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1、偶遇小酒产品知识暨终端铺货指导,Contents,目,录,北京尚饮电子商务有限公司成立于2017年2月，是一家专注于时尚饮品研发销售与品牌管理的综合性酒业公司。 公司坚持简单、极致的产品概念，树立开放、共享、突破的发展理念。 公司由一群锐意进取的八零后、九零后组成；创始团队毕业于南开、清华等国内名牌大学，既有在快消品领域有所成就的企业家和生物化学专业出身的创业者,也有在电子制造和软件行业耕耘多年的企业高管。在各种因缘际会之下，聚在一起决定共同创造一个品牌，给天下爱酒的年轻人多一个选择。,（一）公司简介,一、公司概况介绍,（二）公司主要创始人介绍,一、公司概况介绍,公司的宏伟蓝图源于我们的使命。
2、 这是企业长盛不衰的根基，也是衡量我们各种经营活动的准则。,（三）企业使命,令人更加欢快畅爽; 不断激励人们保持乐观向上; 让我们触及的一切更具有价值;,一、公司概况介绍,我们的愿景为蓝图搭建了框架，引导我们业务的各个方面朝着可持续、高质量增长的方面迈进。 产品：为消费者提供高品质并具有生活美感的产品，不断满足市场需求。 员工：公司是激励人才发挥自身潜能最佳的地方，乐于共享公司的成就。 伙伴：基于双赢的合作原则，建立长期稳定的伙伴关系。 社会：致力于通过各种社会活动让世界更美好，做负责任的企业公民。,（四）企业愿景,一、公司概况介绍,品牌LOGO采用现代书法的书写形式，既有中国文化的典型特征，
3、又有当代设计表现形式。以偶遇二字共有的禺”做里，寓意侠肝义胆、相聚而生、相赴而生的英雄情怀，一种不畏险阴、并肩前行的精神；红点作为“缘”的起落，意指无论多少反复过往，都要初心勿忘。,（一）品牌寓意,二、“偶遇”小酒产品定位,偶遇，小酒品牌的领导者,“偶遇”，是一款具备互联网社交属性、品质精良的小瓶白酒。 “偶遇”，寓意侠肝意胆、相聚而生、相赴而死的英雄情怀，主打不畏险阻、并肩前行的精神，相信开放进取的力量。 “偶遇”，作为一个品牌，浪漫婉约，引人遐想，自带流量，具有清晰 的心理暗示，符合乐于互动人年轻人的偏好。,（二）品牌定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小
4、酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,偶遇小酒产品问市以来备受追捧，依靠“三好”秘诀：,好看新一代年轻消费者不仅重质，更加重貌，一款好的产品首先要在外观设计上打动人心，偶遇小酒就是这样赢得消费者倾心的。,好玩为企业和个人提供场景丰富的专属定制，用尽洪荒之力满足客户需求，赋予产品参与感、娱乐感、生命感 。,好喝臻选纯正川粮川水和百年古窖，使用非物质文化遗产传承技艺酿造而成，口味清新自然。,（三）三好品质,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,二、“偶遇”小酒产品定位,偶遇目前有三款产品，均为42浓香型白酒，产品形象见图：,（一）产品介绍,三、“偶遇”小酒产
5、品特点,酒体来自于中国浓香型核心产区四川眉山，百年纯粮佳酿，名优酒生产基地，酒厂获得布鲁塞尔国际烈酒大赛金奖，确保“偶遇好酒”三大标准：一是自然香甜；二是不上头不口干；三是好粮好水，地道川水川粮。,（二）品质保证,三、“偶遇”小酒产品特点,（三）产品特点：,1、大众品味：浓香型占据70%的白酒市场份额，酒质清澈、酒香清洌、口味甘爽协调的口感全国消费者都能接受，这使得偶遇小酒的市场更为广泛。,三、“偶遇”小酒产品特点,2、互联网社交属性：藕粉可以扫描二维码写表达语录，上传照片，参与偶遇个性表达，时尚互动，好玩有趣。封套做为一个传媒媒介，传达消费者正能量，未来还将根据偶遇物质开发更多社交功能。,三
6、、“偶遇”小酒产品特点,（三）产品特点：,3、个性化定制：定制日益成为一种简单而时尚的生活方式，成为年轻人彰显自身品味与价值观的选拔之一，也是企业传播企业文化、体现企业特色的有力工具。,三、“偶遇”小酒产品特点,（三）产品特点：,（四）偶遇品牌宣传规划,电视广告,网络广告,户外广告,社交媒体,三、“偶遇”小酒产品特点,终端铺货,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（一）铺货的概念,铺货又称“铺市”，是说服零售商销售本企业产品的一系列过程，是企业与经销商之间合作开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。,（二）铺货的概念,1、划分区域，确定首批铺货区域。 2、准备铺货车辆，根据铺货的区域人数确定用
7、车数量（建议23人一辆）。 3、广宣物料，工服，价格牌，海报，门贴，送货单等。 4、制定铺货政策。,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,精准调研 了解区域客户数量制定铺货时间人员车辆； 了解竞争对手的信息制定终端策略；,二八原则 80%的精力和资源投入一二类终端，20%的精力投入三类终端,少铺勤铺原则 针对终端不能现结，少铺勤铺，降低坏帐退货风险。,（三）铺货的原则,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,1,2,3,4,及时性原则 确定销售意向后立刻铺货并上架陈列，以免老板又犹豫不决。,铺货奖励（进货奖励、开户奖励、物料支持）,先易后难（先铺关系户老客户）,以点带面（集中资源、树立标杆、带动周边区域）,适当
8、铺底（适量暂时不收款，二次铺货再结）,消费者启动（消费者促销铺货，终端售卖终端买赠）,借“托”引诱（专人充当顾客，打听或消费产品，提升购买意向）,捆绑式（新产品和畅销品一起进店）,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（四）铺货的形式,1,3,5,6,7,团队造势铺货（推广车队、团队铺货、游街造势）,8,2,4,6,进店自我介绍：您好老板(遇到比自己年龄大的可以叫哥或者姐以拉近距离)，我是偶遇小酒的。（在说的同时打开包装盒，拿出一瓶来让老板看。）在和老板沟通的同时快速物色适合陈列的最佳位置。,Q：这什么酒 A：我们的酒叫偶遇，是一款纯粮精酿的浓香型小瓶白酒。酒厂位于四川，我们的窖池清从清朝嘉庆年间就开
9、始酿酒了，已经有二百多年的历史了。酒厂的酿造技艺还获得了国家级非物质文化遗产了呢。,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（五）铺货话术,Q：这不和江小白一样吗，模仿人家的呀 A：不一样呀，它是清香型的，口感偏淡，偶遇是浓香的，更加适合咱们北方人的口感。你们卖货的都希望产品留得住客人，有的口味只是满足好奇心，常喝的人不多，咱们北方人还是喝得惯浓香型，您做这生产肯定了解行情。像五粮液、剑南春、牛栏山等都是浓香型的，符合大多数人的口感。,Q：这酒怎么卖的 A：是这样的的，咱们统一零售价25元一瓶，进价15元，利润还是非常可观的。,Q：比江小白还贵呢,Q：这酒我都没听过，等卖起来了我再卖吧,A：酒不一样啊，
10、我们的酒是浓香型的，百分百纯粮食酿造的，喝了不上头，醒酒快。一分价钱一分货，产品品质不一样，价格自然不同了。,A：咱们这个酒现在在网上卖的特别火，上市第一天就卖了十万瓶呢，您上网的时候可以顺 便看看。您肯定也知道新品的利润是最高的，等市场特别成熟的时候就不会有这么高的利润 了。像小牛二一样家家都在卖，可是一瓶才挣几毛钱，您说得卖多少瓶才赶得上卖这一瓶呢。,Q：你这新产品谁知道卖的咋样呢，别砸我手里了 A：公司就怕您有这样的顾虑，所以呀这批货可以先不用结账，等您卖了再给我们结款，风 险都由我们承担，.您尽管放心的卖就可以了。,Q：现在白酒卖的特别慢，过两月天凉了再卖吧 A：现在这季节确实喝白酒的
11、少点，但是也还有不少人喝呢。咱们这款小酒主要针对年轻 人的一款梦想小酒，表达瓶，娱乐性强，不只是单纯的喝酒。先给您少留点，放两盒，卖了您打电话我再给您送。,Q：我这货架太小了，都没地方放，先不要了 A：正因为咱们货架小，所以更得卖利润高的产品呀。我给您重新整理一下，肯定能摆得下。,Q：价格太贵了，肯定卖不动 A：老板，您看江小白之前咱们一般常卖的不都是十块钱以下的小酒吗，江小白上市后卖十六不也卖的挺好吗，不同的产品针对的消费人群不一样。偶遇小酒是高端小酒的领导品牌，主要是为年轻精英人群打造的一款时尚饮品，现在网上卖的非常火的。您先卖着，要实在卖不了下次过来我给您换到别家去，不试怎么知道能不能卖
12、呢。,1、准备工作 2、打招呼 3、店情查看 4、售点生动化 5、检查库存 6、建议订单、销售陈述 7、致谢道别 8、跟踪总结,四、“偶遇”小酒终端铺货策略,（六）终端铺货之拜访八步骤,步骤一：准备工作,有备而去、满意而归 细心细致、有备无患,步骤一：准备工作,1、熟记促销,熟记促销政策、价格及库存信息,2、确定目标,确定拜访当天的各项目标，并进行分解,3、确定重点,对拜访当天的重点工作进行确认并做好准备,4、确定路线,确定当天的拜访路线,5、熟悉客户,熟悉当天拜访的客户名细做心理预演,6、预计成交,预计当天能成交的客户数量,7、电话预约,对重要的经常不在的客户进行电话预约,8、检查物品,检查
13、广宣物料，铺货登记 表等,9、整理仪表,检查整理个人仪表,10、激情出发,齐喊口号，激情出发,步骤二：打招呼,您在日常销售工作中如何打招呼？,面带微笑、亲切友好 合适称呼、善于赞美 找到话题、快速破冰,步骤二：打招呼,寻找机会 调整预期,步骤三：店情查看,1、申请查看,2、查看广宣,3、查看陈列,4、竞品信息,6、店情分析,查看货架产品及理货,查看广宣物料使用情况，寻找海报张贴机会,查看偶遇小酒的陈列位置排面数量及备货情况,查看竞品的产品信息和促销信息,分析本品的店内的销售情况，寻找销售机会和增加产品生动化陈列的机会，根据店内情况调整销售预期。,步骤三：店情查看,什么是生动化 生动化是指将我司
14、的产品陈列在最好的位置上，整洁美观，并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程。 生动化就是要让商品“自我销售”，我们的酒陈列在一起要好看、容易看到、容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后促进购买，实现销售。,步骤四：售点生动化,生动化的目的：,扩大陈列、避免缺货 刺激购买、扩张消费 提升形象、增加价值,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货 4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货 4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,(1)确认最佳陈列位置; (2)规划本品陈列位
15、置和排面数量; (3)规划特陈位置.,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货 4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,和店内沟通好之后将竞品归类整理调整到合适位置，并将价签也移动到新位置上.,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货 4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,(1)把产品按照片最佳陈列位的标准摆放整齐，在挪动产品的时候如果货架入产品上有灰尘要用擦干净。 (2)产品摆放丰满，防止竞品抢占空间。 (3)把价签移动到新调整的位置上，如果价格有调要和店里进行协商。,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货
16、4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,(1)特殊陈列按公司规定及 与店里约定进行理货； (2)清洁产品和货架； (3)整理产品，缺货补货； (4)特殊陈列位广宣作业。,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货 4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,按广宣品属性进行张贴价签、海报，特殊物布置等。,步骤四：售点生动化,1、规划排面 2、调整竞品 3、货架理货 4、特殊陈列位理货 5、广宣品作业 6、整盒陈列,在合适的位置整盒陈列产品，方便想整盒购买的消费者,步骤四：售点生动化,生动化陈列的原则 1、最大化陈列原则 占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞品占据更多的陈列空间，才能列加吸引消者的注意。 2、集中陈列原则 我们的产品一定要集中在一起陈列，使产品陈列更有层次，更有气势。 3、全品基原则 尽可能多的把我们的产品陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。,步骤四：售点生动化,4、满陈列原则 要让我们的产品摆满货架，既可以增加商品展示的饱满度和可
