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1、销售公司学习实践科学发展观调研报告创新营销 和谐营销 推进营销工作上新台阶-学习实践科学发展观调研报告销 售 公 司二九年四月二十日一、企业概况腾达西北铁合金有限责任公司（前身是西北铁合金厂）通过改制重组已成为一家国内重点骨干铁合金股份制民营企业。地处甘青交界的甘肃省兰州市永登县境内，占地面积404.4382万平方米，自备铁路专用线在海石湾与国铁兰青线相接，公路相连109、312国道，交通便捷。先进的节能减排设备和完备的环保设施提供了优良的生产、贸易环境和条件。公司依托储量达6000万吨的高品位、低杂质石英矿生产铁合金产品。目前拥有硅系、铬系两大铁合金产品的生产系统，有铁合金冶炼电炉26台，总
2、装机容量25.7万KVA，年生产能力29万吨，其中硅铁16万吨，铬系产品10万吨，硅微粉3万吨；产业链已延伸至煤焦化工；地域已托展到连云港、新疆哈密；公司已形成拥有9家子公司的集团化公司，截止2008年12月，公司总资产为7.95亿元，拟在5年内使生产能力达到50万吨以上，销售收入和利税增长一倍。主导产品“西铁”牌75%硅铁上世纪80年代曾获省优、部优和国家原材料最高质量奖，2004年5月通过ISO9001：2000中国质量体系认证和产品认证。产品除供应国内各大钢铁企业外，还远销日本、韩国、欧美、东南亚等国际市场。2002年经甘肃出入境检验检疫局批准，公司成为甘肃省首批采用“过程检验模式”的企
3、业，是甘肃省“出口优秀企业”、“甘肃工业六十强”是甘肃省纳税大户之一。2006年2月，公司被列入国家第一批符合行业准入条件的企业。目前公司拥有一大批具有高、中级职称的科技和管理人才。二、目前营销基本情况1.产品市场占有率目前公司年生产硅铁合金产品16万吨，占国内硅铁生产量530万吨的3.0%，其中：出口2万吨，占出口总量120万吨的1.6%左右，国内市场销售14万吨，占国内市场销售总量410万吨的3.4%左右。目前公司年生产铬铁合金10万吨，约占国内生产量120万吨的8.3%左右，约占世界铬铁生产量820万吨的1.2%的市场份额。2.产品的质量目前生产的常规硅铁产品主要用于普通炼钢、金属镁冶炼
4、和普通铸造化工等行业，严格执行GB2272-87标准，产品质量完全能够满足用户的使用要求。但是，缺少技术含量高的特种硅铁，如缺少用于冶炼特殊钢种和精密铸造的低铝、低钛、低钙、低碳的特种硅铁，这种硅铁生产冶炼技术虽有一定掌握，但生产成本居高不下，没有价格优势，因而生产受到限制。目前生产的铬系产品中高中低微碳铬铁严格执行GB-5683-87标准，硅铬合金执行GB-4009-89标准，产品能够满足目前市场冶炼普通不锈钢的需求。同样，公司的铬系产品缺乏低硅、低磷、低硫的特种合金，缺少高、精、尖端的合金产品，没有形成具有市场竞争力的拳头产品，产品缺乏特色。3.保供能力目前公司生产能力为年产硅系产品16万
5、吨，铬系产品10万吨，硅微粉3万吨，能够满足公司现有的长期、稳定的顾客的需要，可以做到顾客需要多少就保证供应多少，能够做到随要随供，并保有一定的库存量进行调剂，保供能力较强。三、营销工作中存在的突出问题随着企业规模化的发展和产品市场占有率不断扩大，市场竞争的加剧，公司营销工作中暴露出来了一些不可忽视的问题：（一）员工缺乏市场观念和营销意识，认为生产只是为了拿工资，没有树立为客户服务的意识，甚至认为营销只是营销部门的事，与其它部门无关。（二）质量意识淡漠，“西铁”品牌意识不强。铬系产品营销目前主要是来料加工合作方式，虽然拥有形成长期稳定的客户群，但铬系产品品牌优势同硅铁品牌优势相比，还有一定的距
6、离。（三）营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场拓展与开发受限，没有彻底摆脱“坐销”、“待销”的模式，与“行销”有一定差距。（四）生产跟不上市场营销一线的需要，高、精、尖的复合铁合金产品开发不足，市场营销严重受阻。（五）区域劣势明显，运输成本高。公司地处山沟，距港口和国内用户运距长，与内蒙、宁夏的铁合金企业相比，不论是原材料进厂还是产品发运，都处于明显的竞争劣势，运费比内蒙、宁夏铁合金企业高出150元/吨，影响了企业经济效益。（六）产品合同执行周期长。1.加工速度慢：硅系产品合同量中需要加工标准块的量较大，加工速度慢，尤其是常规粒度的产品没有足够的储备，影响产品的发运；2.火车皮少：我公司拥
7、有自备铁路专用线，但产品发运时常受制于铁路运输。公司发站海石湾站归属青藏铁路公司，该局进局物资少，需要出局发运物资多，公司每天申请到的空车皮受限，严重制约了产品的及时发运；3.硅系产品危险等级设置过高：硅铁被铁道部列为四类遇湿易燃危险品，危险等级设置过高非常不科学，与客观实际不符，造成许多接收站受限无法发运产品。公路发运同样受到路政、交警的随意罚款，发运受限。四、落实科学发展观，着力解决制约营销工作中存在的突出问题科学发展观的第一要义是发展；前提是科学；核心是以人为本；基本要求是全面、协调、可持续发展；根本方法是统筹兼顾；精神实质是又好又快。结合公司开展的第二批学习实践科学发展观活动，对照检查
8、目前营销工作中存在的突出问题，着力解决制约营销工作发展的瓶颈，克服金融危机带来的不利影响，促进企业营销工作又好又快发展。实施全面系统的营销管理，引导全体员工牢固树立市场意识和营销观念，创新营销、和谐营销。以市场为导向，营销为主线，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑，各部门协调一致，全面系统地参与，服务于营销管理的现代企业运行机制。把计划、组织、控制、信息沟通、创新、激励等管理职能贯穿于市场信息、营销决策、产品开发、原材料供应、生产组织、产品质量、产品营销、资金回笼、售后服务等业务流程，持续地制定相应对策，通过与供应商、贸易商和用户之间的沟通、合作、交易，保持建立长期合作伙伴关系，为企业营销
9、服务，从而达到全面博击市场，提高企业市场竞争力，提高产品市场占有率，实现企业绩效目标。为此，我们提出以下解决问题的措施：（一）实施差异化营销。做到独特唯一，别人没有的特点，达到局部第一的境界。1.产品差别化。产品差别化是由技术形成的，我们要提升产品销售量，必须创新产品吸引顾客，才能满足客户的需求。要通过技术创新生产低碳、低钙、低铝硅铁，更新生产工艺，探索生产纯净硅铁，控制硅铁合金中硅、铝、碳、钙、磷、铅、钛、钒、硫等多个元素，达到用精品硅铁占领市场，增强企业效益的目的。生产低硅、低磷、低硫的铬系合金，满足市场需求。2.服务差别化。全体员工和业务人员要以“毫不拒绝”、“毫无理由”的理念对顾客树立
10、服务的态度，给顾客提供完整的产品信息，特别是业务人员要对顾客实施一对一的服务。使顾客充分了解公司的产品，使顾客使用公司的产品。3.渠道差异化。利用“代理销售”、“合作销售”、“来料加工”等多种营销方式，拓宽营销渠道，同时要利用流通渠道种类与数量的差别，发挥铁路、公路运输的优势，使产品能快速送到顾客，强调产品送到客户的时效性。（二）实施主动防御型营销。要实施以直销形式为主的市场主动防御策略，长期保持与各大钢厂、金属镁企业、铸造企业等相关用户的合作伙伴关系，讲诚信、重质量、守合同，重品牌，提供优质服务，保持国内市场产品的销售量。（三）实施细分型营销。对利少量多的恶犬区域，千方百计改善；对利少量少的
11、浪人区域，暂时不做或保持联系；对利多量大的金牛区域，确保销售量和产品市场占有率；对利多量少的明星区域，要攻关、促销。(四)积极实施“中间商代理”、“合作营销”、“来料加工”等营销发展型策略。采用差异性产品直销，无差异性产品让利中间商、用户以及提供优质售后服务的策略占领市场，通过“中间商代理”“合作营销”“来料加工”等发展型营销，见缝插针、拾遗补缺，逐步扩张、延伸、开拓市场，获得一定的市场份额。（五）实施重点区域营销策略。要针对钢铁企业主要分布在东北、华北、华东、华南区域的特点，发挥连云港腾翔金属材料公司的区域优势和仓储功能，辐射华东、华南区域销售，配备精兵强将，在条件充许的情况下也可以选择在交
12、通运输便利、客户群集中的城市设立“窗口”，使我公司营销工作向连锁或超市型营销发展。把握好产品销售价格，产品交货期，售后服务各要素的最佳组合，保持巩固现有市场，开发潜在市场。(六)营销网络创新。目前公司营销网络已初步形成。国际市场主要通过甘肃恒星冶金进出口公司将产品销往国际市场。硅微粉是和埃肯公司合作销售。国内硅铁（也包括硅微粉）市场主要通过专职的营销团队，分区域进行销售。具体到每个顾客是由专职营销人员上门办理营销业务。络系产品主要通过来料加工业务进行。在不断优化、完善现有营销网络的基础上，不断开拓营销渠道、创造条件逐步探索区域销售，代理销售的新路子。根据企业发展的需要，我们在营销模式上要进行新
13、尝试(如：在保证质量的前提下进行贴牌销售)，寻找新的利润增长点，发挥“西铁”品牌的优势，发挥营销团队的潜能和优质服务的特长，不断探索新的营销模式，提高销售量，增加企业的销售收入和经济效益。通过加快信息化建设，加强与顾客单位的配合，充分利用互联网快捷、高效、方便的优势，抢抓机遇，迎得时间，进行网上招投标工作，提高营销工作效率。四、创新营销，和谐营销，使营销工作上新台阶伴随着社会主义市场经济体制的日趋完善和企业性质的转变，参与市场竞争的难度也起来越大，为了使企业营销工作上水平，管理上台阶，销售公司以这次深入学习实践科学发展观为契机，认真组织员工学习实践科学发展观的理论、方法，管理上体现以人为本的核
14、心理念，使员工的观念、思路与时俱进，使企业的各项制度更加符合现代企业发展的要求，使企业的营销模式更加有利于市场竞争的需要。(一)观念创新“观念决定思路、思路决定出路”这是实践得出的经验。今天我们用科学发展观的的理论来分析这一经验仍有积极意义。市场竞争日趋激烈，客观上迫切要求我们以科学发展观为指导，结合企业实际应用先进的营销知识更新员工尤其是管理者的观念，树立营销观念创新的理念。以现代营销理论为指导，进行企业营销观念创新，突出全球营销、知识营销、亲情营销、绿色营销观念等与21世纪经济发展相适应的新营销观。树立营销方法创新的理念。在创新性运用国际先进营销模式的基础上，积极探索柔性营销、网络营销、零
15、库存营销、无缺陷营销 等新的营销方式。树立整合营销的理念。在营销中牢固树立品牌意识，以开发品牌价值为中心，整合营销中的各个环节，各部门之间密切配合，围绕品牌价值的开发运转，将品牌设计、广告策划、公关活动与营销有机的结合起来，避免资源浪费，追求效益最大化。树立以用户为中心的理念，实现产品个性化服务。即用户的利益就是腾达西铁的利益（用户成本观念）、用户的标准就是腾达西铁的标准、用户的计划就是腾达西铁的计划（按用户需求组织生产）等通过自身的努力，不断提高用户让渡价值，实现与用户的双赢。树立服务创新理念。通过加快信息化建设，在市场规划、官告策划、价格制定、对外服务方面进行信息集成，以“合同管理”为核心
16、，提供个性化服务，不断改进和提高服务质量，树立起腾达西铁在消费者心目中的良好形象，提高消费者的满意度和忠诚度。（二）制度创新不断完善佣金制度和超定价提成制，严格考核，强化营销管理，着力解决产品加工、包装、发运管理制度，激励制度，工效考评制度的创新，着力解决合同延期执行的问题。着力攻克机械破碎出粉率高的难题，加大机械破碎力度。科学合理组织，加快产品加工。合理安排，科学调配加工设备、人力资源，对常规合同要求的产品要加快加工备货速度并保有一定的储备量，为及时发运产品创造先决条件。也可以分散产品加工任务，以吨袋包装的合格产品的质量、产量考核生产车间。（三）加强质量管理。围绕“重质量，重信誉，重服务”的宗旨，严格按照ISO9001：2000质量体系要求，全面落实质量方针、目标和措施，严
