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1、第9章 汽车推销技巧分析,9.1 售前准备工作,9.1.1 潜在客户信息资料收 1原始资料的收集 原始资料的收集可以通过调研获得,2二手资料的收集 二手资料一般有以下获取渠道。 （1）统计资料 这包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。,（2）名录类资料 这包括客户名录（现有客户、旧客户、失业的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。,（3）报章类资料 这包括普通报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪
2、记录、相关个人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 这里介绍4种有效收集资料的具体方法。,（1）展销观察法 汽车销售商的展厅或展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前需要指定好专门的人收集客户的资料、客户的兴趣点，并现场解答客户的问题，在与客户的沟通中获取客户的信息。,（2）连锁介绍法 一个出色的汽车销售员应该善于让老客户为其介绍新客户，也就是客户介绍客户。 当老客户对你的服务非常满意并与其建立了交易以外的良好关系时，这种扩散效应就发挥出来了。,（3）问卷调查法 在对目标顾客不是很明晰，但想了解目标市场的需求潜力时，问卷调查是一种有效的方法。 采用抽样调查，除了可以获取顾客现
3、实的购车需求，还可以对未来的市场变动做出科学的预测，从而为企业决策提供有力的支持。,（4）商业联系法 商业联系往往比社会联系更为容易，而且可以挖掘大客户群体。 该方法要求销售人员不仅需要维持生意的往来，而且还要学会经营与政府部门、行业协会、驾驶培训学校、汽车俱乐部等组织的关系。 这种商业联系可以带来更大的长远利益。,9.1.2 与潜在客户联系的技巧 1排列优先顺序 2明确目标 3电话预约,9.2 接近客户的技巧,9.2.1 初次会见潜在客户的技巧 选择恰当的时间 2充分准备 3准时守约,9.2.2 让顾客产生好感的分析 1应该了解客户的心理状态 2学会推销自己,9.2.3 对客户现场介绍汽车整
4、车的技巧 1资料准备 2成功开场 3灵活运用车辆说明 4请客户试车,9.3 谈判技巧,9.3.1 沟通技巧概论 1自信的态度 2体谅他人的行为 3适当地提示对方 4有效地直接告诉对方 5善用询问与倾听,9.3.2 谈判时应变能力的训练 1运用语言艺术 （1）针对性强 （2）表达方式婉转 （3）灵活应变 （4）恰当地使用无声语言,2要有应付时间压力的措施 3要有应付意外情况的准备 4要密切留意谈判对手的反常表现,9.3.3 针对不同性格客户的不同沟通技巧 在客户沟通之前，应该先了解对方的脾气、习惯，对人际差异要扬长避短。 对于沉默寡言的人：有一句说一句，即一字千金。 对于炫耀的人：赞美不少于10
5、次，对他喜欢炫耀的地方仔细聆听，千万不要打断他，要因势利导。, 对于令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。 对于优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。 对于知识渊博的人：真诚地聆听、赞美，不放弃，最后引导。, 对于讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。 对于慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。 对于性急的人：说话简洁、明了、清晰、准确，不拖泥带水，几句话切中要害。, 对于善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。 对于疑心的人：先认同他（我原来和你有同感，你的想法确实对，但是）。 有效的沟通应该从赞美开始，赞美顾客比赞美自己的商品更重要。,11
6、 赞美女人：容貌、修养、善解人 意。 12 赞美事业有成的人： 赞美他们的人格和精神； 赞美他们独特的本领和创新；, 赞美他们的个人爱好； 赞美他们的家庭（成功人所具备的一定是家庭和睦）； 赞美他们的妻子或丈夫和孩子。,13 赞美陌生人： 见年龄降3岁； 见职位表升3级； 赞美衣服； 赞美他的容貌，赞美他会修饰自己； 赞美修养。,沟通模式一般有3种：礼貌待客式、技巧推广式和个服务式。 哪种沟通模式更适合，取决于面对什么样的客户。 一般说来，个性化的沟通模式是最有效的模式，但也要根据不同客户恰当运用。,9.3.4 针对大客户的销售技巧 1大客户购买习惯和过程分析 一般地，大客户的购买（经销）类型
7、有3种。, 初次购买（经销）。 这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过一年。 让这类客户认识自己的产品和公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。, 二次或多次购买（经销）。 这是在已经购买了一个产品以后第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了该产品和公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他们关心的是：服务标准变了吗？产品质量一样吗？价格能更便宜吗？等等这样的问题。, 购买（经销）其他产品。 有时候客户需要调整公司的战略或者产品和服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对自己重要的考验，一定
8、要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品和服务一起让给了竞争对手。,2大客户的档案管理 正因为大客户对公司来说如此重要，所以要对大客户进行档案管理。, 基本信息。 包括客户公司电话、地址、传真、电邮、采购员、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等高层次人员的权限、联系方式、性格、爱好等基本信息。, 重要信息。 包括客户集团组织架构、公司发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况，客户的竞争对手状况、客户供应商状况、客户的资源及客户状况，销售员所提供的产品销售有多少、竞争对手有多少、利润如何等。, 核心信息。 计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正。, 过程管理信息。 包括所有的谈判记录、谈判参与人的身份，在谈判过程中的回答，下一步的策略，客户产品的订购、库存增降情况的记录。,3大客户谈判技巧 谈判的过程主要有以下4个步骤。 （1）初步接触 （2）了解客户，挖掘明确需求 （3）证明能力，解决异议 （4）总结利益，得到承诺,9.4 案例分析,
