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1、金城国际茶城二期 招商策略、执行案及推广 建华地产 2010.2.20,前言,建华认为，项目招商主要就是解决两个问题： 第一个问题：怎么做？（思路决定出路） 第二个问题：谁来做？（三分策划，七分执行）,目录 1、项目分析 2、招商策略 3、招商执行 4、招商推广 5、建华建议 6、结束语,项目分析,项目整体策略,先招商，后销售。 整体包租 招商与推广同步。 先自营商户（优先购买权），后投资客户。,项目分析,1、南昌市规模最大的茶叶专业批零市场； 2、一期的顺利销售及成功招商，目前入驻商家已达到95%。 3、产权式商铺，可租可售。 4、区域商业中心。 5、 6米层高，买一送一。开间8米，高端形象
2、。 6、大广场，停车位充足。（风水好）,招商优势,关注重点,1、招商和销售的矛盾。 1.1回避销售信息。 1.2一个目标：建江西省最大、最专业、品种最全之茶叶市场。 2、投资回报率 ROI收益总投资100% 1F为8-10%/年的投资回报率，12年可收回投资的水平进行计算。 2F为6%-7%的投资回报率， 15年左右可收回投资的水平进行计算。 （区位、预期）,项目分析,1、租金与售价的关系 在设计的年限内要超出预计的投资回报率，以支撑销售价格。 前期若形成租金与售价的非正比关系，则要利用持续经营中的租金涨幅百分比来支撑售价。 月租金的设计要满足商业按揭月供的需求，上下浮动不可超过5%。 每年之
3、间的租金关系要体现出增长，按揭还款后的剩余应越来越大，满足投资价值。 2、租金与销售价格换算方式 均销售价格= 平均租金（12.515）年12月,关注重点,项目分析,中国特色高房价与低租金 2009年上海市房价创出历史新高，然而住房租金投资回报率已降至历史最低水平，仅2%左右，甚至不如最保守的投资方式银行定期储蓄，目前一年期存款利率为2.25%。与投资国债相比，今年首期一年期凭证式国债发行利率为2.6%，高出住房租金投资回报率0.6个百分点。 为什么房价和租金之间会形成如此之大的反差呢？主要原因在于房价连年不断上涨。这使得买房者并不是指望房屋租金来收回投资，而是靠房产价格的不断上涨来获得收益。
4、 据统计，上海市2009年新房价平均涨幅高达50%，个别楼盘最高涨幅超过了120%，二手房市场价格也呈普涨态势，全年平均涨幅高达38%。某咨询机构的调研结果显示，目前上海市住房空置率超过15%，一些房产投资者根本不在乎租金的回报，即使让房屋空着也无所谓。因为投资一套房产如果靠租金来收回成本至少要耗时50年，而房价的增值可以在短短的2、3年内就收回全部成本。 简析： 国内房地产风风雨雨二十余年，早已经拥有了自己独特的运行体系，顺应了双轨制发展模式。生搬硬套西方市场规律，会发生水土不服的现象。,关注重点,项目分析,项目分析,关注重点,招商策略,招商计划,工程进度：主体3.15完工，立面7月底完工，
5、9月30号交房。,为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。,招商流程,招商策略,1、客户资料的收集和筛选。 市场调研，客户的锁定，客户资料的分类管理。 2、客户拜访和电话跟踪。 专业市场客户拜访前准备，拜访的技巧、重点，未成交客户的电话跟踪。 3、数据报表的填写。 拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的跟踪记录；签约客户的情况分析。 4、客户的维护和跟进。 未成交客户的跟进记录。 5、内部沟通。 招商部内部联系沟通；与其它有关部门的工作协调与联系。 6、培训。 招商部全体员工进行招商知识和项目情况培
6、训。,1、招商部制度及职责,招商组织,招商组织,招商策略,2、招商团队组织架构,招商组织,招商组织,招商策略,招商策略,招商成功本项目就成功了一半。,招商策略,一楼商铺招商率达到80%，并顺利开业。 二层：？ 三层：？优先考虑茶行。 二、三层如茶行不能满足招商需求，建议考虑其他行业。（原则：带来足够的人气） 重点：招商必须成功，南昌市范围内达不到整体招商要求，就将招商范围扩大至福建、云南及浙江区域。,80%,招商目标,先做人气、再做生意、快速旺场 单层招租，减低租金压力，较易旺场 二层多种使用功能，提高利用价值 招蜂引蝶、引水灌田 引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应 挖地三尺、深度发掘 利用
7、各种方式在其他场所挖掘客户,招商策略,招商策略,招商策略,1、立足本地 本地商户目前是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本案未来经营盈利的主要来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。 2、大户先行。引狼入室 行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。所以市场要成功，先得攻下行业大户。 但是既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。 那么我们的招商对象就要扩大到茶叶生产厂家，南昌上一级城市、上一级市场的更大商家。,招商思路,招商策略,3、同业差异、异业互补 简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间
8、互为补充。同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“专业化”的市场特质，增强本市场竞争力。 4、服务意识、取信于商 服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用本案的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。,招商思路,招商策略,5、针对主要的竞争对
9、手开展有针对的阻击 相对于南昌市已经运营的茶叶市场， 本项目属于后来者。 所以要充分了解并找出本项目的优势，并树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。 6、样板市场的最大化利用 本项目一期的顺利销售及成功招商，为本项目二期招商打下了良好的基础，如何最大化的利用？ 7、引入网络平台 利用第三方招商平台或者 一铺双店模式。,招商思路,1、已经在南昌各地开店做生意，经营状况良好，想在其他地段开分店扩大经营的经营户。 2、在各商场、超市从事经营，但因原商场、超市面临关闭或者生意不好，想换地方经营的经营户。 3、茶叶生产厂家及上游商户。 4、其他,招商对象,招商
10、执行,1、重点客户，10%的品牌企业及茶叶生产厂家。 2、主力客户，已经在南昌从事茶叶生意多年，并成功的商家。 3、辅助客户，中小户经营商户及希望从事茶叶生意的人。,招商对象,招商执行,本地客户： 登门拜访、网络招商、电话联系、面对面沟通、行业协会。 外地客户： DM单直邮、网络招商、电话联系、联系各地商会。,招商方式,招商执行,租赁体系 1、租期10年，自2011年12月1日起至2021年11月30日止。 2、前三年只收取租金的50%，即50元每平米月租金计算；第四年到第七年按元每平米月100租金计算，第八年到第十年按150元每平米月租金计算。 3、经营户必须确保在2011年10月1日进场装
11、修达到完成率70%；确保2010年12月01日正常试营业，试营业商铺营业率必须达70%以上。,招商条件,招商执行,招商条件,1、租金与租金支付方式,招商执行,押金：2万 租金：预交3个月，按季度收取租金。,商户优惠体系 1、免租半年 2、一个月装修期 其他辅助政策 1、营业税免一年 2、物管费免两年 3、优先购买权,招商政策,招商执行,招商推广,围绕招商，服务与招商,推广策略,招商推广,招商道具,金城国际营销中心,招商推广,营销中心挂牌,招商道具,招商推广,广告公司设计、打印单页及招商手册。 单页建议： 浓缩项目优势，文字简单明了，图文并茂，也可做DM单使用。 招商手册建议： 大气，要能充分显示本项目作为江西第一茶叶市场的形象。,招商道具,后期管理,成立经营管理公司 原因：因项目还有三期、四期、五期甚至更多期，那么为了项目的长期健康、持续、良好发展，主动权应该、也必须掌握在开发商的手中。 我们要拥有市场最大的影响力！,建华建议,结束语,谢谢！,
