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1、2019/5/27,Dong Lily, BFSU,1,第七章 成交技巧,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,2,本 章 提 纲,成交意愿的表达方法 成交信号的接收策略 成交促成策略 成交签约策略,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,3,第一节 成交意愿的表达方法,在商务谈判中，对谈判对方应有激励方法，鼓励对方在合适的时间达成协议，同时我们还要表达自己的成交意愿，使对方也知道我方的意图。 1.未来激励法 在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。,20
2、19/5/27,Dong Lily, BFSU,4,明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足。当对方感觉较好时，即可放弃对现实让步的争取，而对未来抱有希望。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,5,2.运用互惠互利的原则 互惠是一种要求双方互相做出让步的战术，它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目标，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，
3、各方都退让一步，适当做一些让步，使得能够达成协议。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,6,3.利用双方对让步看法上差异促成签约 在实施让步时，必须考虑到双方不一定对让步给予同样的评价这样一个事实。谈判的双方对某一个问题，或双方对协议的付出和得到，因为所站的立场不同，得到的看法也会不同。对方在对让步的看法上的差异，个人的需要、价值、目的、信息等，都会造成一方比另一方对特定让步产生更高的评价。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,7,4.提供非实质性的让步 有时为了照顾对方的面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性的让步的方法来解决问题。有时为了使对
4、方有面子，再谈判桌上为己方赢得一点利益，我们不得不对谈判对手做一些让步，我们可以再不做实质性得让步得前提下，给对方一点让步，使对方赢得一丝面子。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,8,5.文化因素对成交意愿的影响 参与跨国家、跨地区的谈判人员来自不同的国家、不同的民族，因此，谈判桌上对手之间的交往，往往受到传统文化、风俗习惯的影响，而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要因素。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,9,第二节 成交信号的接收策略,在谈判即将结束时，双方都有结束谈判的意愿，这时如何接收对方的成交的信号是非常重要的。一旦发
5、现对方有成交的意愿，应立即与对方成交。 1.把握成交机会 谈判双方在谈判了无数个回合后，双方该让步的也都让步了，该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一，就是把握成交的机会。当双方都认为对方已做出了能够做出的让步，再谈下去不会有什么结果时，这时成交的机会就到了，谈判也就该结束了。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,10,2.了解对方的需求 美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类：生理的需要；安全的需要；爱与归属感的需要；受尊重的需要；自我实现的需要。在谈判过程中我们要首先考虑对方的需要是什么，在谈判之初你无法确定对方的需要，你也就无法确定要采取的措施。如果你能洞察对方的
6、心中的秘密或是他心中的思想，对你的说服力当然会很有帮助。我们往往说：“你的话语能否打动别人”，说的就是这个意思，当我们的语言能够打动别人，打动我们的谈判对手时，也往往是我们用语言、或是行动满足了对方的需求的时候，你满足了他的需求，他的回报就是在谈判桌上满足你的要求。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,11,3.当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让，当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻
7、璃设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意味着谈判的成功就再眼前了。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,12,4.对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心 往往在一些时候，谈判者如果是一个性格犹豫的人，他下决心时则很困难。因为他不知道他的这个决定是他“赢”了，还是他“输”了，为了不失
8、去面子他就会在枝节上和谈判人进行交涉，如果我们发现谈判者有这样的心态，就应该鼓励他大胆地定下决心，把协议尽早签订下来。当我们发现他的这种犹豫的思想时，就应该鼓励他、或向他说明他的利益所在，让他放心签约。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,13,5.谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里获取。在反映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云”密布，说明要想
9、和他达成协议可能为时还早。我们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机，及时和对方签约。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,14,6.成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿，但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图，如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方问题，以求得到所需要的信息。,2019/5/27,Don
10、g Lily, BFSU,15,第三节 成交促成策略,成交在某种意义上是由双方促成的，谈判双方都应积极促成谈判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保证我方利益的基础上，运用各种方略促成贸易成交。 1.谈判的焦点是利益而不是立场 德国著名的社会学家韦伯在研究欧洲工业资本主义兴起的根源时认为，在资本主义社会里，社会行动的基本形态是“目的理性”的概念。在谈判中“目的理性”指的是要坚持根本利益。在关系与利益之间，利益是根本所在，也是谈判者应该追求的最终目的。各自坚持自己的利益原则是对的，我们每个人在坚持自己的利益原则的基础上，从对方的利益上考虑问题，而不是坚持自己的立场，反对对方的立场。,2019
11、/5/27,Dong Lily, BFSU,16,2.寻找对立立场背后的利益 利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导引出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这就需要把注意力放在立场背后的实质利益上。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,17,3.善造优势法 善造优势法，就是指在谈判中发挥和创造有利于自己的态势，以便使谈判对手认识到我方的足够优势，在谈判中占据主动的地位，并有充分的实力促成谈判。 在谈判中首先要挖掘优势。要善于挖掘自身的优势，展现自己的优势。对自身的优势提炼成易懂、易记
12、的几个方面，如自己产品的先进性、唯一性、市场性、成长性和高利性等。让对方感到有投资合作的可行性，靠优势吸引对方，这是不用再投资的造势。当形成某种优势以后，在谈判中既能造成深刻的印象，又能激发对方的成交心理，加大了谈判成功的概率,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,18,4.专业知识的威力 在谈判过程中，当你用专业知识来回击你的对手时，往往会显得更加有力。因为你的专业知识是别人不可替代的，如果他也要反驳你，那么他也同样要具备如此深厚的专业知识。人们往往对专家的结论不可质疑，专业性的结论、论点都是十分有分量的。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,19,5.参与说服
13、法 谈判的双方一般都是各执一词，互不相让，各自有各自的立场，每个人的立场不可能是一致。而要说服对方就必须使对方在某些方面参与到我方的工作中，使他认为这项工作有他自己的贡献，使他自觉自愿地接受我们的建议。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,20,6.引诱对方走向肯定 谈判是一种磋商的过程，这种过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的基础，而谈判多半是冲突立场的协调。如果谈判者之间的立场、观点、利益完全一致，也就无需谈判了。谈判者在辩论中，通过自己的技巧地提问，诱导对方不断地认可，也就是我们所说的“苏格拉底式的回答法”。运用这种回答方法，可以出其不意地
14、击溃对方的心理防线，使其自觉不自觉地倒向我们一边。在辩论中有经验的谈判者决不会轻易地肯定对方的观点。所以，在谈判的开始期间，最好不要锋芒毕露，而应顺应对方的思路，拐弯抹角地引诱对方走向你事先设计好的思路，在不知不觉中肯定你的立场、观点和方案。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,21,7.成交促成的让步技巧 在谈判中，正如俗话中所说的抱怨的顾客才是买货的人，在真正有成交意愿的客户是往往要在价格、品质、数量包装、运输、保险以及支付方式上让出价方给一定的折扣，这其实才是有可能成交的第一步。在这种情况下，最佳的处理办法就是双方冷静下来，清理思路，进一步核算效益，权衡利弊得失，并有其中
15、的一方或双方提出一个折中的方案，做点“牺牲”。以求谈判能继续下去，最终做成交易。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,22,8.私下会谈 在谈判出现僵局时，采用休会的方式进行冷处理。然后约定，由双方的谈判小组的代表私下进行会谈，并在会谈中开诚布公地阐述己方的真实需要、原则和立场。在正式的谈判桌上，谈判双方都要面子、讲原则，而在私下的会谈中往往是私人关系，完全是在和谐的气氛中，在更广泛的领域与对方进行深入的沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到合作的契机。这种私下的会谈往往是在以往交易中有过友好合作的历史，而此次交流又遇上了障碍，这样的交流有利于对方面子的补救，一般对方会视过去的
16、友好合作历史予以合作的，这样有利于谈判的顺利进行。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,23,9.各得其所 一切谈判的动力，都无一是由于利益的驱动，成功的谈判结局，应当是满足每一方的利益，实现真正的双赢。 推动谈判的真正内在驱动力在于人们的需要。真正发掘实际需要，特别是寻找真正内在驱动谈判者之间利益的共同点，这是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的关键。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,24,10.制造竞争促成贸易成交 在谈判中，为了使对方迅速签约，可以考虑通过“制造竞争”的策略来给对方施加压力，迫使对方做出让步，以使谈判冲出僵局。所谓的“制造竞争”就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他的途径来完成双方谈判的标的。这种谈判的策略在谈判的实践中得到了广泛的应用。,2019/5/27,Dong Lily, BFSU,25,11.投其所好 在谈判中我们应该注意迎合对方的喜好，使其在心理上得到满足，从而建立一种信任、友好的关系，软化对方的谈判立场，使对方接受和认可我们提
