《南开19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）《销售案例分析》在线作业-0002参考答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《南开19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）《销售案例分析》在线作业-0002参考答案（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）销售案例分析在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.企业销售策划的前提是()A.商业信息的收集及分析B.产品及公司的实力C.新颖可行的创意D.良好的企业文化正确答案:B2.（）是指以行为作为基础的分级法。A.评分法B.图标尺度法C.BARS系统法D.360度考核法正确答案:C3.（）又称顾客引荐法，是销售人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法A.搜索引擎寻找法B.连锁介绍法C.中心开花法D.资料查阅寻找法正确答案:B4.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主
2、管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）A.战略导向型B.回款主导型C.销货主导型D.消极导向型正确答案:D5.()制作成本高，而且瞬间消失A.杂志广告B.电视广告C.POP广告D.邮寄广告正确答案:B6.产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。从销售统计资料即不可以获得的数据有（）A.销售量B.订单数量和规模C.投入量D.客户数量正确答案:C7.在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。A
3、.战略导向型B.回款主导型C.销货主导型D.消极导向型正确答案:B8.最基本、最古老的销售方法是（）A.地毯式寻找法B.广告寻找法C.资料查阅寻找法D.中心开花法正确答案:A9.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技巧型D.强力推销型正确答案:D10.既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技巧型D.强力推销型正确答案:C二、 多选题 (共 10 道试题,共 20
4、 分)1.竞争对手因素主要包括()A.控制能力B.联合型竞争C.攻击型竞争D.游击型竞争正确答案:BCD2.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对顾客层面如（）A.行贿B.给顾客误导性的信息或建议C.出售质次的产品或服务D.出售可能给人造成危害的产品正确答案:AB3.分销渠道激励策划包括()A.进货激励B.推广激励C.销售激励D.效益激励正确答案:ABC4.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对政府层面如()A.逃税律B.非法获得有关竞争对手的信息C.行贿D.不遵守法正确答案:ACD5.定性指标一般包括A.销售技巧指标B.销售区域管理指标C.客户与企业关
5、系指标D.个人特点指标正确答案:ABCD6.价格策划的基本原则有()A.价格企划的目的性B.价格企划的合理性C.价格企划的适应性D.价格企划的技巧性正确答案:ABCD7.杂志广告的局限是()A.制作简单B.广告图片运用较少C.时间性不够鲜明D.页码较多正确答案:CD8.广告策划的创意具体表现在以下方面()A.构思上的创意B.语言上的创意C.形式上的创意D.运作上的创意正确答案:ABCD9.制定企业销售计划的一般原则和要求包括（）A.销售计划应该贯彻落实企业发展战略B.制定销售计划要遵循市场规律、循序渐进C.制定销售计划要抓住关键，表述明确D.制定销售计划应切实可行，灵活调整正确答案:ABCD1
6、0.要保证销售培训计划的顺利实施，主要做好（）方面的工作A.保证人员的落实B.保证经费的落实C.保证时间的落实D.销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行，注重理论与实践的结合正确答案:ABCD三、 判断题 (共 30 道试题,共 60 分)1.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要A.错误B.正确正确答案:A2.销售环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等A.错误B.正确正确答案:B3.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后
7、的定价A.错误B.正确正确答案:B4.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。A.错误B.正确正确答案:A5.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源A.错误B.正确正确答案:A6.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。A.错误B.正确正确答案:B7.市场细分是美国市场学家温德尔史密斯在20世纪60年代提出来的A.错误B.正确正确答案:A8.大众是公共关系的对象A.错误B.正确正确答案:A9
8、.投入指标考察的是销售人员付出的努力A.错误B.正确正确答案:B10.销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益A.错误B.正确正确答案:B11.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。A.错误B.正确正确答案:B12.按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖A.错误B.正确正确答案:B13.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行A.错误B.正确正确答案:B14.未收款未能如期收回而转为拖欠
9、款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。A.错误B.正确正确答案:A15.企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动A.错误B.正确正确答案:B16.评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制A.错误B.正确正确答案:B17.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。A.错误B.正确正确答案:B18.正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点A.错误B.正确正确答案:A19.激励实质上
10、是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程A.错误B.正确正确答案:B20.目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式A.错误B.正确正确答案:B21.利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣A.错误B.正确正确答案:B22.分销渠道主要包括商人中间商和佣金中间商A.错误B.正确正确答案:B23.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和A.错误B.正确正确答案:B24.当月货款未能于规定期限内回收者，
11、财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。A.错误B.正确正确答案:B25.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。A.错误B.正确正确答案:A26.质押分为不动产质押和权利质押A.错误B.正确正确答案:B27.薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率做佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付A.错误B.正确正确答案:B28.销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，不经意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险A.错误B.正确正确答案:B29.杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存A.错误B.正确正确答案:A30.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。A.错误B.正确正确答案:B
