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1、摧龙八式培训总结篇一:学习催龙八式心得?收集信息,谈判技巧,提问技巧 1,建立信任 画出组织结构图,发展内线,兴趣点推动关系 2,发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求,发现问题帮客户找到痛点,发现其严重性 3,促成立项 让决策者明白投资回报率提供价值建议书(知己知彼,找到痛点,提供解决方案) 4,设计采购指标 引导客户设计采购指标利用竞争矩阵,想出竞争策略 5,价值呈现 介绍好自己,砍对手三刀,屏蔽对手 6,购买承诺 打消客户顾虑,提供预防、补救计划 7,实施和使用 第一时间解决问题,巩固客户满意度,进而转介销售 8,回收账款 及时催帐 前言 1,摧龙八式以客户的采购流程,行为,心理为中心
2、,一套理论,模型,工具和销售技巧 2,意义:1,在采购的每个阶段,识别客户在做什么,帮助客户发现需求,帮助客户确定投 资回报率,在每个阶段为客户创造价值2,识别出在不用的阶段,找到不同的人去做不同的事情,这是所谓的天时,地利,人和3,我们的介入加快客户采购流程的发展,缩短整个的销售周期4,摧龙八式本身就是一套销售流程,建立一套销售管理方法3,引导期:发现需求,立项,设计(介入,建立关系,引导客户需求)优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期:评估比较,购买承诺,实施和使用 一,建立信任(整座销售大厦的基石) 5,销售三板斧:吃饭,KTV,夜总会,很大的局限性,比如女性客户,高层次客户,花费 较大
3、6,突破基层,与中层,高层建立关系7,个人利益,机构利益;关系层次:局外人 (既不满足个人利益,也不满足机构利益)朋友 (只满足个人利益,不满足机构利益)供应商 (满足机构利益,不满足个人利益)合作伙伴(既满足个人利益,又满足机构利益)8,画出组织机构地图,发展内线,看清客户级别:决策层,管理层,操作层在采购中的作用:决策者(决定是否采购,采购时间,预算,最终厂家,价格和条款),发起者(感受到问题所在),设计者(设计采购指标),评估者(方案评选,厂家筛选,商务条件的确定)四类人在不断变化,可能就是同一个人9,客户关系的发展阶段,认识(获得客户的好感,专业形象,穿着,知识储备)互动,私交,同盟关
4、系的推动发展关键是兴趣点,兴趣点通过收集资料,发展内线获得 二,发掘需求(通过提问,交流帮助客户发现潜在的问题) 10,对客户的需求要了解清晰,全面,深入买手机为例,提问:什么,其他,为什么推销(低成本,廉价,快速)顾问式销售-SPIN (不仅懂产品,还懂行业,帮客户发现问题,发现需求,提供解决 方案)S 情况问题 状况询问 事前研究客户、对手,明白自己优势P 难点问题 问题询问( Problem Question) 找痛点I 内含问题 暗示询问 痛点带来的影响N 需要回报的问题 需求确认询问 事前研究客户、对手,明白自己优势P难点问题问题询问(ProblemQuestion)找痛点,I内含问
5、题暗示询问痛点带来的影响,N需要回报的问题需求确认询问输赢作者付遥老师 摧龙八式- 付遥老师主办单位: 一六八培训网课程时间: 20XX年3月25-26日 深圳课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人 培训费用:5800元/1人,11800元/3人,16800元/5人(含教材、茶点、师资、合影)喜讯, 凡是报名参加摧龙八式的学员,都可以免费获得付老师9月出版新书输赢之惊鸿商机(销售漏斗)一本,会场有老师的亲笔签名!本课程最合适团队报名参加,课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练1/11以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来向机构客户销售复杂的产
6、品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。 销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结 果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。 适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论 ? 通过客户拓展的八个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。 ? 互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问
7、式销售技巧、沟通技巧。 ? 通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通用的销售管理方法。 ? 客户的采购流程 ? 发现需求:痛点? 立项:投资回报? 设计:采购指标? 评估比较:方案的优劣势? 购买承诺:潜在风险? 实施和使用:期望值 ? 摧龙八式 ? 6(采购流程)2(销售步骤)构成了摧龙八式? 以客户为导向的销售流程的益处 ? 建立信任 ? 两种关系纬度:个人利益和机构利益? 四种关系类型:局外人、朋友、供应商、合作伙伴? 关系推进模型2/11? 案例讨论和工具表格(一)应用:推进关系计划表 ? 发掘需求 ? 两种销售方法:推销和顾问式销售? 需求模型?
8、客户的战略目标分析(案例讨论和工具表格(二)应用:客户经营目标分析)? 痛点分析(案例讨论和工具表格(三)应用:痛点分析)? 痛点影响分析(案例讨论和工具表格(三)应用:痛点分析) ? 顾问式销售方法? 顾问式销售的步骤? 客户分析现状? 分析客户的决策链? 归纳问题? 拜访前的准备? 诊断问题?诊断问题的注意事项? 确诊和诊断问题? 案例分析问题严重性? 分析解决方案? 案例:分组讨论?解决方案 ? 促成立项 ? 决策层客户的行为特点? 决策层销售技巧? 销售方法的分析比较? 如何拜访决策者? 杜宾销售法? 价值建议书(工具表格(四)应用:价值建议书)? 案例分析和工具应用 ? 屏蔽对手 ?
9、 采购指标? 采购指标的重要性和竞争性? 竞争矩阵? 竞争策略和计划? 案例分析和工具应用 3/11 ? 呈现价值? 扩大价值交集? 竞争分析和竞争策略? 优势和劣势分析? 巩固同盟者? 消除威胁者? 建立优势采购指标体系? FAB方法? 制作建议书和呈现方案? 赢取承诺? 四种类型的客户风险和顾虑? 两种缓解风险的策略? 案例分析和工具应用? 实施和服务? 管理客户期望? 蜜月期管理? 磨合期管理? 成功期管理 ? 回收账款 ? 造成应收账款的原因? 监控到货和服务? 坏帐的财务管理应收帐款的管理流程 ? 销售漏斗管理 ? 销售漏斗管理的原理? 容量性指标和流动性指标第五部分:工具和表格课程中提供以下八个工具表格,用于实际销售过程中。 ?客户关系发展表?痛点影响分析表?价值建议书?竞争矩阵表?屏蔽竞争对手?缓解顾虑成交表?销售漏斗报表和指标表 4/11 五、导师简介: 付遥老师著名实战派营销专家 八年 IBM 和戴尔销售和管理经验,曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励,戴尔亚太区 Direct To Top 奖励 十三年培训和咨询经验:服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授著有销量超百万的商战小说输赢,获得广泛流传和认可5/11