农药销售浅谈幻灯片

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1、2019/6/3,农药销售交流浅谈 周晓军 13310979866 陕西先农生物科技有限公司 ,2019/6/3,空杯状态 关闭手机 激情互动 全身心投入 无障碍沟通,交流约定：,谦和、开放,2019/6/3,人是企业发展的唯一资源 管理是严肃的爱 培训是最大的福利,2019/6/3,世界农药作物使用农药分布,水果蔬菜：30% 粮食作物谷物：16% 大豆：10% 水稻：10% 玉米9%,2019/6/3,中国农药作物使用分布,水稻23.5% 水果蔬菜：23% 产品种类分摊比；杀虫剂：38%。 除草剂：36% 杀菌剂和除草剂将逐步放大：乳油剂型由于二甲苯对环境的影响逐步被取消。,2019/6/3

2、,行内严重的供大于求,中国农药的需求：30万吨 09年全国的生产能力：190万吨 出口100万吨 09年肥料总需求：4300万吨 生产能力：5900吨 出口：600万吨,2019/6/3,国内证件资源分析,国内有26000个登记证 临时：7000个 正式：19000个 08-09年水乳剂：325个 水分散：340个 水剂：1451个 悬浮剂：22个,2019/6/3,生产企业的三种方向,优势企业（品牌） 优势产品（核心） 优势营销（有效）,2019/6/3,面对行业的变化,我们准备好了吗？ 我们拿什么会做到“赢” 我们到底有多大把握？ 我们该如何做？,2019/6/3,大家先分享什麽叫营销,营

3、销的三个阶段 大众营销-（计划经济下更多针对生产效率） 利己营销-（品质决定一切） 举例-日本的全面质量管理体系 一对一营销（关系营销）及质量外服务更重要 举例-海尔的核心竞争力,2019/6/3,消费观念的三个阶段,理性消费-实用性 感性消费-品牌 感动消费-服务 核心竞争力-让客户忠诚以及满足客户需求的能力。 简称：服务力=竞争力,2019/6/3,我们各位代表深思一下,企业的竞争力同时： 我们个人的核心竞争力？,2019/6/3,2019/6/3,如何做大客户和培养大客户,大客户的概念,针对大客户的认识： 1、 客户做的比较大 2、客户给我们在他所做的厂家中最大化。 3、“最大化”最有质

4、量-单品销量的最大 海利尔的万里红、黑光灯 绿霸的百草枯 4、用产品堆积起来的量-美邦,2019/6/3,大客户的优点,在单一市场快速占领 增强公司产品的品牌效应 增加公司品牌的美誉度 解决公司的现金流,2019/6/3,古代剑客们在与对手，狭路相逢时，无论对手多么强大，就算是对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，也就是亮剑精神。 这就是我们所说的“心态”,我们固然不是天下第一侠客，但我们的心理状态却是天下第一侠客的心态。从气势上压倒对方。 亮剑精神不是鲁莽的不顾后果的冲动行事，而是融合着一股敢奋斗的勇气，一股敢于失败的胆气，一股敢于创新的灵气。它需

5、要激情，需要毅力，需要在社会长久打磨下依然秉持和坚守的正气。 心态状态姿态姿势形势,2019/6/3,（李云龙对白）事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或优秀军人的出现，往往是由集体形式出现的，而不是由个体形式出现的，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质，例如，第二次世界大战时，苏联第二航空团，P39飞蛇战斗机大队，竟产生了20名，获得苏联英雄称号的王牌飞行员，与些同时，苏联空军某部施乌德飞行中队，产生了21名，获得苏联英雄称号的模范飞行员，任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质，这种传统和性格，是由这支部队组建时，首

6、任军事首长的性格和气质组成的，他给这支部队注入了灵魂，从此不管岁月流逝和人员更迭，这支部队灵魂永在，这是什么，这就是我们的军魂！,2019/6/3,(李云龙对白) 我们进行了22年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我靠的是什么，靠的就是这种军魂，靠的就是我们的军队，广大指战员的战斗意志，纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神，就是这们这支部队的军魂，剑锋所指，所向披靡。 *从弱小走向成功的法宝-是我们的创业精 神和我们的团队文化.,2019/6/3,如何做大客户,公司的产品结构 真正了解你所做的市场结构 市场客户的筛选的合理性

7、 了解客户的真正需求 您能为客户带来什么？-服务的理解！ 沟通的重要性-沟通交流-交心交易,2019/6/3,产品结构的分析,我们的产品您了解吗？-即对产品本身的内涵和外延进行深入挖掘。产品的定位分析,2019/6/3,2019/6/3,产品定位策略,产品，对于不同的市场和客户必须要进行重新的定位。 二次定位：对于既定市场，对于不同作物和不同病害，使用技术参数的进一步确定。即对产品进行“精确化”定位。 三次定位：对于既定客户，区别于其所拥有的产品进行产品销售的差别化，以及捆绑销售策略（配方用药）。即对产品进行“差异化”定位和产“品套餐服务”,2019/6/3,农化市场特点,农业经济的不平衡性、

8、作物分布的不平衡、经销商 的不衡性、农化产品的不平衡性。 用户素质普遍偏低、知识层次低 作物种植周期短长，一年一季或两季 行业规则不明确、国家法律法规不健全 消费者对品牌忠诚度相对较高 经销商规模小，经营观念落后，分销渠道单一,2019/6/3,客户寻找策略,1、寻找客户策略上下夹击 纵横联合 纵：针对目标市场拜访零售商，从下往上寻找经销商； 横：将目标市场全部或者绝大部分经销商拜访完毕，横向评比； 好经销商是适合自己的经销商，是从绝对数量中筛选出来的。 2、百里挑一，产品坐庄。 “走遍千山万水，拜访千百个客户。”产品在客户处绝对是最好 的，那怕我们的客户是最弱小的，但我们的产品是那里最有优

9、势的。,3、客户谈判策略观念坐庄 高级业务员谈观念、中级业务员谈发展、 低级业务员谈业务。 先文化，后形势，再发展，最后谈业务 我们和客户谈判的时候，在利益上可以多给客户一些，但必须是我们说了算。 “我们真正了解：与其授之于鱼不如授之以渔”的道理吗？,2019/6/3,沟通应注意的几个场合,酒场 牌场 色场 官场,2019/6/3,2019/6/3,服务体系的跟进,任何一个产品进入市场后都有一定推广周期，分为： 1、产品销售推广前期（导入期） 2、产品销售推广中期（成长期） 3、产品销售推广成熟期 在每一个时期，服务体系的跟进工作有不同的重点。,2019/6/3,销售推广前期零售商和农户对产品

10、的功能和品牌都不清楚，需要进行产品功能、特点以及品牌的告知行为，让零售商、农户有初步了解，主要策略有： 产品效果示范 寻找本地或者本村有影响力的种植户进行产品的试用，并对使用结果进行展示（最好结合当地土专家进行）。 通路助销 帮助批发商进行基层零售商开发和对基层零售商进行品牌、产品的宣传。在零售店面张贴宣传海报、悬挂宣传条幅，吸引消费者尝试购买使用。,1、产品销售推广前期（导入期）,2019/6/3,2、产品销售推广中期（成长期）,该时期经销商、零售商、农户对产品特点、品牌都有一定的了解，产品需要迅速占领市场，让更多的人知道产品和品牌；让市场产生口碑效应；让客户感受品牌和推广支持，以便多多配合

11、；让消费者感受自己品牌和产品的特点和好处，引起更多注意和购买。主要策略有： 针对零售商开推广促销会 促进零售商进货，提高货架占有率。 广告支持 平面广告进行“地毯式”发放，同时讲解产品和技术要点；媒体广告以示范用户为典型进行“口碑效应”攻势。 促销政策 利用市场推广服务人员、当地专家等进行人员促销；对农户进行有奖销售，吸引购买。 与当地土专家“联姻” 进行“专家坐诊”、到田间地头进行技术推广服务，或进行技术服务讲座，提高品牌知名度。,2019/6/3,3、产品销售推广成熟期,经过导入期和成长期的发展，产品进入成熟期，产品销售量一定，该时期的主要目的是维持销售量，延长产品生命周期，强化品牌，主要

12、策略有： 对经销商的激励 对经销商进行物质激励，促进销售量的增加。 品牌概念的塑造和强化 继续进行科技服务，让经销商、零售商、农户感受品牌的个性化，建立品牌的忠诚度。 为后续产品做好推广的前期工作 此时进行产品的试点示范有利于巩固经销商、零售商继续合作的信心，为后续产品缩短推广周期，提高推广工作效率，保持市场占有率。,2019/6/3,关系营销,在现代营销学中关系营销主要指营销者在产品上增加财务或者社会利益，创建在他们自己和顾客之间的结构性关系纽带。 80年代中期由美国市场营销学者杰克逊提出。所谓关系营销，是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。它通过企业努力，以互利的

13、交换及履行承诺的方式，使活动涉及各方的目标在营销活动中实现 叶茂中有句名言，大意是：一个产品需要两个“经销商”，一个“经销商”要把产品铺到店里，一个“经销商”要把产品铺到消费者的心里。如何运用品牌和营销的技术去影响消费者？,经销商：对其进行愿景规划，帮助他实现观念突破，提高管理水平和运营能力，引导其进入快速跨越式发展模式。 经销商的业务员：进行人生职业规划，使其得到技能和素质的全面提升。 零售商：用先进的经营观念引导发展，用丰富的知识提高素质，增加在当地的知名度和影响力。 当地专家：用文化进行感召，提供其他公司和团体不能够给予的精神和物质激励。,2019/6/3,导师营销法： 用传道的方法去做

14、销售。把我们 掌握的优秀的管理方法、销售技能、植保知识传授于客户、客户员工、客户的下级网络。使整个网络中的成员变成我们的学生，使整个网络变成以我们为中心的一个学习型的组织。 开展所有工作围绕两点:1、永创第一 、坐庄策略,2019/6/3,业务上的几个误区,1、2/8定理无用论 2、大客户不一定是我们最佳的选择 3、客户不是一成不变的，需要不断的刷新 4、赊销不是商品经济。 、不能实现现款是我们心理障碍，不完全是市场原因。,2019/6/3,需要解决的几个思想问题,、充满激情： 激情产生来源： 、对亲人的感恩 、对弱者的同情与理解 、对强者发自内心深入的向往与崇敬 、对大自然的美好向望 、对美

15、好明天真诚向望,2019/6/3,、正确的面对自己，充满自信。 、正确的区别自信与自负的概念 、正确的面对自己的过去、现在、未来。,2019/6/3,、改造我们的情商。,2019/6/3,AQ（athwart quotiety) （逆境商数）,EQ(education quotiety) （情商）,IQ(inteligence quotiety) （智商）,IQ：智商表现 EQ：情绪反应 AQ：逆境商数,4、塑造自我人格魅力，用人格魅力影响 和感染客户。 魅力两基本要素： 、知道对方需要什么，提供什么 、发自内心的真诚,2019/6/3,、实现两个转变 A、我们公司企业文化的传播者，营销管 理

16、的传播者。传播文化，传播销售的理 念，是我们的工作。 B、学习，拜访客户，交朋友，走遍千山万 水，拜访千百个客户。 这两点是我们真正的工作。实现销售（业务）是在这两过程中自然而产生，是一个水到渠成的过程。,2019/6/3,如何做大客户的概括,送大家几句值得深思的话！ “以心感人人心归，用心为客客心留”。 您的名字在当地市场同行家喻户晓。 争取让别人叫你xx王,2019/6/3,2019/6/3,四、总结,思路决定出路，没有清晰的思路就不可能有好的出路，没有先进的营运策略和管理就不可能有好的业绩，因此，制定出适合于本地区的市场营运策略有非常重要的意义。 而制定市场营销策略是以市场调查为基础的，所以做好市场调查是一切营销工作的基础，没有详细全面的市场调查是不可能制定出有效的市场营销策略的。 每个市场的情况不一样，必须要根据自己的市场来制定相适