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1、第六章 推销概述,学习目的： 领会推销的定义、要素和特点 掌握推销的原则 了解推销的过程 理解推销职业 掌握时间管理的方法,引导案例,第一节 推销的概述 一概念 狭义的推销是指推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用各种推销方法和技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，帮助和说服推销对象接受相关的产品或劳务的活动过程。,二、推销的要素 商品推销由推销人员、推销对象及推销品三个基本要素组成,三、推销活动的特点,主动性 灵活性 互动性,四、推销的基本原则,1、满足顾客需求原则 2、互利互惠原则 3、推销使用价值原则 4、人际关系原则 5、尊重顾客原则,五、推销的基本过程,推销过程一般包括寻找
2、客户、约见接近客户、推销洽谈、处理异议、促成交易、后续工作等6个阶段或环节,第二节推销职业的特点与要求,一、推销职业的特点 （1）择业面宽 （2）有较大的工作自由度； （3）具有挑战性； （4）在公司的升迁机会多； （5）能够带来可观的报酬。,二、推销职业的素质要求与能力要求,充满热忱 积极进取 聪明睿智 态度乐观 知识广博 善于沟通 品格优良 身体强健,基本素质,阅读P169页表6-1,观察能力 创造能力 社交能力 语言表达能力 应变能力,能力要求,自我认识练习,1你是胸怀大志的人吗？ 2信心测试,三、推销人员的基本职责,（1）开发新客户。 (2)培养满意的顾客群。 (3)为顾客提供解决问题
3、的方案 (4)为顾客提供各种服务 (5)帮助顾客开拓市场 (6)为公司提供即时的市场情报 (7)与目标顾客建立长期伙伴关系,第三节 推销人员时间管理,一、什么是时间管理,时间管理是指合理安排自己的时间，通过有效率的工作行为，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。 时间管理就是自我管理。,二、时间管理的5As模型,时间管理5As模型从了解(aware)、分析(analysis)、分配(assign)、消除(attack)、安排(arrange)等5个角度进行管理。,1了解 销售人员第一步需要深入进行自我了解，如自我的愿望与目标、优势与劣势、性格特征与沟通风格等； 其次需要对工作进
4、行了解，如销售区域内的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售要求。,2分析 (1)日常时间分析表 销售人员可以自制一张一天或一周日常时间表。一般而言，日常时间被以下五大块内容所占用： 工作； 睡觉； 和家人、朋友聚会； 个人爱好、兴趣或其他形式的娱乐； 参加社会活动。 计算一下每项内容所占的时间百分比，就知道自己是如何支配时间，是否符合自己的目标，以此判断是否有效地使用了时间。,(2)工作时间分析表 销售人员的工作时间通常用于以下方面： 洽谈 服务 等候 准备 乘车 管理活动,3分配 (1)优先排序法 优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法。,(2)重点关注法 重点关注法
5、即80：20法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20。,(3)效率模式分配法 效率模式分配法是指销售人员应根据自身的效率模式分配工作。,4消除浪费时间的因素 丢三落四 行动拖延 事必躬亲 电话、会议干扰 不会拒绝 文件繁杂 无意义的拜访,5安排 通过了解和分析，利用时间分配的方法，尽量消除浪费时间的因素，科学合理地安排时间计划，用时间计划表来督促销售人员改进时间管理,课堂练习,推销就是要： (1)将顾客不需要的产品也能卖给他们 (2)将顾客可用可不用的产品卖给他们 (3)将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 你认为哪种看法正确。,案例6-3、6-4,布置建立推销项目小组，项目小组成绩占总成绩的30% 回顾实习情况，当时的推销活动是否体现了以消费者的需要为中心？,
