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1、2019/5/27,专业销售技巧,讲师：郭春明,Page 2,客户为什么来我们的公司？ 客户为什么会买我们的产品？ 客户为什么让你赚他的钱？,一、销售的核心概念,销售的核心是交换 赢-赢,产品,￥,？,买者,卖者,赢-赢交易,机会,服务,产品,价格,？,卖者,买者,市场营销组合,渠道,OEM,OEM,客户（市场）,竞争对手,本公司,产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place,客户 费用 Cost 沟通 便利Convenience Customer Communication,关联Relevance 响应Response 关系 Relationship 回报 Re
2、turn,需要站在客户立场幫助你的客戶 改善目前的狀況,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,现代营销,什么是销售？ “销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！,二、客户销售七步走,销售“四个一工程”,用一些“小恩小惠”去感化； 用一场场“鹅毛细雨”去滋润； 用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近； 用一些“小小礼物”去俘虏！ 准备要充分，方法要多样，关系要铺垫，分寸要把握，火候差不多才能长驱直入，一下满足对方的期望值！,如何快速获得客户的好感 得体的着装； 你要
3、准备的东西； 正确的握手； 正确的接递名片； 亲切清楚的称呼客户； 正确的姿势； 微笑；,注意你的礼仪-,宽松的氛围； *以闲谈开始； *创造吸引人的谈话； *广泛地寻找共同爱好； *对客户表示赞美； *从办公室中得到暗示； *控制闲谈的多少。 将话题转入正题； 控制谈话的内容。,三、达成双赢的基本条件是什么？,卖方具备满足客户需要的产品和附加值： （客户需求） 客户充分了解卖方的产品和附加值： （客户认知） 客户具备购买能力（客户花费） 我们要首先深入了解客户需求，之后按 客户的认知规律来说服客户，而整个活动 建立在客户花费的基础上。,确认顾客需求的基本任务：,了解客户，分析他们的潜在需求；
4、 设计好问题，倾听客户的心声； 把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求； 创造客户的需求：帮助客户想到他们所 未想到的。,挖掘和引导客户的真实需求 深刻地了解客户的需求 是销售成功的关键!,什么是客户的内在、外在和战略价值观呢? 拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。 而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在需求。 要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。 三者都是吃饭，需求
5、却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。 不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。,三维的客户需求,产品技术需求,维系关系的需求,情感的需求,产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间 情感的需求 倾听/了解/理解/关心 关系的需求 长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖,我关心你,我理解你,我能为你做的更好,四、公司客户销售的内政平定策略： 1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。 第一：内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的
6、状况和项目的可能性。 第二：政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。,第三点：平衡双赢。双赢是成功的基础，意思是说，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期
7、望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。” 第四点：定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。”,“双六”销售流程： 第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤： 一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求； 二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的 需求； 三标准：客户会根据需求制定采购标准； 四比较：客户会用采购标
8、准去比较供应商； 五采购：之后才会采购 六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进 行评估,第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。 这六步是： 一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。” “我们在拜访客户之前，要先做好准备，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，探寻客户的状况，找到一些可能触发或打破稳定状况的因素，引发客户的需求。“之后，根据客户的需求，制作恰当的方案，再用邀请客户参观等方式，提供有力的证明，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服
9、务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”,以客户为中心进行销售,如何帮助客户实现价值增加； 认识到每个客户都是独一无二的； 确定每个客户独特的关注点和需求 建立友好的关系和信任； 把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友； 提问对于确定客户的问题和需求很重要； 有效的倾听； 发现客户需求之前，不能开始销售； 针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述； 帮助并引导客户找到解决方案； 不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”； 后续拜访建立好的影响 站在客户的角色考虑问题。,五、销售解决方案，而不是产品,向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案 阐明你的产品将如
10、何为客户提供解决方案； 发现客户独特的需求是非常有用的； 了解对客户什么是最有用的； 你需要为客户定位你的产品；,产品介绍及FAB转换,有效产品介绍总是基于对客户 需求的深层次理解,价值,现有产品越是接近 理想产品，这个产 品的价值（或效用） 也就越大。,便利性 *步行 速度,假如客户是一个理智的、注重效力的人，那么他将倾向于选择每一元能给于他最高价值的产品,*自行车,*摩托车,*汽车,*理想产品,价值准则,产品A的性能 产品B的性能 客户对各个产品价值的认知,性能,客户将选择产品B,客户只买两样东西,或/和,受益,对问题的解决,现状分析,分析主要问题点及产生的原因； 问题点的分析要依据调查的
11、资料，必要时可事先获得客户公司相关人员的确认； 问题点必须是客户有兴趣、关心的； 原因的把握要得到客户的认同。,现状,原因,主要 问题,建议改善对策,对策要能针对问题点的原因进行改善； 对策要能清楚地让客户理解； 要有具体的资料证明你的对策是可行的。,比较使用前及使用后之差异,六、成交的时机 *当客户觉得他有能力时； *当客户与你的看法一致时； *当客户呈现正面动作时； *当客户说出“喜欢”“的确能解决我的困扰”时； *当客户关注的问题得到解决时； *当客户询问售后服务事宜时； *当客户询问购买方式时； *当客户的重要异议被处理时； *当客户同意你的建议时； *当你感觉客户对你有信心时； *当
12、客户同意你总结产品利益时。,成交的准则,1、经常要求成交 2、对每一个推销重点要做成交的动作 3、重大异议处理完后即要求成交,成交的技巧,1、利益汇总法 指把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。,2、“T”字法,3、前提条件法,指根据客户的异议，先假定能够解决 问题，向客户要实施行动承诺的方法。 例如：如果我公司满足您的要求，您愿 意在合同上签字吗？,4、价值成本法,指通过科学计算，将能带给客户的利益 以数字、图表的方式，展现在客户面前， 用以说服客户的方法。 适用于推销能改善工作效率、增加产量 或降
13、低成本的商品或服务时运用。,5、询问法,直接询问法 选择询问法（二择一）,6、“是”“是”“是”法,指连续取得客户的认同，而顺理成章 地向客户取得订单的方法。,7、哀兵策略法,指多次尝试无法成交时，承认失败而 向客户请教失败原因，借以摸清真正异 议的方法。 步骤一：态度诚恳，作出请求 步骤二；感谢客户拨出的时间及精力 步骤三：请客户坦诚指教，自己的错误 步骤四：客户说出不购买的真正原因 步骤五：了解原因，再度推销,五次要求成交论,45%进行一次尝试后便放弃； 23%进行二次尝试后便放弃； 9%进行三次尝试后便放弃； 3%进行四次尝试后便放弃； 20%会作出第五次的成交尝试，而他们就 是占有80%市场的人。,营销制胜的关键要素：,了解你的产品并信任它； 停止推销，开始倾听； 收起个性，善于应变； 尊重客户喜好的沟通方式； 设置触发点并留下足迹； 像经营企业一样管理自己； 每天都播种； 发展个人判断力； 确定下一步； 表现出你的热情； 保持学习的态度； 保持积极的心态。,在有更多选择的今天, 客户的感受起着决定性的作用!,感谢聆听 Thanks For Your Time,
