《摧龙八式培训总结.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《摧龙八式培训总结.doc（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、摧龙八式培训总结篇一：学习催龙八式心得？收集信息，谈判技巧，提问技巧 1，建立信任 画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系 2，发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性 3，促成立项 让决策者明白投资回报率提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案） 4，设计采购指标 引导客户设计采购指标利用竞争矩阵，想出竞争策略 5，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手 6，购买承诺 打消客户顾虑，提供预防、补救计划 7，实施和使用 第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售 8，回收账款 及时催帐 前言 1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心
2、，一套理论，模型，工具和销售技巧 2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投 资回报率，在每个阶段为客户创造价值2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用 一，建立信任（整座销售大厦的基石） 5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费 较大
3、6，突破基层，与中层，高层建立关系7，个人利益，机构利益；关系层次：局外人 （既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友 （只满足个人利益，不满足机构利益）供应商 （满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在），设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）四类人在不断变化，可能就是同一个人9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）互动，私交，同盟关
4、系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得 二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题） 10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买手机为例，提问：什么，其他，为什么推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-SPIN （不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决 方案）S 情况问题 状况询问 事前研究客户、对手，明白自己优势P 难点问题 问题询问（ Problem Question） 找痛点I 内含问题 暗示询问 痛点带来的影响N 需要回报的问题 需求确认询问 事前研究客户、对手，明白自己优势P难点问题问题询问（ProblemQuestion）找痛点，I内含问
5、题暗示询问痛点带来的影响，N需要回报的问题需求确认询问输赢作者付遥老师 摧龙八式- 付遥老师主办单位: 一六八培训网课程时间: 20XX年3月25-26日 深圳课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人 培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)喜讯， 凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书输赢之惊鸿商机（销售漏斗）一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练1/11以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产
6、品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。 销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结 果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。 适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论 ? 通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。 ? 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问
7、式销售技巧、沟通技巧。 ? 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。 ? 客户的采购流程 ? 发现需求：痛点? 立项：投资回报? 设计：采购指标? 评估比较：方案的优劣势? 购买承诺：潜在风险? 实施和使用：期望值 ? 摧龙八式 ? 6（采购流程）2（销售步骤）构成了摧龙八式? 以客户为导向的销售流程的益处 ? 建立信任 ? 两种关系纬度：个人利益和机构利益? 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴? 关系推进模型2/11? 案例讨论和工具表格（一）应用：推进关系计划表 ? 发掘需求 ? 两种销售方法：推销和顾问式销售? 需求模型?
8、客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：客户经营目标分析）? 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：痛点分析）? 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：痛点分析） ? 顾问式销售方法? 顾问式销售的步骤? 客户分析现状? 分析客户的决策链? 归纳问题? 拜访前的准备? 诊断问题?诊断问题的注意事项? 确诊和诊断问题? 案例分析问题严重性? 分析解决方案? 案例：分组讨论?解决方案 ? 促成立项 ? 决策层客户的行为特点? 决策层销售技巧? 销售方法的分析比较? 如何拜访决策者? 杜宾销售法? 价值建议书（工具表格（四）应用：价值建议书）? 案例分析和工具应用 ? 屏蔽对手 ?
9、 采购指标? 采购指标的重要性和竞争性? 竞争矩阵? 竞争策略和计划? 案例分析和工具应用 3/11 ? 呈现价值? 扩大价值交集? 竞争分析和竞争策略? 优势和劣势分析? 巩固同盟者? 消除威胁者? 建立优势采购指标体系? FAB方法? 制作建议书和呈现方案? 赢取承诺? 四种类型的客户风险和顾虑? 两种缓解风险的策略? 案例分析和工具应用? 实施和服务? 管理客户期望? 蜜月期管理? 磨合期管理? 成功期管理 ? 回收账款 ? 造成应收账款的原因? 监控到货和服务? 坏帐的财务管理应收帐款的管理流程 ? 销售漏斗管理 ? 销售漏斗管理的原理? 容量性指标和流动性指标第五部分：工具和表格课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。 ?客户关系发展表?痛点影响分析表?价值建议书?竞争矩阵表?屏蔽竞争对手?缓解顾虑成交表?销售漏斗报表和指标表 4/11 五、导师简介： 付遥老师著名实战派营销专家 八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励 十三年培训和咨询经验：服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授著有销量超百万的商战小说输赢，获得广泛流传和认可5/11
