《商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 周贺来 第08章 商务谈判中的礼仪常识》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 周贺来 第08章 商务谈判中的礼仪常识（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判实务 教学课件 第8章 商务谈判中的礼仪常识 制作人:周贺来,本章引例,郑先生衣着“前卫”导致的谈判失败 (内容详见教材) 点评：在本例中，郑总经理与德方同行的第一次见面，属国际交往中的正式场合，按照国际惯例或者中国的相关习俗，应该穿西服或传统的中山服，以表示对德方相关人员的尊敬。但他没有这样做，结果使一向以“沉稳、严谨的作风”著称德方同行产生了“此人着装随意，个人形象不合常规”，甚至可能会联想出“此人做生意应该也不沉稳”的想法，结果对方失去了将谈判进行下去的兴趣。由此可见，在商务谈判中，遵循通行的商务礼仪是非常重要的。,学习目标,通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务礼仪的含义、作
2、用与原则 掌握商务活动中基本商务礼仪 知识 了解商务谈判准备阶段的主要礼仪 掌握主方迎来送往方面的相关礼仪 熟悉商务谈判进行之中的服饰礼仪 了解商务谈判活动之中的会谈礼仪 熟悉商务谈判活动之中的交谈礼仪 了解签订协议与商务宴请中的礼仪 了解礼品馈赠与娱乐活动中的礼仪,本章提纲,8.1商务礼仪的基本知识 8.2商务谈判准备阶段的礼仪 8.3商务谈判过程之中的礼仪 8.4商务谈判中其他活动的礼仪 案例讨论题 本章小结 思考与实践,8.1商务礼仪的基本知识,8.1.1商务礼仪的含义与功能 商务礼仪就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，它可以用来约束、指导、协调日常商务交往过程中的很多方面，其表现形
3、式有礼节、仪表、仪式、器物、服饰等。 商务礼仪的功能表现在以下三个方面。 （1）提高商务人员的个人素质。 （2）有助于建立良好的人际沟通。 （3）维护企业形象。,8.1.2商务礼仪的基本内容,商务礼仪的内容，体现为对人的仪表、服饰、仪态和言谈举止方面的基本要求。 1商务人员的仪表 仪表主要指一个人的容貌、表情和修饰等，是一个人精神面貌的外观体现。 （1）容貌。 这包括三个方面的内容：一是长相容貌。其次是精神面貌。三是面容修饰。 （2）表情。,2商务人员的服饰,商务人员的服饰包括其衣服穿着和装饰佩带，它反映了一个人的精神面貌、文化素养和审美水平，是懂不懂商务礼仪的一个重要体现。 穿着不当，往往会
4、降低一个人的身份，很难使周围的人对其有一个良好的第一印象。 一般来说，商务人员的服饰礼仪有满足以下几点基本要求： （1）整洁大方。 （2）整体和谐。 （3）展示个性。 （4）饰品适当。,3商务人员的仪态,仪态礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举止可直接表明他的内心态度。 所以，要做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的礼仪礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明的习惯。 （1）坐、站、走的姿势。 （2）需要注意的一些仪态。 （3）注意掌握女士优先的原则。,4商务人员的举止,大方得体的动作举止，也是每一位商务人员所必须具备的基本礼仪。这主要包括： （1）手势礼仪。 （2）握手礼仪。 （3）电话礼仪。 （4）称
5、呼礼仪。 （5）拜访礼仪。 （5）商务电子邮件礼仪。,8.1.3商务礼仪的基本原则,在从事各种商业活动，具体遵守商务礼仪时，主要满足以下原则。 1.“尊重”的原则 2.“真诚”的原则 3.“谦和”的原则 4.“宽容”的原则 5.“适度”的原则 6.“规范”的原则,8.1.4商务谈判礼仪的基本知识,在商务谈判中，良好的商务礼仪是人际关系和谐发展的调节器，了解和掌握商务谈判交往中的礼仪常识，承认并尊重双方的文化差异，建立良好的双边关系，是商务谈判成功的关键步骤，是商务谈判取得成功的重要保障。 商务谈判礼仪的内涵，从礼节角度来看，主要包括称呼礼节、见面礼节、介绍礼节、座次礼节、交谈礼节、私下交往礼节
6、、合影礼节等等；从礼仪角度来看，主要包括迎送的礼仪，会谈准备的礼仪，会谈过程中的礼仪，会谈结束后签约阶段的礼仪等等。 同一般的商务礼仪一样，商务谈判礼仪中也应遵循一些基本原则，这主要包括平等对等原则、自尊尊重原则、守时践约原则、尊重女性原则以及尊重隐私原则等等。,8.2商务谈判准备阶段的礼仪,商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括: 主座方谈判前的接待准备 迎来送往中的礼仪 人员行走次序的相关礼仪 谈判准备阶段客方的礼仪等。 下面分别进行内容介绍。,8.2.1主座方谈判前的接待准备,（1）成立接待小组，进行工作的具体分工。 （2）了解客方的基本情况，收集有关信息。 （3）谈判室的选择与安排，相关物品
7、的准备 （4）谈判桌的摆放及座次安排，制作谈判代表的姓名牌。 （5）拟定接待方案。公司如有类似制度（参见书中阅读材料），只要参照执行即可。,8.2.2迎来送往过程中的礼仪,迎来送往是商务谈判中一项基本礼仪。在商务谈判中，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，要视其身份和谈判的性质，以及双方的关系等，综合考虑，设置好相应的接送礼仪活动安排。在谈判人员、重要客商、初次打交道的客商等抵离时，都要安排相应身份的人员前往迎送。 要做好迎送工作，需注意以下几个问题： 1确定迎送规格 2准确掌握来宾抵离的时间 3做好接待的准备工作 4注意迎送礼仪中的具体事项,注意迎送礼仪中的具体事项,（1）献花。 （2）介绍。
8、 （3）见面礼节。 （4）陪车。 （5）提取、托运行李。,8.2.3行进与次序安排相关礼仪,在谈判双方进入接待室、谈判室，出入宾馆，或者主座方陪同客人参观企业等过程中，经常会出现双方人员一同行进的情形，此时也需要注意相关礼仪规则和排列次序 ，具体包括: 步行礼仪 上下楼道礼仪 乘坐电梯礼仪 出入房门礼仪,1步行时的礼仪与次序安排,谈判双方人员在步行时，都要注意自己的仪态与风度，要做到仪态优雅、风度不凡。行走时的基本姿态是：脊背与腰部伸展放松，脚跟先着地。具体注意下面五个细节： （1）行走时应当上身挺直，目视正前方。 （2）行进时应当将腿伸直，要做到这一点，就要使膝盖伸直。 （3）走路时应当将注
9、意力集中于后面的脚，并且使前脚脚跟首先触地。 （4）不论是步幅、步速还是双臂摆动的幅度，都应当保持一定的、相对稳定的节奏。 （5）行走的轨迹，应当保持一定的方向，最好是双脚后跟落地之后恰成一条直线。,行进时人员的次序安排,（1）二人并排行进时（其实包括两人并坐或并立情形时），右为尊，左为次。 （2）三人以上并排行进时，相关礼仪规范要求是“中央高于两侧，内侧高于外侧”。 （3）与客人单行行进，即成一条线行进时，标准的做法是“前方高于后方，以前方为上”，如果没有特殊情况，应该让客人在前面行进。 （4）在人员比较多的公共道路（例如厂区内道路、公共道路）上行走时，在我国原则上应该让客人走在外侧（也就是
10、靠边的一侧），陪同人员走在内侧。 另外，在客人不认路的情况下，陪同引导人员要在前面带路。,2上下楼道时的礼仪与次序安排,在行进过程中，上下楼道是在商务交往中经常遇到的情况，简单地说，上下楼时应“单行行进，以前方为上”。 但需要注意一点，男女同行上下楼时，宜女士居后。 上下楼时因为楼道比较窄，并排行走会妨碍其他人，因此没有特殊原因，应靠右侧单行行进。,3进出电梯时的礼仪与次序安排,在进出电梯时，需要注意以下的相关礼仪与次序安排规则。 （1）进出有人值班的电梯时，主人应当让客人先进或先出。当电梯无人值班时，主人应先进后出，协助客人按电梯按钮。 （2）当多人乘坐电梯时，应注意顺序，不要拥挤。进入时，
11、按顺序进入，当电梯超重时，后上来者应主动退出。出电梯时，应提前换位到电梯门口，当电梯停稳按顺序走出。 （3）由于电梯空间较小，所以在电梯内不要吸烟和大声喧哗。,4出入房门时的礼仪与次序安排,出入房门的礼仪主要有以下几个方面： （1）礼貌敲门。在进入他人房间时一定要先有节奏地轻声敲门，经允许后再进入。 （2）轻声入门。出入房门时，应轻拉、轻推、轻关，不能用脚踢门、用背撞门、用肘推门。 （3）进出有礼。经主人允许进入房间后，先正面向主人打招呼再侧身关门，出房间时应回身面对房间轻声把门拉上 。切忌不礼貌地背对主人关门。 （4）注意顺序。进出房门时，应让长辈、女士、客人先进或先出，并主动替对方开门或关
12、门。若在同一时间两人相向进出房间，应注意礼让，一般情况下，房内主人先出房外之人后进。,8.2.4谈判准备阶段客座方礼仪,客座谈判是指在对方所在地进行的谈判，通常谈判程序、日程安排等均有主方确定。客方在选择方面受限制较大，在加上对异地他乡的文化背景、社会风俗等情况不熟悉，心理情绪上需要调整。在进行客座谈判时，客座方应谨记 “入乡随俗，客随主便”，主动配合对方接待，对一些非原则问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。 另外，在商务谈判的准备阶段，客座方要明确告诉对方自己代表团的来意目的、成员人数、成员组成、抵离的具体时间、航班车次、食宿标准等，以方便主座方进行相应的接待安排，期间如有人员变动、时
13、间更改、标准调整等情况，等也应及时通知主座方。,8.3商务谈判过程之中的礼仪,商务谈判过程中，需要注意的礼仪包括: 开始礼仪 服饰礼仪 会谈礼仪 交谈礼仪,8.3.1商务谈判开始时的礼仪,“美好的开端是成功的一半”。在商务谈判正式开始时，需要作好如下的礼仪工作。 （1）主方准时迎候。主方人员应该准确掌握谈判日程安排的时间，先于客方到达谈判地点。当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候，亦可指定专人在大楼门口接引客人，主方人员只在谈判室门口迎候。 （2）双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。然后，由客房人员先行进入或宾主双方同时进入谈判室，在既定位置入座，主方人员待客方人员落座后再坐下
14、。,8.3.2商务谈判中的服饰礼仪,（1）衣着式样的选择应保持大方、稳重、得体、合身。 （2）着装要整洁。 （3）着装要入乡随俗。 （4）男士在参加商务谈判活动时，进入室内后都要摘帽，脱大衣、风雨衣等，并送存衣处。 （5）在家中或旅馆房间中接待谈判对方时，若来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装，穿上鞋袜。 （6）在国际商务谈判活动中，绝不可穿着任何表明自己某些社会联系或信仰的服饰。 （7）穿西服时,领带的佩戴也很有讲究。 （8）除非必要，一般不要脱掉西装外衣。 （9）最好不要穿流行服装。不要戴太阳镇或变色镜。 （10）最好携带一个大公事包，以便装下收藏的相关文件，并显得非常正规和专业。,8.
15、3.3商务谈判中的会谈礼仪-1,（1）准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单，及早通知有关人员和有关单位做好必要安排。 （2）客人到达时，主人应到正门口迎接，也可以在会谈室门口迎接，或由工作人员在大楼门口迎接并引到会谈室，主人在会谈室门口迎接。 （3）如果正式会谈之前有合影，则应安排在宾主握手、合影之后再入座。会谈结束后，主人应将客人送至门口或车前，并目送客人离去。 （4）会谈一般只备茶水，夏天配加冷饮。 （5）会谈座次的安排。双边会谈时，通常可用长方桌、圆形桌或椭圆形桌，通常宾主相对而坐，各占一边，以正门为准，客人对门而坐，东道主需背门而坐，主谈人居中，译员的安排一般尊重主人的意见，其他
16、人均按身份地位顺序排列，记录员排在后面。,8.3.3商务谈判中的会谈礼仪-2,（6）会谈场所应安排足够座位，必要时宜安装扩音器，现场事先放置中外文座位卡。 （7）谈判中提出会见要求，应将要求会见人的姓名、职务及会见的目的告知对方。接见一方应尽早给予答复，并约定时间。若因故不能接见时应婉言解释。 （8）领导人(或是谈判双方的决策人物)之间的会见，一般除必要的译员、记录员外，其他工作人员安排就绪后，应及时退出。谈话过程中，除工作人员及有关人员听招呼外，旁人不要随意进出。 （9）会谈直后若有合影，应事先安排好合影图。在合影图中，一般由主人居中，按礼宾次序以主人右边为上，主客双方间隔排列。排合影图时要充分考虑镜头的摄入范围，一般两端均要由主方人员把边。,8.3.4商务谈判中的交谈礼仪,（1）交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。 （2）交谈现场超过3个人时，应学会适当地“谈钢琴”，不要只和一二个人说话，而不理会其他人。 （3）交谈中，自己发言时要注意给别人发表意见的机会。 （4）在交谈中，应目视对方，以示关心；对方发言时
