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1、任务二 销售过程管理,任务2.1 销售准备 任务2.2 关系销售,任务二 销售过程管理,学习目标： 丰富知识： 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系。 提高技能： 把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题。 优化态度： 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升自身素质； 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。,任务二 销售过程管理 2.1 销售准备,销售管理挑战： 当前，寿险业务在中国获得高速的
2、发展，就营销体制而言，寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代理人展业，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有较强的专业性，包含许多专业术语。加上一般寿险产品投资时间较长，客户不容易认可产品价值，如果客户没有理赔，更是感觉“亏了”。 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主任、业务部经理、营业区经理等级别。其中,营业区经理属于内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余人员均为个人代理人，属于外勤编制，没
3、有底薪。在这样一种情况下，寿险代理人流失率极高。,任务二 销售过程管理 2.1 销售准备,问题： 1、如果你是寿险代理业务部经理，你如何帮助业务主任和业务员了解购买者？ 2、要成为一名合格的业务员，需要准备哪些销售知识？ 3、寿险通常是通过代理人与客户面对面沟通销售出去的，如何提高沟通水平？,任务二 销售过程管理 2.1 销售准备,2.1.1 了解购买者 1. 购买者类型 2. 客户购买的黑匣子理论 3确定客户的主要购买动机 4尝试结束销售 5客户的人格特点,任务二 销售过程管理 2.1 销售准备,2.1.2 准备销售知识 1. 销售知识的作用 2. 销售知识的主体内容 3. 掌握必要的IT技
4、术,任务二 销售过程管理 2.1 销售准备,2.1.3 客户沟通 1. 如何认识沟通 2非语言沟通 3沟通交流的障碍 4客户沟通的工具 5设计与客户的沟通方式,任务二 销售过程管理 2.1 销售准备,【课内检查与思考】 返回本章主干,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,销售管理挑战： 当前，各寿险公司的寿险代理人属于外勤编制，没有底薪。各寿险公司之间的竞争十分激烈，加上寿险产品难以销售的事实，都致使寿险代理人流失率极高。为了降低寿险代理人的流失率，一个关键的事项即是帮助寿险代理人开展销售业务，通过系列培训促使他们掌握专业化销售技能如何。,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,问题： 1、
5、寿险的专业化销售包括哪些基本环节呢？ 2、如果你是营业部主任，你如何组织寿险的专业化销售培训工作？,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.1 客户调查 1专业化销售过程 2如何判别潜在客户 3客户调查的方法,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.2 销售拜访 1避免勉强访谈 2策划销售拜访 3. 建立与客户的初步信任 4. 争取销售访谈机会,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.3 接触客户 1. 接触客户的权利 2接触客户的方法 3利用提问方式促使销售成功,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.4 销售陈述 1销售陈述的目的 2FAB销售技术 3销售陈
6、述手段的混合应用 4销售陈述的不同情况 5销售陈述的不同方法 6通过谈判达到共赢,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.5 异议处理 1异议与销售过程 2处理异议的基本要点 3异议的主要类别 4处理异议的技巧,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.6 销售促成 1捕捉购买信号 2销售促成的技巧 3签订合同,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,2.2.7 增进客户关系 1建立商业信誉 2通过售后工作评估客户的满意度 3利用技术来增进售后服务和买卖双方关系 4采取行动确保客户满意 5将服务和后续工作转变为销售,任务二 销售过程管理 2.2 关系销售,【课内检查与思考】 返回本章主干,
