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1、大客户销售实战营销技巧,主讲： 王文骥,课前热身思考：,大客户经理的岗位职责包括哪些？,客户信息收集整理分类,制定合理可行销售计划,目标客户销售机会评估,客户跟进策略制定执行,客户内部内线发掘管理,客户销售信息收集整理,商务谈判策略设计执行,公司内部项目资源协调,客情关系维护防止竞争,客户需求深挖升级业务,课前热身思考：,大客户销售特性包括哪些？,销售周期长，成交金额大，销售过程复杂；,目标客户有限，销售时间明确，销售难度大；,销售策略性强，市场竞争激烈，销售成本高风险大；,销售人员与采购方决策者的关系是成交的关键所在；,成功的关键除销售环节以外公司内的组织协调性要求高；,课前热身思考：,大客
2、户销售特性包括哪些？,销售拜访的关键在于准确度；,售中、售后服务占比大，客情关系复杂，维护成本较高；,销售过程要求后续的连续性销售动作进一步强化关系；,政府采购、企业采购模式及决策方式不同；,不同规模的企业采购模式与决策方式不同；,课前热身思考：,大客户采购行为具有什么特点？,客户的采购行为具有明显的标准和时间限制；,客户的消费目的在于服务于企业本身的经营行为；,客户的首要关注点在于本次消费行为的风险系数；,客户的采购预算提前计划，采购基本都是通过招标方式；,课前热身思考：,大客户采购行为具有什么特点？,客户更加关注销售结束后的服务与长期合作关系；,客户内部的采购环节不是由个人决策而是组织决策
3、；,客户购买行为属于典型理性购买，绝对不会产生冲动购买；,客户的目的性很强，帮助客户实现目的是销售成功的关键；,大客户销售流程管控实务 大客户销售销售机会评估 大客户销售内线管控实务,大客户销售流程管控实务,大客户销售流程管控实务,大客户销售流程分析,客户信息收集,招 投 标,销售机会评估,销售计划与策略,客户拜访与跟进,商务谈判与洽谈,合同签订与项目实施,大客户销售流程管控实务,收集客户信息有哪些要求？,数 量 多,消 息 准,信 息 新,企业信息收集表,客户信息收集,企业信息收集表,客户信息收集,关键人信息收集表,客户信息收集,大客户销售流程管控实务,如何判断中间人的信息真伪与能量？,装
4、傻 示 弱,虚 实 结 合,多 方 验 证,设 错 验 真,虚 设 消 息,观 察 软 件,重 金 诱 惑,许 愿 吹 牛,前 后 对比,要 求 见 面,大客户销售流程管控实务,哪个阶段进入销售环节最合适？,战略计划阶段,项目讨论阶段,标准制定阶段,公开招标阶段,销售跟进阶段,商务洽谈阶段,高层内线或纪要人员,中层内线或相关助理,技术人员或文秘人员,大客户销售销售机会评估,大客户销售销售机会评估,销售机会评估流程,客户类型判断,销售风险分析,机会要素排序,相关信息填充,销售机会综合评估,销售计划与策略,客户跟进与信息收集,大客户销售销售机会评估,权力导向型客户分析： 钱多人傻，采购预算充足，决
5、策流程复杂，企业规模大，国有企业居多； 专业人员多，内部权力制衡明显，考虑风险大于收益，采购行为明显表现为门当户对； 具有明显的内部采购组织，组织内每个人都对本次采购行为具有不可忽视的影响； 决策组织一般由决策人、使用者代表、财务控制人员、技术评估人员、信息影响者5类组成； 最终决策的目的在于使组织内部各利益团体皆大欢喜，当权者喜欢做顺水人情；,大客户销售销售机会评估,权力导向型客户分析： 如果采购组织内部有一方权力具有绝对压倒性，找对权力关键人是销售成功的关键； 如果采购组织内部具有明显的两方力量对抗，往往会出现第3方弱势成功的局面； 如果采购组织内具有3方以上力量抗衡，最终结果往往是资源优
6、势者胜出； 如果竞标各方实力相当，高一级权力机构的影响会成为销售成功的关键； 了解客户组织内部的政治格局以及本次采购组织成员的权力派系关系是销售成功的关键工作；,大客户销售销售机会评估,资源导向型客户分析： 预算有限，资源匮乏，企业规模较小，计划变动性高，决策过程相对简单，私营企业居多； 外部权力影响占比较小，企业决策人更加务实，少花钱多办事是大部分企业主的想法； 内部采购组织结构简单一般由老板、技术专家和财务人员构成； 财务人员一般都是老板的直系亲属，技术专家一般年龄较大，由大中型国企退休返聘人员担任，技术专家对本次销售影响巨大； 家族式企业居多，企业内部关系相对简单，通过一定方式很容易摸清； 通过判断企业内亲属多少及担任职位很容易判断老板的管理风格及格局；,大客户销售销售机会评估,资源导向型客户分析： 不要忽视私营企业的门房，他会告诉你很多有用的信息； 到客户的竞争对手哪里去问问，你会得到很多意想不到的消息； 企业所处的区域越小，得到更详细的信息越容易； 通过直接管辖企业的各个政府职能部门关系你可能很容易见到企业负责人； 不要轻视这些乡镇企业家，他们比你想象的要聪明的多，更不要相信他们说的话； 如果财务主管是老板的老婆，你一定要特别关注这层关系；,大客户销售销售机会评估,大客户经理从哪些方面评估销售机会？,预祝各位2015再创辉煌,
