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1、任务五 销售组织建设,任务5.1 销售组织设计 任务5.2 销售组织职能 任务5.3 销售团队的高效运作,任务五 销售组织建设,学习目标： 丰富知识： 理解销售组织特性、设计的内容和原则； 掌握不同销售组织的类型及其优缺点； 掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计； 理解销售团队管理的基本理论。 提高技能： 能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序； 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法； 掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。 优化态度： 正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人
2、员时角色的适时变化，充分认识授权的意义； 正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理； 自觉培养团队意识、施乐意识。,任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计,销售管理挑战： 常柴股份有限公司是全国农机行业及常州市第一家上市公司，目前公司拥有3家子公司、5家控股子公司，具有年产120万台柴油机的生产能力。常柴至今已累计生产柴油机2300多万台，国内市场占有率居行业第一，并曾先后出口到78个国家和地区。常柴目前拥有的单缸柴油机主要有S、ZS、R、F、L、D、SQD、H、T、 重载等十大系列产品，多缸柴油机主要有7580、8590、4L、102四大系列产品，功率范围1.7-80千瓦，
3、共有了1000多个品种。常柴产品广泛应用于皮卡、轻卡、低速载货汽车、拖拉机、联合收割机、发电机组、工程机械、船舶等领域。 常柴构建了覆盖全国的销售服务网络，拥有12个销售服务单元、29个销售服务中心、400多个服务网点和600家特约维修站，服务网点遍布城乡各地，在全国中小功率柴油机行业中，最为齐全、覆盖面最广，能为客户提供优质、高效、及时的服务。,任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计,问题： 假如常柴准备在西北偏远地区再建一个销售服务中心，并由你来负责组建销售队伍，你将如何进行销售组织的设计？,任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计,5.1.1销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含
4、义 2. 销售组织设计的内容和原则 3. 销售组织中常见的问题 4. 销售组织设计的影响因素 5销售组织设计的程序,任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计,5.1.2 销售组织的类型 1职能结构型销售组织 2区域结构型销售组织 3产品结构型销售组织 4顾客结构型销售组织 5复合结构型销售组织 6大客户销售组织 7团队销售组织,任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计,5.1.3 确定销售组织的规模 1. 统计分析法 2工作量法 3销售能力法,任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计,【课内检查与思考】 返回本章主干,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,销售管理挑战： 常柴紧扣市
5、场脉搏，以市场为中心，不断地探索适应市场的营销新思路，实行“整机销售、零配件供应、三包服务、资金回笼、信息反馈”五位一体的管理办法；常柴积极配合各地的农机公司编织经销网络，在全国拥有31家常柴销售服务中心，中心所属的400多个服务网点能随时为客户提供全方位的咨询、指导、技术援助和销售服务。常柴提出了“常柴产品终身保修，超值服务无止境”的服务口号，常柴向广大客户郑重承诺“24小时服务到家”，一大批优秀的技术骨干、60多辆三包技术服务车长年奔波在服务第一线，根据客户的需要采取驻点服务、定期上门服务、委托服务等多种服务方式，赢得了客户的好评。,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,问题： 为了
6、实现以上销售服务目标，你认为常柴的销售服务中心、经理和相关销售人员可能承担哪些职能？,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,5.2.1销售部门的职能 1. 销售部门的作用 2. 销售部门的工作分析 3. 销售部与市场部的关系,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,5.2.2销售经理的职能 1. 销售经理角色 2. 销售经理职务分析 3. 销售经理的职能,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,5.2.3销售人员的职能 1. 销售人员在销售过程中的作用 2. 销售人员的主要活动 3. 销售人员的基本职责,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,5.2.4 大客户经理的职责 1
7、大客户管理 2大客户经理制 3大客户经理的职责,任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能,【课内检查与思考】 返回本章主干,任务五 销售组织建设 5.3 销售团队的高效运作,销售管理挑战： 以常柴西北分司的区域销售为例，下辖青海、西藏区域；甘肃区域；陕西区域；宁夏、内蒙古西部区域；新疆区域七大省区级销售队伍，如图5-2所示。在这此广阔的销售区域下，管理人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏省常州市），作为销售大区经理，需要分析销售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的原因分别是什么，如何有效管理销售团队，达到团队高效运作的目的，这些知识、技能和态度，都是销售管理面临的现实挑战。,任务五 销
8、售组织建设 5.3 销售团队的高效运作,问题： 如果你是常柴西北分公司的区域销售经理，你如何面对上述挑战？,任务五 销售组织建设 5.3 销售团队的高效运作,5.3.1销售团队管理的困惑 1当前销售团队管理中最困惑的问题 2销售团队管理困惑的原因,任务五 销售组织建设 5.3 销售团队的高效运作,5.3.2 销售团队的建设 1培养团队意识 2团队角色与团队任务 3团队角色理论的运用 4销售团队的管理,任务五 销售组织建设 5.3 销售团队的高效运作,5.3.3 销售团队的提升 1把握团队发展的基本规律 2促进团队成员之间的沟通 3建立和利用团队人际网 4创意性思考 5提升团队的任务和目标,任务五 销售组织建设 5.3 销售团队的高效运作,【课内检查与思考】 返回本章主干,
