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1、第九章,第一节 国际商务谈判的风险分析 第二节 国际商务谈判风险的预见与控制,第一节 国际商务谈判的风险分析,一、非人员风险 二、人员风险 三、纯风险和投机风险,一、非人员风险,(一)政治风险 (二)市场风险 (三)自然风险,(二)市场风险,1.汇率风险 2.利率风险 3.价格风险 4.投资风险,1.汇率风险,(1)外汇买卖风险。 (2)外汇交易风险。 (3)评价风险。 (4)经济风险。,2.利率风险,(1)借贷资金的供求状况。 (2)社会经济运行状况。 (3)税收政策与税率。,4.投资风险,(1)汇率变动会影响投资成本。 (2)汇率变动要影响投资利润汇出。 (3)汇率变动对企业产品的进出口会
2、产生影响。,二、人员风险,(一)技术风险 1.技术上过分奢求引起的风险 2.合作伙伴选择不当引起的风险 3.强迫性要求造成的风险,3.强迫性要求造成的风险,(1)有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水、迟疑犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。 (2)有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。,第二节 国际商务谈判风险的预见与控制,一、国际商务谈判风险的预见 二、国际商务谈判风险的控制 三、回避国际商务谈判风险的策略与技巧,二、国际商务谈判风险的控制,1.完全回避风险 2.风险损失控制 3
3、.转移风险 4.自留风险,三、回避国际商务谈判风险的策略与技巧,(一)提高谈判人员的素质 (二)请教专家，主动征询 (三)审时度势，当机立断 (四)通过财务手段化解风险 (五)加快付款或推迟付款 (六)及时或延迟结汇 (七)利用保险市场和信贷担保工具 (八)公平负担,(一)提高谈判人员的素质,1.坚强的政治思想素质 2.健全的心理素质 3.合理的学识结构 4.能力素养,3.合理的学识结构,(1)谈判人员的横向知识结构。 (2)谈判人员的纵向知识结构。,4.能力素养,(1)认识能力。 (2)运筹、计划能力。 (3)语言表达能力。 (4)应变能力。 (5)创造性思维能力。,(四)通过财务手段化解风
4、险,1.经营多样化 2.筹资多元化 3.货币选择 4.远期外汇交易 5.货币期权交易 6.信贷市场或货币市场套期保值 7.货币掉期,3.货币选择,(1)选择可自由兑换的货币。 (2)货币选择与贸易相结合。 (3)在合同中订立货币保值条款。,(七)利用保险市场和信贷担保工具,1.利用保险市场规避风险 2.利用信贷担保工具,1.利用保险市场规避风险,(1)帮助企业开拓海外市场，特别是国家风险较高的新兴市场。 (2)协助企业建立完整的客户信用管理和风险控制体系。 (3)规避企业收汇风险和协助企业追讨应收账款。 (4)控制和打击国外失信企业。 (5)投保企业可以依靠投保出口信用保险将收汇风险有效转嫁，使得应收账款成为一项低风险资产。,2.利用信贷担保工具,(1)投标保证书。 (2)履约保证书。 (3)预付款担保。,
