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1、主讲人：马兴军,狼一般的出击,营销的最高境界,很高兴与大家沟通如下内容,第一部分 营销人员职业素养与心态修炼 第一章 兽药营销呼唤狼性回归 第二章 狼性营销人员心态修练 第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练 第一章 客户开发沟通策略 第二章 客户谈判实战策略 第四章 客户关系管理策略,第一部分 营销人员职业素养与心态修炼,第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归,一、一切都从认识狼开始,令人爱恨交织的狼！ 一方面是恐惧和仇恨 另一方面却是爱和敬仰,二、狼性营销的误区,1、不达目标誓不罢休 2、冷酷无情的企业文化 3、为达目的不择手段,我们要学习什么样的狼性,英国动物学家绍艾利斯说：“在所有哺乳动
2、物中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。”,雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王,三、狼性营销团队的特征,第二章 狼性营销人员心态修练,心者,道之主宰-荀子,心态50%,能力30%,成功销售,资源20%,成功销售的532法则,狼性营销人员应具备的十大心态,一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不
3、论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？,所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。,二、赢者心态，主动竞争,狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。,三、调适心态，适应变化,四、相互信任,据统计，狼
4、群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90左右的失败率 。 在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。 正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生的土壤。 但在生活中，很多人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。,五、永不言败，绝境求生,六、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。,七、没有任何借口，百分百执行,凡是公司决定
5、好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音，执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。,八、以结果为导向,完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果，结果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。所以我们人要专注目标，重视细节，标准是最低的要求。,当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。 当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可
6、以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。,同起同落,九、团队合作,十、担当责任,工作就意味着责任。 一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。 公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。 事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。,第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练,第一章 客户的开发与沟通,一、客户开发流程设计,市场调研 市场细分 目标市场
7、市场定位 目标客户 客户拜访 客户沟通 客户谈判 交易实施 服务维护,1、市场调研方式： “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法,二、市场调研与客户调查,2、客户调查内容 基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 ： 资产、资金、信誉 个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体. 员工状况 ： 人数及基本面貌,1、目标客户选择中常犯的错误 贸然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场,三、锁定目标客户,看资本
8、实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好； 看经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 看长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑； 看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；,2、目标客户的考察的十看动作,看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念； 看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 看分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量； 看客情关系：良好的客户关系与社会关系。 看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。,1、定量分析表
9、,案例：某企业对客户的定量与定性分析,2、定性分析表,1、观念和心态上的准备动作,打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！ 情景练习：一分钟心理暗示法！,四、客户的拜访准备动作,避免非职业形象,2、职业礼仪准备,1、客户有效沟通的狼性太极法,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,五、客户的沟通动作分解,2、接近客户的6个主要方法,介绍接近法 问题接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法,掌握主动权的SPIN问询模式 最具杀伤力的产品介绍FABE
10、C策略,六、两个重要的沟通工具,背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF,掌握主动权的SPIN问询模式,Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 您可以了解到 Confirm： 确认 您觉得,最具杀伤力的产品介绍FABEC策略,激发客户进货意愿的小技巧,卖产品不如卖方案,第二章 客户谈判实战技巧,一、谈判的定义,谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;
11、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。,二、项目谈判的目的,了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足,三、项目谈判的原则,策略性（有计划、有准备、有方法） 互利性（互惠互利，合作发展） 双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展） 合法性（谈判内容是受法律保护的） 交易性（谈判的目的是促进交易的实施）,四、客户谈判的准备,1、客户谈判模型设计 谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变,2、谈判结果的预期,赢
12、输,你的目标,赢 输,对 方 目 标,目标优先顺序： 赢（非赢不可）和（以和为贵）输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）破裂（宁为玉碎，不为瓦全）,五、成功谈判的5大关键沟通技巧,1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平香港回归谈判,2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用,3、倾听技巧 案例：听见与听到 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判,六、客户谈判中的6个实战应对动作,如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品的价值，不立刻降价,1、开门见山,2、夸大的表情 “你在开玩
13、笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果,3、先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的,4、问“如果怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会,5、期限效果 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.,6、打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么
14、“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的,情景模拟：谈判让步策略,例如：你代表公司与某客户沟通，客户对价格提出异议：你的报价270元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是260元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,情景模拟：客户谈判的价格让步策略,第三章 客户关系管理实战策略,一、客户管理的基本策略与理念,策略,两个基本点： 抓
15、好两个队伍：厂家业务员队伍 和客户队伍的建设,三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助客户赚钱 3、做好终端市场建设,四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多,客户满意理念,服务营销 三大理念,关系营销理念,超值服务理念,现代客户管理的核心是服务营销,二、在客户管理中营销人员角色,讨论：在客户管理中营销经理应当担任什么样的角色？,侦探角色诊断调研 参谋角色策略构思 小兵角色动手参与 后勤角色服务支持 领导角色激励引导 朋友角色情感沟通 教官角色培训辅导 监工角色监督管理,讨论：在客户管理中一线业务人员 应担当什么样的角色？,三、客户管理中常见的问题有哪些？
16、,厂商关系松散相互缺乏认同 兽药营销人员不能得到客户认可 公司政策落实与执行不到位 客户意见与建议处理反馈慢 市场管理和服务措施不得力 终端客户忠诚度处理游离状 价格不稳渠道冲突时有发生 部分的客户等靠要思想严重,四、客户管理中常见的问题产生的原因分析,1、营销人员的原因 缺乏正确的职业定位 缺乏管理与服务意识 缺乏必要的管理技能 缺乏完善的管理流程,2、客户的原因 缺乏与企业必要的认识 缺乏战略合作双赢观念 缺乏市场管理服务意识 缺乏市场管理基本技能,五、厂商冲突的类型及表现,1、双方信用问题导致的冲突 2、市场秩序与渠道控制冲突 3、信息处理效率引起的冲突 4、客户需求满足度导致冲突 5、突发事件及处理引起冲突,六、兽药营销人员处理冲突的原则,客观的原则 负责的原则 效率的原
