《销售管理原理与实务-电子教案-易正伟 01.单元一课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理原理与实务-电子教案-易正伟 01.单元一课件（53页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、单元一 销售管理认知, 2012 GDGM. All rights reserved., 2012 GDGM. All rights reserved.,说说本课程,一、课程性质与任务 二、教学基本要求 三、教学条件 四、教学内容及学时安排 五、教法说明 六、考核方式及评分办法 七、教材与参考书, 2012 GDGM. All rights reserved.,一、课程性质与任务,销售管理是市场营销专业专业必修课程。 通过教学，让学生深刻理解和系统掌握销售管理系统各模块（包括销售管理认知、销售计划管理、销售组织管理、销售人员管理、销售过程管理、销售网络管理、客户管理和销售物流管理等）的知识、流
2、程、方法和工具，为其提供解决销售管理实践问题的知识、思维和技能。, 2012 GDGM. All rights reserved.,二、教学基本要求,1、知识目标：1)掌握销售管理的基本原理、知识和流程，准确把握中国销售管理的现状和发展趋势。2)掌握销售管理八大模块的具体内容，各模块运作流程以及之间的相互关系。 2、能力目标：1)具备良好的销售计划、组织、指挥、控制、协调能力，为将来从事相关职业奠定良好的职业能力基础。2)具备销售管理八大模块所要求的基本技能，熟练掌握各模块的工作流程、操作要点、策略和技巧。 3、素质目标：1)具备良好销售管理理论素养，和较强的实践工作能力。2)具备良好的管理思
3、维和工作方法。3)具备良好的职业素养和职业形象。, 2012 GDGM. All rights reserved.,三、教学条件,1、多媒体设备 2、校内外实训基地 3、相关网络资源, 2012 GDGM. All rights reserved.,四、教学内容及学时安排（1）,教学情境一 销售管理认知 单元一 销售管理认知（6学时） 教学情境二 销售计划管理 单元二 销售计划管理（4学时） 教学情境三 销售组织管理 单元三 销售组织管理（6学时） 单元四 销售团队建设（4学时） 教学情境四 销售人员管理 单元五 销售人员的招聘与培训（6学时） 单元六 销售人员的报酬与激励（6学时） 单元七
4、销售人员绩效考评（4学时）, 2012 GDGM. All rights reserved.,四、教学内容及学时安排（2）,教学情境五 销售过程管理 单元八 销售过程管理（6学时） 教学情境六 销售网络管理 单元九 销售网络管理（4学时） 单元十 销售区域与终端管理（4学时） 教学情境七 客户管理 单元十一 客户管理（4学时） 教学情境八 销售物流管理 单元十二 销售物流管理（4学时） 总复习（2学时）, 2012 GDGM. All rights reserved.,五、教法说明,1、将课堂讲授和案例讨论、讲解、分析以及实践操作相结合，计划课内实践教学课时占到计划学时的1/3。 2、案例讨论
5、、讲解、分析和实践操作将成为课堂实践教学的一个重要内容，力求为学生提供一个真实的操作学习环境。 3、课内教学与课外教学相结合,通过布置学生阅读相关书籍和完成特定实训项目,达到训练和培养销售管理技能和思维的目的。, 2012 GDGM. All rights reserved.,六、考核方式及评分办法,1、考核形式：出勤（10%）+课堂表现（10%） +项目成果评价（10%） +考试（70%） 2、项目成果评价办法根据具体项目训练目的和要求而定。, 2012 GDGM. All rights reserved.,七、教材与参考书（1）,1管理学，胡军 黄和平主编，暨南大学出版社。 2 杜拉克管理
6、思想全书，（美）杜拉克原著，苏伟伦编译，九州出版社，2001。 3 基业长青，（美）詹姆斯C 柯林斯，杰里I波勒斯/著，中信出版社，2002。 4从优秀到卓越，（美）詹姆斯C 柯林斯著，俞利军译，中信出版社，2002。 5 执行如何完成任务的学问，（美）拉里博西迪，拉姆查兰/著，机械工业出版社，2003。 6 如何系统规划销售组织与业务，秦毅著，时代光华，2006。, 2012 GDGM. All rights reserved.,七、教材与参考书（2）,7如何掌握与控制销售团队，秦毅著，时代光华，2004。 8如何培训与激励销售队伍，秦毅著，时代光华，2006。 9水煮三国，成君忆著，中信出
7、版社，2003。 10销售学全书（第二版），王文良著，中国社会出版社，2006。 11销售与市场，销售与市场杂志社。 12销售管理原理与实务，易正伟编著，中国水利电力出版社，2011。, 2012 GDGM. All rights reserved.,七、教材与参考书（3）,影响中国营销人的8本书 1营销管理，作者：菲利普科特勒。 2人性的弱点，作者：戴尔卡耐基。 3定位，作者：艾里斯、特劳特。 4世界上最伟大的推销员，作者：奥格曼狄诺。 5营销战，作者：艾里斯、特劳特。 6执行如何完成任务的学问，作者：拉里博西迪，拉姆查兰。 7奥美的观点，作者：奥美公司。 8新整合营销，作者：唐舒尔茨。,
8、2012 GDGM. All rights reserved.,课堂互动1-1,什么是管理？管理有哪几大职能？, 2012 GDGM. All rights reserved.,分析提示：管理的四大职能, 2012 GDGM. All rights reserved.,单元一销售管理认知,开篇知识：,1、为什么需要管理？ 2、中国人是世界上最难管理的人，中国的管理是世界上最难的管理。 美国管理：固定耙；日本管理：移动耙；中国管理；飞耙。 3、FORD福特初入中国的惨败。 4、中国人的性格特点： 1）外圆内方； 2）喜欢自动自发：如何让人管好自己？请客吃饭的例子；“疏”而非“导”：大禹治水；母亲
9、的教育方式。（孙子兵法的三大特点：以人为中心，掌握人性；以水为对象，模拟学习/诸葛亮；以中为标准，力求合理。）； 3）善变（为什么黄河被称为“母亲河”？/三十年河东，三十年河西；我的职场初体验：我是如何学习应对客户和领导的；中国人的制度观。）, 2012 GDGM. All rights reserved.,中国古代管理思想溯源,老庄 （道家）,单元一销售管理认知, 2010 GDGM. All rights reserved.,中国古代管理思想溯源,单元一销售管理认知,法家 ：以法治国，时移而治，中央集权。 墨家 ：兼爱，非攻，尚贤，尚同，节用，非命。 儒家基本上坚持“亲亲”、“尊尊”的立法
10、原则，维护“礼治”，提倡“德治”，重视“人治”。 道家：无为而治。,单元一 销售管理认知, 2012 GDGM. All rights reserved.,项目一 理解什么是销售,4,1,3,4,5,6, 2012 GDGM. All rights reserved., 2012 GDGM. All rights reserved.,任务1 掌握销售的基本概念,1销售的定义,销售（SALES）是把企业生产和经营的产品或服务通过直接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。货款的回收和增值是销售实现与否的关键。, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务1
11、 掌握销售的基本概念,2销售在企业中的作用,英国著名管理专家罗杰福尔克所说，“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。”, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务2 掌握销售的要素,销售的要素：, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务3 理解销售与推销，销售与营销，推销与营销的关系, 2012 GDGM. All rights reserved.,1销售与推销的关系, 2012 GDGM. All rights reserved.,2销售与营销的关系, 2
12、012 GDGM. All rights reserved.,3推销与营销的关系, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务4 了解销售在中国的发展,1中国销售的发展阶段, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务4 了解销售在中国的发展,2当代销售的最大特点,越来越强调个人素质与团队精神的结合, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务4 了解销售在中国的发展,3当代中国销售的特点,一是成熟与不成熟并存 二是规范与混乱相生 三是受传统文化影响深，“潜规则”流行, 2012 GDGM. All rights r
13、eserved.,任务5 了解解销售的最高境界是什么,销售的最高境界是什么？, 2012 GDGM. All rights reserved.,任务6 了解销售的未来是什么,销售的未来是什么？,1时间的无限性 2地域的相对无限性 3经济性 4实现产品和公司的个性化 5网络销售能给销售者及顾客最大限度的信息双向交流,网络销售 电子商务, 2012 GDGM. All rights reserved.,电子商务按服务类型分类：, C2C：eBay,淘宝网 B2C：Amazon，Dangdang,Joyo, VANCL B2B：阿里巴巴，慧聪，环球资源，中国制造 E-Marketplace 商业伙伴
14、间电子商务,任务6 了解销售的未来是什么, 2012 GDGM. All rights reserved.,【案例点击1-1】关于eBay,全球在线交易平台eBay （Nasdaq：EBAY）成立於1995年9月，目前已有3.8亿海外买家，为遍布全球150多个国家和地区的用户提供拍卖和一口价方式的商品在线交易。 在eBay，每天都有数百万的新刊登物品。各方朋友来到eBay，买卖超过数千种物品，不论是明星闪卡、古董、公仔或餐具组等各式收藏品，或是二手车、服饰、书籍、CD 或电子产品等实用物品，eBay 都一应俱全！ 全球数以千万计的人在eBay上找到了自己心爱的商品，成功的发财致富，建立了自己的
15、公司，将商品销往海外，更有越来越多的企业在eBay上开设自己的商店，将产品销往全世界。,任务6 了解销售的未来是什么, 2012 GDGM. All rights reserved.,【案例点击1-2】VANCL凡客诚品,VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。 2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品
16、。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一,任务6 了解销售的未来是什么, 2012 GDGM. All rights reserved.,【案例点击1-2】VANCL凡客诚品,个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。 凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配
