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1、销售中的沟通与谈判,沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则,沟通者誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 的观点、感受和事实，同时 将我的观点更有效地与您交 换，并且以积极的心态期 待您的答复和行动。,三个层次的沟通障碍,1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记 住的,他所想听的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他还会向别人转述.,因此，您应该：重述、重新组合，多提问!,如何有效地倾听你的客户？,在客户讲
2、话时保持沉默， 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触,陷 阱,不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许,原 则,如何理解客户的回答？,事实(F),销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明， 并从中寻觅商机 ！,客户的 回答和说明,观点(O),感情(S),事实,观点,失误,凭观点,选择,凭感情归纳,听到/看到,失真,如何判断客户的回答？,如何有效地表达？,明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据,你,客户,动机 与 目的,背景 观点 倾向,表达的
3、信息,表达的方式,谈判的6步法,2.建立谈判战略,3.开始谈判,4.建立理解和信任,5.讨价还价,6.结束谈判,1.准备,谈判中容易犯的十大错误,1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2) 不知道对方谁有决定权 3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4) 谈判的目标不具体 5) 未能巩固自己的位置和观点 6) 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7) 未能让对方先发盘 8) 忽视了谈判的时间和地点等要素 9) 当谈判进入死结时轻易放弃 10) 不知道何时该结束谈判,四种谈判结果,买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题,销售人员,客户,W
4、in,Win,Lose,Lose,怎样在谈判中建立信任？,1)不要打断对方，少说多听 2)尽量使用开放式和探究式的问题 -您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ -您的意思是 .？ 3)确定明确,具体而且现实的谈判目标 4)不要一味批评对方，应求共存异 5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等 6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为 7)记住不同的人有不同的谈判风格,不同谈判方法的比较,对手 目标 出发点 手段 态度 立场,做法 协议 方案 坚持 表现 结果,软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:,利用原则式谈判 达成通盘协议,1 做大陷饼法 expand
5、ing the pie 2 滚木法 log-rolling 3 交易补偿法 trade-offs 4 减轻代价法 cost cutting 5 搭桥法 bridging,谈判中的第一条准则,永远不要在谈判开始时先建议妥协 选择一个高起点开始,但是建立在对 客户 市场 竞争情况的了解上,记住: 所有的谈判结果都是妥协 , 所以:,先搞清楚三种条件,很容易接受 有条件接受 不可谈判,准备进入谈判的方法建议:,列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点,顶线,底线,底线,顶线,目标点,目标点,甲方(买方),乙方(卖方),高,低,$2500,$1500,
6、$1000,$1800,$1600,$2000,谈判中的第二条准则,不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件 论证不等于解释,论证: 是针对客户的购买动机 解释: 是针对自己的观点,谈判中的第三条准则, 您可以受到尊敬 您可以证明您的起始报价的严肃性 您可以提出您的要求 您可以让客户相信不能过分,不要轻易许诺,除非您得到某种承诺,这样:,讨价还价的方法,可退让 价格 要求对方退让 价值 很容易 接受 有条件 接受 不可谈,第一要求,第二要求,第三要求,如果退让不可避免 ,则小步退让, 不要急于“一分为二” 既使要让,也要得到 变客户要求为双方要求 让客户理解真的没有油水
7、,先大后小: 对方感到您真的没有余地 先小后大: 对方感到您没有诚意,谈判中的第四条准则,谈判中的第五条准则, 技巧：“关起门来” 1.原则问题 : “ 除了本条之外” 2.承诺问题: “就是说”,锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同,锁定谈判的2个关键因素,搞清楚: 只有这些问题 搞清楚: 就是对面这个人.,作价格让步指导原则,1.明白自己让步的底线-到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出 让步以为交换 5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值 6.先阐明你让步的理由，再说明让步多少，如何让步 7.必须让客户明白你的让步是严肃，认真而且有后果的,
