息依靠市场调查.,2019/6/4,SYB创业培训,23,课题二、了解你的竞争对手,教学目的： 在本次课结束时，学员能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。,2019/6/4,SYB创业培训,24,（一）按调研计划了解你的竞争对手：,（1）为什么要了解你的竞争对手? 你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。,2019/6/4,SYB创业培训,25,A、可以从竞争对手那里学到东西。,企业的竞争是人才的竞争、产品质

12、量的竞争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。 “同行是冤家”这是业主道德低下的观念。不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。,2019/6/4,SYB创业培训,26,B、能明确本企业在竞争行业中的 位置，以确定本企业的发展目标。,对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位置。,2019/6/4,SYB创业培训,27,（二）了解的内容：,除了教材中提示的10项内容外，还要了解什

13、么内容？ 竞争对手的社会背景、生活方式、经济状况、员工素质、人品及管理能力。,2019/6/4,SYB创业培训,28,特别提示要做到：,你无我有,你全我优,你廉我特,你优我廉,你有我全,2019/6/4,SYB创业培训,29,（三）如何了解竞争对手,特点： 难度大 似侦探像记者 基本步骤是： 确定竞争对手的范围（地域范围） 确定竞争对手的对象（对手姓名） 确定竞争对手的信息（信息内容） 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）,2019/6/4,SYB创业培训,30,（四）了解竞争对手的方法：,（1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了

14、解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息。 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。,2019/6/4,SYB创业培训,31,（五）了解竞争对手信息后的综合分析 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？,2019/6/4,SYB创业培训,32,（六）阅读理解创业故事（八）： 黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？ 完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页,2019/6/4,SYB创业培

15、训,33,练习3确定你的竞争对手并做出优势分析,一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。 二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 三、方便：贴近居民与学校 四、满意度：好，强于甲，相当于乙。 五、技术水平：良好 六、知名度：不高 美誉度：较好，有回头客 七、广告：店内张贴 八、交货：快速 九、位置：市口一般 十、销售额：70-130碗/天 服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。,2019/6/4,SYB创业培训,34,课题三、制定市场营销计划,教学目的 在本次课

16、结束时，学员将： 知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 知道市场营销的4P原理。 能够用4P原理讲述自己的市场营销计划。 能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。,2019/6/4,SYB创业培训,35,（一）制定市场营销计划的意义,调查市场了解顾客需求，提供满足他们需求的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客。为求占取更多的市场份额，还要做力所能及的促销活动，以增强本企业的竞争力。如何运用市场营销组合策略,谋求市场竞争优势，实现企业经营目标，还要围绕“4P”做好“市场营销计划”。,2019/6/4,SYB创业培训,36,学员为一企业提出振兴建议： 1、情况：某餐馆 老板最近已花了许多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他们仍不能盈利。 2、每组研讨五分钟，由发言人说明。,（二）头脑风暴法,2019/6/4,SYB创业培训,37,（三）市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至