《试乘试驾培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《试乘试驾培训课件（127页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,东风悦达起亚试乘试驾培训,欢迎词,前言,欢迎各位销售精英加入本次试乘试驾特训活动! 希望各位能在自信、团结、专业的精神下高效完成各项培训任务！ 愿各位在随后的本地重要活动及网点试驾组织中代表东风悦达起亚品牌形象展现傲人风采！ 祝各位参训顺利！,本次培训为针对东风悦达起亚精英骨干的高标准特训，我们学员纪律口号是： 服从、勤奋、专业； 作为全封闭式集中培训，参训学员不得擅自离开；如有特殊情况必须外出， 需经主管培训教官同意； 学习态度积极、严谨，严格遵守教学纪律，不得迟到、早退； 培训期间必须将所有私人通讯设备关闭，不离座、不吸烟； 参加模拟教学和实习课程，必须严格遵守安全驾驶要求，服从主讲老师
2、及各组 组长的指挥安排； 学员之间要做到团结协作、平等沟通、相互尊重； 爱护所有教学设施及场地公共设施，如有损坏，酌情赔偿。,课堂纪律,队名 LOGO 口号 队员名：姓名、公司、爱好、从业时间、从业心得,认识伙伴及分组,培训质量管控：课堂表现+实操演练+理论考试,通过本课程的学习，学员将能够：,课程目的,课程目录,试乘试驾人员岗位认知 试乘试驾人员基本要求 试乘试驾标准流程及话术应对 驾驶方法与技巧介绍 角色演练环节,回顾：,试乘试驾,销售流程,销售的工具,沟通的桥梁,课程目录,试乘试驾人员岗位认知 试乘试驾人员基本要求 试乘试驾标准流程及话术应对 驾驶方法与技巧介绍 角色演练环节,试乘试驾专
3、员岗位认知,试乘试驾专员的重要性 高素质的试乘试驾活动组织者 专业的试驾专员将是合格的试乘试驾活动的策划人和组织者，他们不仅熟练掌握试乘试驾活动的流程，同时知晓体验者最需了解的信息和最能打动体验者的细节所在。成功的策划和组织将包括合理的信息整合、细节设计和人员组织，这些都必须通过专业的试驾专员得以实现。 高质量的试乘试驾活动实施者 试乘试驾活动的成功与否很大程度上取决于执行者与体验者的互动和沟通，因此专业的试驾专员也将是完成高质量活动方案的执行者。试乘试驾的细节感受、专业的深度讲解、适宜的热情沟通都将帮助体验者尽快树立对新车的好感并促使他们做出选择。,试乘试驾专员岗位认知,试乘试驾专员的重要性
4、,？,？,？,？,试乘,试驾,价值,情感,转换点,认知,认可,试乘,情感上的认知度 （下降）,解释：,转换点,理性价值观的认可 （上升）,试驾,促进成交,促进成交,情感上的认知为前提,试乘试驾专员的的重要性,课程目录,试乘试驾人员岗位认知 试乘试驾人员基本要求 试乘试驾标准流程及话术应对 驾驶方法与技巧介绍 角色演练环节,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员的素质要求 具备专业素质,心态,正面的态度 进取的决心 诚信的品格 利他的考量,熟练掌握驾驶的技能 熟练掌握各项操控技能 与客户沟通的能力 说服客户的能力 保证安全的能力,各款产品亮点体验 沟通技巧、礼仪礼貌 客户疑问解答话术 各款竞品防守话
5、术 汽车使用常识及交规,技能,知识,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员的素质要求 具备清晰表达能力 作为一名专业的试驾专员，语言表达与感染能力是你成功的关键。首先要掌握语言的基础运用，让人能听得懂并欣然的接受；其次，表达的逻辑性对你引导的工作至关重要。,请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到的作用。,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员的素质要求 注重服务细节 流程讲解、签署试乘试驾须知； 时间提醒及引导； 车辆前的等待和进入； 车辆中的初次交谈； 车辆中接听电话； ,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员的素质要求 商务礼仪 试驾专员是否懂得和运用现代商务活动中
6、的基本礼仪，不仅反映出自身的素质，而且折射出东风悦达起亚的企业文化水平和品牌层次境界,Moment of Truth,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员的素质要求 商务礼仪客户接待的礼仪 目的： 提高认识、提升个人素养、个人形象和企业形象，与客户建立良好沟通。 内容： 仪容、问候、握手、引导、送别。,欢迎光临 !,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员的素质要求 专业知识的准备,与本品牌产品有关的问题 产品质量问题 价格问题 配置问题 品牌问题,质量问题的判别与标准的理解；,回避、试车环节之后由销售顾问来洽谈；,帮客户梳理真正的需求重点；,品牌文化和历史的介绍；,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾专员
7、的素质要求 专业知识的准备,1、试驾体验重点 2、外展活动的类型 3、他品牌试乘试驾案例分析,试乘试驾专员基本要求,我们要做到 三更：更专业、更专注、更细致 要让客户有 三被：被尊重、被关注、被温暖,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾车辆准备要求,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾车辆准备要求-专用车位,1.主题鲜明的试乘试驾活动，能为销售工作带来显著的效果；,2.规划井然有序的试乘试驾停车场，吸引更多的客户参与试乘试驾活动。,缺少相片,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾车辆准备要求-每日车辆检查,每日检查后请 主管签字确认,讨论：以上三项中我们都应该检查哪些内容？,每日清洁记录表（试车专员填写文件）,每
8、日清洁记录表,车型：_车牌号码：_,完成该项目请打,试乘试驾车辆检查表（试车专员填写文件）,试乘试驾专员基本要求,试乘试驾车辆准备要求-每日文件检查 使用文件有： 试乘试驾车使用登记表； 试乘试驾客户预约登记表； 试乘试驾客户协议书； 试乘试驾反馈表。,试乘试驾车使用登记表（试车专员填写文件）,试乘试驾车使用登记表,车型：_ 车牌号码：_,试乘试驾客户预约登记表（销售顾问填写文件）,试乘试驾客户预约登记表,_年_月_日 周_ 车型：_ 牌照号：_,试乘试驾客户协议书（顾客填写文件）,试乘试驾反馈表（顾客填写文件）,课程目录,试乘试驾人员岗位认知 试乘试驾人员基本要求 试乘试驾标准流程及话术应对
9、 驾驶方法与技巧介绍 角色演练环节,试乘试驾标准流程及话术应对,试乘试驾的准备 试乘试驾的邀约 试乘试驾前体验需求的确认 试乘试驾的接待 顾问式试乘试驾的执行 试乘试驾的反馈 客户的异议处理话术应对,试乘试驾标准流程及话术应对,试乘试驾的准备 试乘试驾的邀约 试乘试驾前体验需求的确认 试乘试驾的接待 顾问式试乘试驾的执行 试乘试驾的反馈 客户的异议处理话术应对,试乘试驾标准流程及话术应对,试乘试驾的准备 试乘试驾的邀约 试乘试驾前体验需求的确认 试乘试驾的接待 顾问式试乘试驾的执行 试乘试驾的反馈 客户的异议处理话术应对,试乘试驾的准备,试乘试驾准备的目的 1、保证试乘试驾工作的安全性； 2、
10、体现销售工作的专业性； 3、建立试驾专员的信心和专业素养； 4、达成【客户的正面感觉】，从而树立东风悦达起亚品牌及网点的美誉度。,试乘试驾准备的内容 试驾车辆的准备 展车外观,试乘试驾的准备,试乘试驾的准备,试乘试驾准备的内容 试驾车辆的准备 展车内部,试乘试驾的准备,试乘试驾准备的内容 人员的准备 是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 是否准备好了试乘试驾路线？,注意： 1、事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，防止顾客热情度的降低。 2、如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续。,试乘试驾的准备,试乘
11、试驾路线的准备,试乘试驾路线规划要能够凸显车型优势性能（路线应包括直线路段、弯道、连续的弯道或车辆较少的宽阔路段、颠簸路段等）,试乘试驾的准备,试乘试驾路线的准备,试乘试驾的准备,试乘试驾准备的内容 文件资料准备,准备客户驾照复印件； 准备试乘试驾管理表； 准备试乘试驾车辆保险单、行驶证； 准备试乘试驾协议书。,试乘试驾的准备,试乘试驾手续办理,介绍试乘试驾要点和所需时间,客户驾驶证号、联系方式等信息的登记，记录试乘试驾管理表,填写试乘试驾协议书,试乘试驾的准备,思考：如何在此环节提升客户的满意度？,提前将试驾车调整至合适的温度 可以有效提升客户对我们服务的满意度,话术范例：【张先生，非常感谢
12、您的配合，您看外面天非常热，请我们的销售顾问陪您在这稍坐一下，喝口水，看一下我们的视频介绍，熟悉一下车辆，我去帮您把试驾车开到店门口，并把车内温度降一降，再来请您上来，您看好吗！】,试乘试驾标准流程及话术应对,试乘试驾的准备 试乘试驾的邀约 试乘试驾前体验需求的确认 试乘试驾的接待 顾问式试乘试驾的执行 试乘试驾的反馈 客户的异议处理话术应对,试乘试驾的邀约,试乘试驾邀约的目的 1、掌握客户基本信息及增加信息准确性； 2、对意向客户群体进行产品传播，传递有利的方面； 3、让客户真正体验产品本身的价值，增加客户成交机率。,试乘试驾的邀约,试乘试驾邀约操作 确定主动邀约名单： 现场邀约：在静态向客
13、户介绍产品之后，可以通过主动邀约的方式向客户推荐试乘试驾活动。 约定邀约：将一些潜在的客户资源整理后，通过电话、短信、邮件、信函等方式，主动邀请客户参加试乘试驾活动。,试乘试驾的邀约,试乘试驾邀约操作 确定主动邀约方式：,试乘试驾的邀约,试乘试驾邀约话术,话术范例一：【XX先生/女士，刚才我简单地向您介绍了*车的各项特点。买车是一件大事情，只靠看和听，很难做出决定，因此，我建议您在购买车辆之前先试乘试驾，亲身感受一下*车】,话术范例二：【XX先生/女士，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续就可以了。】,话术范例三：【X
14、X先生/女士，*车很有驾驶乐趣，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排试乘试驾。】,(1)我还有事情，没时间了! (2)我开车技术不好，会不会有危险啊! (3)算了吧，我只是先看看，不一定要买的! (4)我参加过类似的活动了，不想再去了！ (5)我买车只要觉得喜欢就好，不必试了！,试探性的了解客户的抗拒,试乘试驾的邀约,我还有事情，没时间了!,话术范例： 【太可惜了！您何时有时间？让我来特别为您安排一个试车的机会。】 【买车是重大决定那我就替您先报名，参加我们下周举行的*活动？】 【本周不行的话那么下周吧！您周末可有
15、时间？】,试乘试驾的邀约,我开车技术不好，会不会有危险啊!,话术范例： 【您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的试车人员陪同您。】 【其实您也能在低速的情况下，体验出我们产品的操控性与安全性，并且车辆要开过才能体现出他的本质，所以诚心的邀请您进行这次试乘试驾。】,试乘试驾的邀约,算了吧，我只是先看看，不一定要买的!,话术范例：【其实买车是一个重要的决定，我想您可以通过这次的试驾活动，更充分了解您所要购买的车辆是否符合您的需求，更何况这种机会是非常少有的，您不必担心试过车后就必须要买车，毕竟给您提供更完善的服务是我们的责任，也让您能更理性的选购适合您的好车！
16、】,试乘试驾的邀约,我参加过类似的活动了，不想再去了！,话术范例： 【您有参加过类似的活动了！那您参加后感觉如何呢？这次我们的试驾活动跟以前是不一样喔！这次是我们VIP尊荣客户专属的活动。】 【我们这次安排各种驾驶路况的体验行程，而且还安排专业的试车人员陪同您，一定能给您带来不一样的感觉。】,试乘试驾的邀约,我买车只要觉得喜欢就好，不必试了！,话术范例： 【买车最重要的就是要自己喜欢，何况买这部车子肯定会陪着您一段时间的，通过这次深度的试驾，会让您对车辆的外表和内在都有更深入的了解。】,试乘试驾的邀约,试乘试驾标准流程及话术应对,试乘试驾的准备 试乘试驾的邀约 试乘试驾前体验需求的确认 试乘试驾的接待 顾问式试乘试驾的执行 试乘试驾的反馈 客户的异议处理话术应对,试乘试驾前体验需求的确认,试乘试驾前体验需求确认的目的
